Кросс- культурное исследование личностных особенностей менеджеров по продажам.

Введение

Актуальность исследования проблем управления кросс-культурными отношениями в организации связана с необходимостью научного обоснования транснациональных процессов, которые происходят в бизнесе и в экономике. Организации функционируют в сложной внутренне противоречивой полиэтнической и поликультурной среде современного мегаполиса. Взаимодействие работников, представляющих различные этнические группы, оказывается существенным фактором управления.
Управление оптимизацией кросс-культурных отношений становится неотъемлемым условием функционирования организации. Предпринимательство выходит за пределы национальные рамок, вовлекая в свою орбиту все большее число людей, принадлежащих к различным типам национальной культуры. Влияние кросс-культурных факторов на характер взаимодействий в организациях постоянно!
Традиции, ценности и нормы одного народа воздействуют на культуру другого народа. В основе причин возникновения конфликтов или достижения консенсуса оказываются не только производственные факторы, но и обстоятельства, обусловленные этническими различиями. Влияние кросс-культурных факторов особенно сказывается на деловой активности работников. Отсюда возникает необходимость выявления кросс-культурной проблематики с позиции социологии [1].
Методологическим основанием и теоретической предпосылкой изучения кросс-культурных отношений, как разновидности социальных действий людей, является структурно-функциональный подход. Он предполагает обращение к наследию социологической мысли. В рамках этого направления следует выделить работы Э. Дюркгейма, П. Сорокина, Т. Парсонса и Р. Мертона.
Анализ дискуссии российских и белорусских исследователей Е.М. Бабосова, В.И. Добренькова, Г.Е. Зборовского, А.И. Кравченко, Н.Б. Костиной, И.О. Тюриной, М.В. Удальцовой о предмете социологии управления позволяет рассмотреть место и роль кросс-культурных отношений в системе управления организацией. Особо следует обратить внимание на эвристический потенциал концепции академика А.В. Тихонова, в которой определены познавательные возможности проблемного поля социологии управления.
Теоретическим основанием для определения специфики кросс-культурных отношений в качестве неотъемлемого элемента системы управления в организации является социальное измерение управления, охарактеризованное в работах А.Ф. Борисова, Э.Ф. Бургановой, В.Н. Мининой, М.В. Павенкова и С.С. Танхаева [2].
Сейчас и в Европе, и в Америке многие специалисты приходят к выводу, что дальнейшее совершенствование производственных технологий и организационных структур практически перестает влиять на рост эффективности предприятий. Последние исследования показали, что эффективную, конкурентоспособную организацию в первую очередь отличает личностный подход к процессу управления и полнота раскрытия человеческих ресурсов [8;20]. Именно развитие стратегического управления персоналом будет в ближайшие годы определять, кто в своей области деятельности будет лидером, а кто аутсайдером. И может быть, в первую очередь это касается такой области экономики, как крупные и средние продажи.
Определяющим звеном успешности всей производственной цепочки постепенно становится продажа. Главным человеком, от которого зависит выбор покупателей, постепенно становится не инженер, не производственник и даже не маркетолог, а продавец человек, который встречается с покупателем лицом к лицу. На выбор покупателей влияет не только профессионализм продавца, но и его личность [8].
Исходя из вышесказанного, целью данной работы является анализ кросс-культурного исследования личностных особенностей менеджеров по продажам, как основного звена успешности производственного процесса предприятия.

Оглавление

Введение 3
Глава 1 Кросс-культурные исследования личностных особенностей менеджеров по продажам 6
1.1 Понятие кросс-культурных коммуникаций 6
1.2 Понятие «кросс-культурного капитала» 8
1.3 Система создания и управления кросс-культурным капиталом 10
1.4 Исследование личностных особенностей менеджеров по продажам 18
1.5 Значение коммуникативных навыков для личностного развития менеджеров по продажам 27
1.6 Взаимосвязь между понятиями «кросс-культурная коммуникация», «кросс-культурный капитал», «личностные особенности менеджера по продажам» 34
Заключение 35
Литература 37

Литература
Основная
1. Берри Дж., Пуртинга А.Х., Сигалл М.Х., Дасен П.Р. Кросс-культурная психология. Исследования и применение. Харьков: Гуманитарный Центр, 2007.
2. Гестеланд Р.Р. Кросс-культурное поведение в бизнесе. Маркетинговые исследования, ведение переговоров, менеджмент. Днепропетровск, 2003.
3. Дункан У.Дж. Основополагающие идеи в менеджменте. М.: Издательство «Дело», 1996.
4. Емельянова Т.П. Кросскультурная психология: проблемы и тенденции развития // Психологический журнал, 2004, том 25, № 1, с. 61-69.
5. Кларин М.В. Корпоративный тренинг. М.: Дело, 2002.
6. Льюис Р. Деловые культуры в международном бизнесе. М.: Дело, 2000.
7. Мацумото Д. Психология и культура. Современные исследования. СПб.:Прайм-Еврознак, 2002.
8. Морозова Г. Психологическое сопровождение организации и персонала. СПб.: Речь, 2006.
9. Тромпенарс Ф., Хемпден-Тернер Ч. Национально-культурные различия в контексте глобального бизнеса. Минск, 2004.


Дополнительная
10. Белик А.А. Культура и личность. Психологическая антропология. Этнопсихология. Психология религии. Учебное пособие. М.: ГГГУ, 2001.
11. История и психология. Под ред. Б.Ф.Поршнева, Л.И.Анцыферовой. М.: Наука, 2005.
12. Клакхон К. Зеркало для человека: Введение в антропологию. СПб.: Евразия, 1998.
13. Красных В.В. Этнопсихолингвистика и лингвокультурология: Курс лекций. М.: Гнозис, 2002.
14. Кузнецова С. Понятие кросс-культурных коммуникаций//Менеджмент в России и за рубежом. 2008. - №6. С.4-9.
15. Кузнецова С. Кросс-культурный капитал компании//Управление персоналм. 2009. - №1. С.23-34.
16. Коммуникативные и личностные особенности специалиста по продажам//Аналитические материалы компании «ITC Group». 2008. - №12.
17. Лебедева Н.М. Ценностно-мотивационная структура личности в русской культуре //Психологический журнал. 2001.- № 3. - С. 26-36.
18. Лебедева Н.М., Лунева О.В., Стефаненко Т.Г., Мартынова М.Ю. Межкультурный диалог. Тренинг этнокультурной компетентности. М., 2003.
19. Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж. Самое главное о переговорах. М.: Форум, 2006.
20. Маслов В.И. Стратегическое управление персоналом в условиях эффективной организационной культуры. М.: Финпресс, 2004.
21. Маслов В.И. Корпоративная культура в современном менеджменте // Финансовый бизнес. - 2006. - № 5.
22. Мясоедов, С. Основы кросс-культурного менеджмента. М.: Дело, 2003.
23. Психология и культура. Под ред. Д. Мацумото. СПб.: Питер, 2003.
24. Стефаненко Т.Г. Шлягина Е.И. Ениколопов С.Н. Методы этнопсихологического исследования. М., 1996.
25. Стеганцев А.В. Стратегическое управление персоналом в облатси продаж//Менеджмент в России и за рубежом. 2007. - №3. С.18-29.
26. Синельников Р.А. Кросс-культурные коммуникации//Управление персоналом. 2008. - №6. С.14-20.
27. Стак Э. Коучинг на предприятии. М.: Институт консультирования и системных решений, 2006.
28. Стаднюк А. Оценка персонала. М.: Бегин групп, 2005.
29. Триандис Г., Малпасс Р., Дэвидсон Э. Психология и культура // История зарубежной психологии (30-60 гг. ХХ в.): Тексты. Под ред. П.Я.Гальперина, А.Н.Ждан. М.: Изд-во МГУ, 1986. С. 293-310.
30. Холден Н.Дж. Кросс-культурный менеджмент. Концепция когнитивного менеджмента. М.: ЮНИТИ, 2005.
31. Хрусталев М.А. Методология анализа международных переговоров // Международные процессы, 2004, Т. 2, №3 (6).

Интернет-ресурсы
32. www.iacccp.org - Международная ассоциация кросс-культурной психологии
33. www.ac.wwu.edu/culture/contents_complete.htm - Библиотека по кросс-культурной психологии
34. www.geocities.com/madhukar_shukla/ccmlinks.html - Библиотека по кросс-культурному менеджменту
35. www.crossculture.com сайт Р. Льюиса (Richard Lewis Communications)
36. www.cntiprogress.ru/seminars - интервью
с М. Гарреттом.