ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА В МАРКЕТИНГЕ ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ.

ВВЕДЕНИЕ
Личная продажа того или иного товара древнее искусство, которому посвящено много книг. Преуспевающий продавец руководствуется не просто инстинктом, он, как правило, хорошо знаком с приемами территориального анализа и воздействия на потребителей.
На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купила именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.
Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации (и не только), которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.
Компании тратят сотни миллионов долларов на организацию и проведение семинаров, издание книг, аудио- и видеокассет и других материалов по обучению торговых агентов «искусству продавать». Ежегодно расходятся миллионы книг, посвященных вопросам торговли с броскими заголовками наподобие «Как продать что угодно кому угодно», «Как я перешел от неудач в торговле к успеху», «Как продать за четыре минуты». Одна из самых популярных и выдержавших проверку временем книг, используемых торговыми агентами это книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», которая разошлась по всему миру.
Привлечь клиента и сделать так, чтобы ему было приятно работать с продавцом основа успеха в любом бизнесе. Понимание потребностей клиента это основа системы качественного обслуживания.
Цель курсовой работы раскрыть сущность и основные этапы личной продажи и показать роль личной продажи в маркетинге туристического предприятия. Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
1) Определить особенности туристического продукта как объекта маркетинга в туризме
2) Изучить средства продвижения туристического продукта
3) Рассмотреть роль и значение процесса личной продажи в маркетинге туристической фирмы.
В соответствии с целью и задачами работа разделена на две главы. В первой главе рассматриваются понятия туристического продукта, его особенности, а также особенности маркетинга туристического продукта. Кроме того, изучены основные средства продвижения туристического продукта на рынке.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТУРИСТИЧЕСКИЕ УСЛУГИ КАК ОБЪЕКТ МАРКЕТИНГА В ТУРИЗМЕ 5
1.1 Особенности туристического продукта 5
1.2 Средства продвижения туристического продукта 8
2. ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ КАК ЭЛЕМЕНТ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 11
2.1 Процесс личной продажи 11
2.2 Прием клиента, установление контакта и выявление потребностей клиента 12
2.3 Представление продукта 16
2.4 Преодоление возможных возражений 20
2.5 Осуществление продажи и последовательный контакт с клиентом 22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 25
ЛИТЕРАТУРА 26

ЛИТЕРАТУРА
1. Аржаных Е.В. Научная работа: разработка комплекса маркетинговых коммуникаций на примере гостиничного комплекса Holiday-Inn-Moscow. Москва, 2005
2. Вестник РАТА. Тур 1. Январь-февраль, 2003
3. Волков Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес. Ростов н/Д: Феникс, 2003
4. Воронцова М.Г. Современные технологии менеджмента в турбизнесе//Туристские фирмы. М.: 2003 №28
5. Гаврилов А.И. Туризм гостеприимство и сервис, профессионализм кадров.//Туристские фирмы. М.: №16 2003
6. Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности. М.: Финансы и статистика, 2003
7. Дурович А.П. Маркетинг в туризме. М.: ООО «Новое знание», 2000
8. Исмаев Д.К., Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации. М.: Academia, 2004
9. Кобяк М.В. Рынок туризма и Россия. // «5 звезд». М.: 2005, №2
10. Ковтунов И.Р. Научная работа: будущее туризма и компьютерные технологии. М, 2005
11. Котлер Филипп, Армстронг Гари, Сондерс Джон, Вонг Вероника. Основы маркетинга: Пер. с англ. 2-е европ. изд. М.; СПб.; К.: Издат. дом «Вильямс», 1998
12. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,1995
13. Медведева Н.Н. Реклама. СПб.: Дом книги, 2005
14. Назайкин А. Н. Эффективность рекламы в прессе. М.: Мир рекламы, 2004
15. Папирян Г.А. Международные экономические отношения: маркетинг в туризме. М.: «Финансы и статистика», 2001
16. Профессиональный туризм: маркетинговая аналитическая работа в 5 частях, ч.2, ч.3 М., 2005
17. Ромат Е.В. Реклама: Учебник для студентов специальности « Маркетинг». 3-е изд., перераб. и доп. Киев; Харьков: НВФ «Студцентр», 2000
18. Семенова А.П. Искусство маркетинга. М.: «Новое знание», 2004
19. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. СПб: Питер, 2003
20. Ткачева Т.Н. Рынок туристских услуг России//Международный бизнес России. М., 2004. №11
21. Учебный экономический словарь. М.: Айрис-пресс, 2003
22. Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. М.: «Knowledge» 2004
23. Хожемпо В.В. Курс лекций: «Маркетинг». М.: РУДН, 2003
24. Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт/Под ред. В.С. Янкевича. М.: Финансы и статистика, 2003
25. http://www.travelgroup.ru Информационный портал по туризму
26. http://humanities.edu.ru Образовательный сайт (Российское образование, система федеральных образовательных порталов)