Факторы ситуационного влияния на процесс принятия решения о покупке .

Введение В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они прилагают больше усилий и тратят больше средств, чем когда-либо раньше на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает, и какие факторы влияют на процесс покупки. Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применять? Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Объектом исследования является ООО «Канцлер-Т». Предметом исследования является процесс принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т». Целью данной работы является исследование процесса принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т», оценка эффективности продаж на основании исследования процесса принятия решения о покупке и разработка путей повышения их эффективности. Для реализации поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи: 1. рассмотреть основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей; 2. рассмотреть этапы процесса принятия потребителем решения о покупке с учетом специфики анализируемой продукции; 3. проанализировать деятельность ООО «Канцлер-Т»; 4. исследовать процесс принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т»; 5. разработать пути совершенствования процесса воздействия на потребительское поведение. Данная работа состоит из трех глав. В первой главе рассматриваются особенности потребительского поведения, а именно: основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей и основные теории мотивации потребителей, заставляющие индивидов вести себя тем или иным образом, а также объясняющее их поведение. Во второй главе рассматриваются этапы процесса принятия потребителем решения о покупке, а также анализируются модели потребительского поведения. В третьей главе исследуется процесс принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т». Дается общая характеристика данному предприятию, исследуется процесс принятия решения о покупке бумажной продукции. При написании данной работы использовалась и анализировалась литература по таким предметам как «Эконометрика», «Поведение потребителей», «Маркетинг» и другая литература, касающаяся рассматриваемых в работе понятий. 1. Особенности потребительского поведения 1.1 Основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей Потребительский рынок – это отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного пользования. Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, вкусами и т.д. Исходя из характеристик, деятели рынка выделяют различные группы потребителей и создают товары и услуги, рассчитанные для каждой из них. Примером такой группы потребителей могут служить молодые люди (от 18 до 24 лет). Выделение их в отдельную группу объясняется следующим: - стремление опробовать новые товары; - настроенностью тратить, а не накапливать деньги; - желанием удовлетворить свои вкусы (и как следствие - выделение значительной доли средств на модную одежду, личный транспорт, книги, и т.д.) . На совершение покупки оказывают влияние факторы культурного, социального, личного и психологического характера. Следует отметить, что одно из самых сильных влияний на поведение покупателя производят культурные факторы. В основном это общий уровень, а также отношение к соответствующей субкультуре и определенному социальному классу. Культура является определяющим фактором желаний, потребностей и поведения покупателя. Мы с детских лет принимаем в своей семье, а также через иные общественные институты соответствующий багаж ценностей, норм восприятия и поведения человека.

Введение…………………………………………………………………………..3 1.Особенности потребительского поведения…………………………………..5 1.1.Основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей………………………………………………………………………5 1.2. Процесс принятия решения о покупке……………………………………10 2. Составляющие процесса принятия решения о покупке……………………13 2.1 . Осознание потребности…………………………………………………….13 2.2. Поиск и оценка информации……………………………………………..15 2.3. Оценка и выбор вариантов………………………………………………....18 2.4. Покупка……………………………………………………………………..21 2.5. Реакция на покупку…………………………………………………………24 3. Исследование процесса принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т»………………………………………………………………26 3.1 Общая характеристика ООО «Канцлер-Т»……………………………….26 3.2 Исследование процесса принятия решения о покупке бумажной продукции…………………………………………………………..30 Заключение………………………………………………………………………39 Список использованной литературы…………………………………………41

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.СПб: Издательство «Питер», 2003-400c.
2. Ассэль Гэнри Маркетинг: принципы и стратегии, М.- ИнфраМ, 2002-804с.
3. Алешина И.В. Поведние потребителей, М.-Экономистъ,2006-525с.
4. Блэкуэлл Р.,Миниард П.,Энджен Дж. Поведение потребителей,СПб.-Питер,2007-230с.
5. Благаев В. Маркетинг в определениях и примерах, СПб.-Дватрим,2007- 377с
6. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков, М.- Русская Деловая Литература, 2007-416
7. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом, М.-МТ-Пресс, 2001-268с.
8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999 - 656с.
9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг, М-Кнорус 2005-264с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга, СПб.-Питер,2003-646с.
11. Контроллинг в бизнесе. Методологические и практические основы построения контроллинга в организациях / А.М. Карминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, С.Г.Фалько. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 256 с.
12. Литвак Б.Г. Экспертные оценки и принятие решений. - М.: Патент, 2009. - 271 с.
13. Литвак Б.Г. Разработка управленческого решения. Учебник. - М.: Издательство \"Дело\", 2008. - 392 с.
14. Меликян О.М. Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006-260с.