Направления обучения и подготовки торгового персонала.

ВВЕДЕНИЕ

В данный момент ситуация на рынке характеризуется сильной конкуренцией. Опытные руководители используют любые возможности для повышения конкурентоспособности организации. Они понимают, что успех бизнеса в немалой степени зависит от профессионализма торгового персонала. Ведь именно от результатов их работы зависит прибыль и достижение целей компании. Очень важно, чтобы торговый персонал имел не только профессиональные знания, но и развитые навыки, умения и личные качества, которые способствуют успешной деятельности.
Таким образом, секрет в успешном продвижении организации на рынке - это налаженная корпоративная система развития и обучения персонала, в частности персонала, занимающегося продажами.
Существует множество организаций, которые осознают нехватку в профессиональных продавцах. Вариант привлечения опытных продавцов невыгоден по экономическим причинам, так как часто оказывается, что хороший продавец при переходе из другой фирмы, оказывается не таким уж хорошим. Практика показывает что, лучше привлечь работника без опыта и обучить его самостоятельно, чем заниматься переучиванием опытного продавца.
Несмотря на, казалось бы, явную актуальность вопроса об обучении сотрудников компании, исследователи говорят о том, что на практике ему уделяется недостаточно внимания.
Согласно недавно проведенным опросам, в американских компаниях среднее число оплаченных дней обучения персонала достигло 40 дней в год. Сюда включены и корпоративные тренинги, и занятия на семинарах, курсах и т.д.
У нас в России эта цифра намного меньше, но также наблюдается устойчивая тенденция роста рынка услуг в области краткосрочного обучения. И действительно, в условиях, когда во многих отраслях предложение значительно превышает спрос, именно профессионализм персонала играет решающую роль.
Целью данной курсовой работы является рассмотрение вопроса о направлениях обучения и подготовки торгового персонала организации.
Задачами являются:

Содержание:

Введение 4
1. Торговый персонал, его особенности и определение потребности в обучении 6
2. Организация обучения и подготовки торгового персонала 14
3. Основные направления обучения и подготовки торгового персонала 21
заключение 25
Список литературы 27

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Ален, П., Вуттен, Дж. Продажи [Текст]: 5-е изд. / П. Ален, Дж. Вуттен СПб.: Питер, 2003.
2. Бухалков, М.И. Управление персоналом [Текст]: Учебник. / М.И. Бухалков М.: ИНФРА М, 2005. 368 с.
3. Ветроградов, В. Управление продажами [Текст]: 2е изд. / В. Виноградов Пб.: Питер, 2004.
4. Джоббер, Д., Ланкастер, Дж. Продажи и управление продажами [Текст]: Учеб.пособие для вузов. / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер М.: ЮНИТИ-ДАНА. 2002.
5. Кибанов, А.Я. Основы управления персоналом [Текст]: Учебник. / А.Я. Кибанов М.: ИНФРА М, 2005. 304 с.
6. Кондрашов, В.М. Менеджмент продаж [Текст]: Учеб.пособие. / В.М. Кондрашов М.: Вузовский учебник, 2007. 279 с.
7. Лукич, Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера [Текст]: / Р. Лукич М.: ООО Издательство «Добрая книга», 2006.
8. Норка, Д.И. Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха [Текст]: / Д.И. Норка М.: ГроссМедиа, 2006. 296 с.
9. Стародубов, В.И., Сидоров, П.И., Коноплева, И.А. Управление персоналом организации [Текст]: Учебник для вузов / Под ред. В.И. Стардубова. / В.И. Стародубов, П.И. Сидоров, И.А. Коноплева М.:ГЭОТАР-Медиа, 2006. 1104 с.
10. Козлов М. Управление продажами. Модели и стратегии: [Электронный ресурс]. (www.devbusiness.ru) Проверено 21.10.2008
11. Лукич Р. Системный подход в обучении менеджеров по продажам: [Электронный ресурс]. (http://www.devbusiness.ru/development/sales/sales_trn_lukich.htm) Проверено 21.10.2008