Особенности потребления на рынке B2B .

Введение Актуальность темы данного исследования обусловлена тем, что в условиях рыночной экономики каждое предприятие должно самостоятельно отвечать за результаты своей деятельности, выбирать наиболее эффективные методы и направления хозяйствования. При этом главным и определяющим фактором экономического благополучия предприятия становится рынок, точнее покупатель его продукции и услуг. Внешняя среда предприятия, действующего на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без организованной системы рынка деловых продаж, именуемым рынком В2В. В последние годы новое направление маркетинга «Business to Business» (В2В), которое связано со взаимодействием организаций бизнеса, участников цепочек и сетей создания ценности между собой, с участниками других цепочек и сетей, с другими организациями (в том числе с государственными, с институтами в сфере образования, здравоохранения и др.), быстро развивается. Растущее значение этого направления определяется не только тем, что рынки В2В превосходят рынок конечных пользователей «Business to Consumes» (В2С) по суммарному объему сделок, по роли в создании ценности. Но и тем, что от взаимодействия на рынках В2В в значительной мере зависят возможности повышения конкурентоспособности и эффективности инновационного развития как отдельных организаций, так и экономики в целом. Возрастает общая роль маркетинга В2В в становлении и развитии современной рыночной экономики, философии и практики управления. Если традиционный маркетинг стал, по словам Ж.Ж. Ламбена «архитектором потребительского общества» , то маркетинг В2В может выступить в роли архитектора более конкурентоспособных цепочек создания ценности, рыночных сетей, кластеров, более эффективных частно-государственных партнерств и национальных инновационных систем. И, таким образом, будет способствовать повышению эффективности национальных экономик и мировой экономики в целом. Маркетинговые подходы к управлению должны обеспечить рациональное использование возможностей «невидимой руки» рынка, маркетингового взаимодействия участников рынков на основе согласования их интересов, корпоративного и государственного управления процессами развития экономики, в том числе нерыночными средствами. Практика показывает, что подавляющее большинство отечественных предприятий не имеют четкой стратегии на рынке В2В. Поэтому, для того, чтобы оставаться конкурентоспособным в изменяющихся условиях современного рынка, предприятиям необходимо быстро и гибко реагировать на все изменения, происходящие в окружающей его среде, что возможно лишь при наличие эффективно разработанной маркетинговой стратегии по ведению дел на деловом рынке. В современной отечественной экономической литературе проблеме организации деловых продаж на рынке В2В уделено очень много внимания. Она достаточно широко освещена в работах известных западных маркетологов: Ф. Котлера, Ж-Ж. Ламбена, Е. Дихтля, X. Хершгена, Дж.Р. Росситера, Л. Перси и других. Специфика российской экономической ситуации, проблемы управления маркетинговой деятельностью в целом и системой продвижения товара на деловом рынке, в частности, отражены в работах: Г.Л. Багиева, Е.П. Голубкова, И.В. Крылова, Е.В. Попова, П. Завьялова, А. Романова, В. Демидова. Эти и другие авторы с разных позиций, используя различные методики исследования, раскрывают специфику политики сбыта, методов продвижения товара на рынке В2В. Однако, несмотря на это, до сих пор существуют следующие проблемы в этой области:  отсутствует нормативная и информационная база данных для планирования и проведения кампании по организации деловых продаж, которая могла бы явиться методической основой для подготовки решений по проведению программы в действие;  проблемы, осложняющие развитие отечественного рынка В2В, во многом сходны с аналогичными проблемами В2В-рынка во всем мире. Клиенты сталкиваются с двумя группами рисков – технологическими и коммерческими.  в настоящее время до сих пор нет обоснованной теории о том, какие инструменты маркетинговых коммуникаций должны быть задействованы в промышленном маркетинге в первую очередь, а какие неэффективны и являются пустой тратой времени и денег.  более того, в нашей стране одной из основных проблем маркетинговой деятельности в сфере производства и реализации товаров промышленного назначения и услуг является то, что большинство крупных и средних компаний о маркетинге практически не задумывается.

Введение 3 1. Теоретические аспекты особенностей потребления на рынке В2В 7 1.1 Сущность и содержание рынка В2В 7 1.2 Типы покупателей на рынке В2В 9 2. Маркетинговый анализ особенностей потребления корпоративных клиентов на рынке В2В г. Москвы (на примере предприятия ЗАО «ПЛАСТИК») 15 2.1 Характеристика организационно-технического уровня предприятия 15 2.2 Конкурентные позиции, анализ предоставляемых услуг и системы скидок компанией ЗАО «ПЛАСТИК» 18 2.3 Анализ использования маркетинговых бизнес-коммуникаций компанией ЗАО «ПЛАСТИК на рынке В2В 21 2.4 Изучение факторов предпочтения деловой клиентской среды предприятия ЗАО «ПЛАСТИК» 23 3. Рекомендации по совершенствованию процессов потребления услуг компании ЗАО «ПЛАСТИК» на рынке В2В 28 3.1 Создание отдела маркетинга в компании ЗАО «ПЛАСТИК» 28 3.2 Функционирование создаваемого отдела маркетинга: цели, задачи 30 Заключение 40 Список использованной литературы 43 Приложение 45

1. Азоев, Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы [Текст]/Г.Л. Азоев, А.П. Челенков - М.: Новости, 2007. – 366 с. 2. Анурин, В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный опыт [Текст]/В. Анурин [и др.] – Спб.: Питер, 2008. – 258 с. 3. Ансофф, И. Стратегическое управление: Пер. с англ.[Текст]/И.Ансофф - М.: Экономика, 2007. – 387 с. 4. Атаманчук, Г.В. Культура решений менеджмента [Текст]/Г.В. Атаманчук, Н.М. Кейзеров - М.: Прогресс, 2007. - 123 с. 5. Алешина, И.В. Маркетинг для менеджеров [Текст]/И.В. Алешина - М.: Фаир-Пресс, 2008. – 288 с. 6. Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст]/Л.Е. Басовский – М.: ИНФРА-М, 2008. – 369 с. 7. Багиев, Г.Л. Маркетинг [Текст]/Г. Л. Багиев [и др.] - М.: Экономика, 2009. – 288 с. 8. Батра, Р. Рекламный менеджмент [Текст]/Р. Батра [и др.] - СПб: Вильямс, 2007. – 388 с. 9. Березин, И.С. Маркетинг сегодня [Текст]/И.С. Березин - М.: Менеджер, 2008. – 333 с. 10. Берман, Б. Розничная торговля: стратегический подход. Retail Management. A Strategic Apprpoach [Текст]/Б. Берман – Спб.: Вильямс, 2007. - 1184 с. 11. Бланшар, К. 3 ключа к созданию новой структуры управления [Текст]/К. Бланшар [и др.] – М.: Попурри, 2008. – 399 с. 12. Банк, С. В. Управленческий учет материальных запасов [Текст]/ С.В. Банк // Экономический анализ: теория и практика. - 2010. - № 14. - С. 54-57. 13. Гапоненко, А.Л. Стратегическое управление [Текст]/А.Л. Гапоненко, А.П. Панкрухин – М.: Омега-Л, 2009. - 472 с. 14. Горшкова, Л. Анализ организации управлении. Аналитический инструментарий [Текст]/Л. Горшкова – М.: Финансы и статистка, 2007. – 288 с. 15. Глущенко, В.В. Разработка управленческих решений [Текст]/В.В. Глущенко – М.: Дело, 2007. - 233 с. 16. Горшнев, В.М. Контроль как правовая форма деятельности [Текст]/В.М. Горшнев, И.Б. Шахов - М.: Юридическая литература, 2008. – 399 с. 17. Гончаров, В. Руководство для высшего управленческого персонала [Текст]/В. Гончаров - М.: Дело, 2007. – 299 с. 18. Джефкинс, Ф. Реклама [Текст]/Ф. Джефкинс - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 399 с. 19. Ламбен, Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок [Текст]/Ж.Ж. Ламбен – Спб.: Питер, 2006. – 800 с. 20. Олива, Р. Обзор маркетинга на рынке В2В. Лояльность в сфере В2В. Компании-лидеры [Текст]/Р. Олива // Маркетинг-дайджест. 2010. - № 2. -С.28–44. 21. Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг [Текст]/Е.В. Попов – М.: Финансы и статистика, 2008. – 399 с. 22. Яккока, Ли Карьера менеджера [Текст]/Л. Якокка - М.: Дело, 2008. – 311 с.