Анализ и совершенствование системы сбыта на примере ООО «Дымовское колбасное производство». .

ВВЕДЕНИЕ Актуальность. По мере насыщения рынка, роста потребительской культуры, а также развития компании, укрупнения бизнеса усложняется процесс управления рыночной деятельностью. Это справедливо, в том числе, и для управления товарной, ценовой и сбытовой политикой компании, т. е. на вопросы о типе товара, его качестве, цене, конкурентоспособности, месте продажи с большой вероятностью может ответить только маркетинг. В практике российской рыночной деятельности часто встречается искаженное понимание маркетинга. Маркетинг многие воспринимают только как исследование рынка, отождествляют с рекламой или агрессивными формами продажи. Между тем все это только элементы маркетинговой системы, создание которой прошло несколько этапов и разнообразных форм регулирования рынка, прежде чем маркетинг приобрел современную структуру. Маркетинг - это регулирование производства и сбыта товаров и услуг для достижения целей фирмы на основе учета требований потребителей и условий, сложившихся на рынке. Маркетинг ориентирован на рыночную экономику и рассматривается как основа бизнеса. Целями маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы (предприятия), а также расширение объема продаж, рыночной доли и прибылей. Маркетинг - система управления производством и торговлей в рамках поставленных целей с учетом воздействия внешних факторов: поведение потребителей; конкуренция; действия правительства и местных властей (законы, постановления, указы); достижения и изменения в технологии изготовления товара; воздействие средств массовой информации; состояние экономики (прогнозы развития экономики, динамика издержек производства и торговли, уровень инфляции, состояние на рынке труда). Эти факторы формируют конъюнктуру рынка. Свойство маркетинга как системы управления с обратной связью в том, чьи решения принимаются с учетом информации о фактическом состоянии всей системы. Иными словами, прежде чем производить, предприятие должно провести тщательное изучение потребностей конкретных потребителей, в соответствии с полученными данными доработать и усовершенствовать товар и только затем выйти с этим товаром на рынок. Под маркетингом понимают деятельность по управлению и регулированию положение товара на рынке, а также изучению рынка. Управление и регулирование выражается в воздействии на: • облик продукции (потребительские параметры, упаковка и т.п.); • цену продукции (уровень, динамика); • параметры, характеризующие производство и сбыт (размер партии, место продажи, каналы сбыта, вид транспорта, размер товарных запасов, поставщики, посредники и т.п.); • условия продвижения товара (реклама, паблисити, персональные продажи, стимулирование сбыта - выставки, пробные продажи и т.п.). Система маркетинга является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повторении и преемственности основных ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный уровень. В то же время маркетинговыми службами параллельно и одновременно осуществляются по разным товарам различного вида маркетинговые мероприятия. Маркетинг, представляя собой одну из важнейших сфер целостной системы управления всеми аспектами деятельности предприятия, оказывает на них все более активное влияние, включая управление финансами, системой снабжения, организационным построением служб отделов и цехов, определяет кадровую политику и т.д. Для современного состояния науки характерен переход к глобальному рассмотрению проблем влияния маркетинговой деятельности предприятия на сбыт продукции. Вопросам исследования стимулирования сбыта продукции посвящено множество работ. В основном материал, изложенный в учебной литературе, носит общий характер, а в многочисленных монографиях по данной тематике рассмотрены более узкие вопросы исследуемой проблемы. Однако, требуется учет современных условий при исследовании проблематики обозначенной темы. Высокая значимость и недостаточная практическая разработанность проблемы определяют актуальность данного исследования. Цель исследования – провести анализ сбытовой деятельности предприятия и разработать концепцию ее совершенствования. - определить цели, задачи и основные элементы политики распределения; - рассмотреть виды каналов сбыта, их выбор, построение и особенности управления; - исследовать особенности сбыта и торговли в России; - дать характеристику предприятия ; - проанализировать основные экономические показатели деятельности предприятия; - исследовать организацию системы сбыта на предприятии ; - рассмотреть особенности ценовой политики предприятия ; - провести анализ конкурентоспособности продукции предприятия; - разработать стратегию совершенствования системы сбыта продукции на предприятии; - оценить экономический эффект от предложенных мероприятий. Объект исследования – ООО «Дымовское колбасное производство». Предмет исследования - система сбыта продукции предприятия. Теоретической основой данной работы послужили работы таких авторов, как: Алексунин В.А., Панкрухин А.П., Годин А.М., Кнышева Е.Н., Беляев В.И. и других. Структура работы: работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 4 1. Теоретические основы сбыта продукции 7 1.1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения 7 1.2. Каналы сбыта: виды, выбор, построение и управление 13 1.3. Особенности сбыта и торговли в России 24 2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Дымовское колбасное производство» 31 2.1. Характеристика предприятия 31 2.2. Анализ основных экономических показателей деятельности 34 2.3. Анализ организации системы сбыта на предприятии 39 2.4. Анализ ценовой политики предприятия 41 2.5. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия 45 3. Совершенствование системы сбыта продукции в ООО «Дымовское колбасное производство» 59 3.1. Направления совершенствования системы сбыта предприятия 59 3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 66 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 73 СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 76 ПРИЛОЖЕНИЯ 79

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. Акантинов А. Маркетинг или сбыт: что важнее в условиях кризиса? // Управление каналами дистрибуции. 2009. № 2. С. 84-89. 2. Ахметгареев А.М. Золотой пример сбыта, или разработка комплексных рекламно-сбытовых акций // Реклама. Теория и практика. 2008. № 1. С. 32-37. 3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник. – М.: Кнорус, 2008. 4. Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. 2007. № 6. С. 7-15. 5. Бурцев В.В. Оптимизация формальных процедур сбыта в коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. 2007. № 8. С. 17-26. 6. Васильев Г. Повышение качества обслуживания в торговле / Г.Васильев, Н.Сенина // Маркетинг. - 2007. - N 1. - C.70-77. 7. Выгодская Э.Г., Колпакова Н.П. Маркетинг. – М.: ГИОРД, 2008. 8. Гаджинский А.М. Логистика: учебник. - 16-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и Ко, 2008. - 483с. 9. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. – М.: Дашков и Ко, 2009. 10. Голова А.Г. Розничные каналы сбыта // Управление продажами. 2008. № 2. С. 118-132. 11. Дорощук Н. Взгляд на стратегии продаж // Управление сбытом. – 2008. - № 8. – С. 24-25. 12. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж. – М.: Альфа-Пресс, 2007. – 208 с. 13. Ефремов А. Проблемы организации торговли // Экономист. - 2007. - N 4. - С.57-60. 14. Жалило Б. Как обеспечить рост продаж? // Управление сбытом. – 2007. - № 11. – С. 12-14 15. Жалило Б.А. Стратегия развития, конкурентная стратегия, маркетинговая стратегия, кадровая стратегия - что зависит от директора по сбыту? // Управление продажами. 2007. № 5. С. 270-283. 16. Заваруева Т. Управление отделом продаж: критерии оценки и инструменты контроля // Управление сбытом. – 2008. - № 5. – С. 19-21 17. Заглумин В.А. Выбор рынков сбыта // Вопросы экономических наук. 2008. № 6. С. 59-62. 18. Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учебник. – М.: Дело: 2008. 19. Исламов И. Продаем правильно // Управление сбытом.– 2008. - № 2. – С. 11-23 20. Каргаполова М.Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта // Управление продажами. 2007. № 6. С. 344-350. 21. Колик А. Практический опыт повышения эффективности службы продаж в секторе B2B // Управление сбытом. – 2008. - № 4. – С. 17-18 22. Кнышова Е.Н. Маркетинг. – М.: Инфра-М, 2008. 23. Лидовская О.П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые марке-тинговые решения. – СПб.: Питер-Юг, 2008. – 144 с. 24. Лукина А.В. Маркетинг. – М.: Форум, 2008. 25. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учебник. – М.: Академия, 2008. 26. Назаренко А.А. Оптимизация системы сбыта компании как основа ее долговременного успеха // Вестник Самарского государственного экономического университета. 2007. № 7. С. 86-87. 27. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Омега-Л, 2009. 28. Параев Ю.И. Проблема управления рекламой в задаче производства и сбыта товара // Вестник Томского государственного университета. Управление, вычислительная техника и информатика. 2007. № 1. С. 15-21. 29. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг: Учебник. – М.: КноРус, 2008. 30. Скуднова Н.И. Управление отделом продаж. – М.: Вершина, 2008. – 208 с. 31. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. – М.: Инфра-М, 2009. 32. Харский К. Три вопроса организации службы сбыта // Управление сбытом. – 2008. - № 3. – С. 31-34 33. Шамрай К.В. Не бойтесь выходить на новые рынки сбыта // Управление продажами. 2007. № 2. С. 116-118. 34. Официальный сайт компании ООО «Дымовское колбасное производство» www.v-dymov.ru.