Оценка спроса и дохода от продаж..

2.2. Потенциал продаж компании

Потенциал продаж компании - это предельно достигаемый уровень спроса на товары фирмы по мере увеличения ее маркетинговых усилий в сравнении с конкурентами. Абсолютный предел спроса на товары компании - это, конечно, рыночный потенциал. Они совпадают, если компании удается овладеть 100% рынка. Но в большинстве случаев потенциал продаж фирмы меньше, чем рыночный, даже если маркетинговые усилия компании значительно превосходят потуги конкурентов. Причина в том, что каждая компания, как правило, имеет свой определенный круг постоянных клиентов, которые не обращают внимания на предложения других производителей.
Планирование и реализация стратегии фирмы предполагают определение общего потенциала рынка, потенциала рынка региона, общего объема реализации товаров и услуг в отрасли и долю рынка компании.
Общий потенциал рынка это максимальный объем продаж, которого могут достичь все компании отрасли в течение определенного периода времени при данном уровне маркетинговых усилий и условий внешней среды.
Общий потенциал рынка принято рассчитывать по следующей формуле:
Q = nqp,
где:Q общий потенциал рынка, гачисло покупателей конкретного товара (на конкретном рынке)
при заданных условиях,

Допустим, что в США ежегодно 100 млн человек приобретают книги и каждый из них в среднем покупает три книги в год. Если средняя цена книги составляет $ 10,общий потенциал рынка будет равен $ 3млрд (100млн х3х $ 10).
Наиболее сложным компонентом в формуле является п число покупателей конкретного товара (на конкретном рынке). За точку отсчета всегда можно принять общую численность населения страны, скажем, 261млн человек. На первом этапе определяются группы, которые наверняка не будут приобретать товар. Предположим, что неграмотные люди и дети до 12 лет никогда не покупают книги. Они составляют 20% населения. Следовательно, только 80 % населения, примерно 209 млн человек, относятся к категории возможных покупателей. В ходе последующего анализа обнаруживаем, что люди с низким уровнем дохода и образования не читают книги (30 %возможных покупателей). В итоге, исключив их, мы получаем категорию предполагаемых покупателей книг, равную приблизительно 146,3 млн человек. Именно это число потенциальных покупателей и будет использовано для исчисления общего потенциала рынка.
Перед компанией стоит задача выбора наиболее выгодных с точки зрения реализации продукции территорий и оптимального распределения между ними маркетингового бюджета. Для этого обычно проводится оценка потенциала рынков различных городов, штатов и стран. Существуют два основных метода оценки потенциала рынка региона: метод формирования рынка, который используется главным образом для оценки рынка предприятий и организаций, и мультифакторный метод индексов, применяемый для анализа рынков потребительских товаров.
Метод формирования рынка. Метод формирования рынка предназначен для выявления перспективных покупателей на каждом рынке и оценки их покупательной способности. При наличии перечня покупателей и достоверных данных о потребительских предпочтениях он позволяет произвести весьма точные расчеты. К сожалению, получение такой информации сопряжено с немалыми трудностями.
Мультифакторный метод индексов. Подобно предприятиям, выпускающим продукцию производственного назначения, фирмы, которые работают на рынках потребительских товаров, также должны проводить оценку потенциала рынка региона. Однако покупателей потребительских товаров слишком много, чтобы перечислить их поименно. Поэтому на рынках потребительских товаров наиболее часто используется метод индексов. Например, фармацевтическая фирма предполагает, что потенциал рынка лекарств непосредственно связан с численностью населения. Если в штате Вирджиния проживает 2,28 %всего населения США, то фирма допускает, что на этот регион будет приходиться 2,28 %всех проданных лекарств.
Однако единичный фактор (доля населения региона в нашем случае) не является точным показателем возможностей сбыта. На объем продаж лекарств в регионе оказывают влияние доход на душу населения и число врачей на 10 тыс.человек. Поэтому целесооразно разработать индекс, учитывающий множество факторов, каждому из которых присваивается определенное весовое значение. Рассмотрим следующий индекс покупательной способности, используемый в «Ежегодном обзоре покупательной способности»,публикуемом вSales and Marketing Management :

Числа в данном индексевесовые значения, присваиваемые каждой переменной. Например, предположим, что на штат Вирджиния приходится 2,00% общенационального располагаемого личного дохода,1,96% общенационального объема продаж в сфере розничной торговли и в нем проживает 2,28 %всего дееспособного населения США. В этом случае индекс покупательной способности жителей штата Вирджиния будет равен
0,5 (2,00) + 0,3(1,96) + 0,2 (2,28) = 2,04.
Таким образом, на штат Вирджиния будет приходиться 2,04%от общенационального объема продаж лекарств.
Весовые значения, используемые при вычислении индекса покупательной способности, устанавливаются в значительной степени произвольно. По возможности им присваиваются другие, более точные значения. Более того, производитель, возможно, посчитает целесообразным при определении потенциала рынка рассмотреть и такие факторы, как присутствие конкурентов, издержки, связанные с продвижением на местном рынке, сезонные колебания и другие особенности регионального рынка.


2.3. Объем продаж в отрасли и доля рынка компании

Кроме анализа общего потенциала рынка и потенциала рынка региона фирме необходимо оценить фактический объем продаж компаний отрасли. Данные об этом обычно собирают и публикуют торгово-промышленные ассоциации, но чаще всего в них не приводится информация по конкретным фирмам. Используя их, каждая компания может оценить эффективность своей работы по сравнению с отраслью в целом. Предположим, что объем продаж фирмы ежегодно увеличивается на 5 %,а объем продаж отраслина 10%.Это означает, что положение компании ухудшается.
Другой способ оценки объема продаж конкурентов и отрасли в целом приобретение маркетинговых исследований, которые проводят специализированные фирмы. Например, компания А. С.Nielsenо существляет исследования объема продаж в сфере розничной торговли по различным товарным категориям в супермаркетах и аптеках и предлагает полученную информацию всем заинтересованым фирмам. Такого рода данные могут предоставить фирме ценную информацию как по общему объему продаж товарной категории, так и по объему продаж конкретных марок товара. Используя ее, компания может сравнить эффективность своей работы с общей по отрасли и конкретным конкурентом.
Производителям товаров производственного назначения обычно труднее оценить объем продаж в отрасли и свою долю на рынке. На этом рынке не существует исследовательских компаний, информация которых не вызывает сомнений, а дистрибьюторы, как правило, не разглашают данные о продажах продукции конкурентов.

Глава 3. Оценка будущего спроса

Лишь для очень немногих товаров или услуг прогноз будущего спроса не представляют трудностей. Как правило, это относится к товарам, абсолютный уровень производства которых на неконкурентном (коммунальные услуги) или стабильном (чистая олигополия) рынкевеличина либо постоянная, либо равномерно возрастающая. На большинстве рынков уровни общего спроса и спроса на товары компании колеблются, поэтому умение сделать точный прогноз становится определяющим фактором успеха фирмы. Чем выше нестабильность спроса, тем точнее должен быть прогноз.
Процедура прогнозирования объема продаж состоит из трех этапов. Вначале разрабатывается макроэкономический прогноз, затем прогноз развития отрасли и, наконец, прогноз объема продаж компании. Задача макроэкономического прогнозадать перспективную оценку уровня инфляции, безработицы, процентных ставок, потребительских расходов, производственных инвестиций, правительственных расходов, чистого экспорта и других переменных. Конечным результатом является составление прогноза валового национального продукта, который затем будет использован наряду с другими показателями внешней бизнес-среды для оценки объема продаж отрасли. Далее компания разрабатывает прогноз собственного объема продаж, предполагая, что она завоюет определенную долю рынка.

Содержание

Введение 3
Глава 1. Оценка спроса в менеджменте 4
1.1. Измерение спроса. Рыночный спрос 4
1.2. Рыночный потенциал и прогнозирование спроса 9
Глава 2. Оценка дохода от продаж 11
2.1. Прогноз продаж фирмы 11
2.2. Потенциал продаж компании 13
2.3. Объем продаж в отрасли и доля рынка компании 17
Глава 3. Оценка будущего спроса 18
Заключение 23
Список литературы 25

Введение

Фирма, прежде чем выбрать свой целевой рынок, должна тщательно взвесить каждую из выявленных возможностей. Необходимо правильно оценить и предсказать размер рынка, потенциал его роста и возможную прибыль. Прогнозы продаж будут использованы финансовым отделом для привлечения оборотных средств или инвестиций, производственным отделомдля определения мощностей и планируемой производительности, отделом поставокдля выполнения закупок в соответствии с потребностями, а отделом кадровдля найма необходимой рабочей силы. Ведь если прогноз оказывается далеким от реальности, компания затратит денежные средства на формирование избыточных запасов и производственных мощностей либо, не сумев удовлетворить потребности рынка, упустит прибыль.
Для прогнозирования объема продаж необходимо оценить уровень спроса на продукцию, а также определить доход от продаж. Менеджеры должны правильно понимать, что означает термин «рыночный спрос».
Цель настоящей работы исследование оценки спроса и дохода от продаж.
Задачи работы:
- определение оценки спроса,
- изучение возможностей измерения текущего спроса и прогнозной оценки спроса на будущее,
- исследование особенностей оценки дохода от продаж.


Глава 1. Оценка спроса в менеджменте
1.1. Измерение спроса. Рыночный спрос

Неотъемлемая составляющая процесса повседневного планированияразличного рода оценки размеров рынка. На рис. 1.2. схематически изображено 90 различных типов рыночного спроса, которые, возможно, потребуется оценить . Спрос может определяться на шести различных товарных уровнях, пяти территориальных уровнях и трех временных.
Оценка каждого из этих уровней производится для определенных целей. Фирма может попытаться определить краткосроный спрос на конкретный товар для того, чтобы заказать необходимое количество сырья, правильно спланировать производство и изыскать дополнительные денежные ресурсы. Или ей потребуется прогноз регионального спроса на основную выпускаемую продукцию, чтобы решить вопрос о создании в этом районе дистрибьюторской сети.
Рынок это совокупность всех реальных и потенциальных покупателей товара.
Согласно этому определению, размер рынка определяется числом покупателей, которые могут откликнуться на то или иное рыночное предложение. Потенциальный рынок - это совокупность покупателей, проявляющих достаточный уровень интереса к определенному рыночному предложению.
Но одного потребительского интереса для существования рынка недостаточно. Потенциальные покупатели должны иметь достаточный доход, и у них должен быть доступ к предлагаемому товару. Если товар не продается в тех или иных районах, потенциальные потребители оказываются вне сферы влияния рынка. Доступный рынок - это совокупность покупателей, проявляющих интерес, имеющих достаточный доход и доступ к конкретному рыночному предложению.
В некоторых случаях компания или правительство ограничивают продажи товара определенным категориям населения. Например, в том или ином штате может быть запрещена продажа мотоциклов лицам, не достигшим 21 года. Оставшееся взрослое население составляет квалифицированный доступный рынок совокупность потребителей, имеющих интерес, достаточный доход, необходимую квалификацию и доступ к конкретному рыночному предложению.
После того как компания определила доступный рынок, ей предстоит сделать выбор между работой на всем рынке и концентрацией на отдельных его сегментах. Целевой рынок (иногда его называют обслуживаемым рынком) - часть квалифицированного доступного рынка, которая выбрана компанией для дальнейшей работы.

Рис.1.1. Типы рыночного спроса
Например, фирма может ограничить свои усилия по маркетингу и сбыту определенным регионом, который становится ее целевым рынком.
Предположим, что компания и ее конкуренты уже имеют некоторое количество потребителей на целевом рынке. Рынок проникновения - это совокупность покупателей, которые уже покупают товар данной компании.
Эти оределения полезны при рыночном планировании. Если фирма недовольна текущим объемом продаж, она может предпринять целый ряд действий. Например, попытаться увеличить долю потребителей на целевом рынке, добиваясь отмены ограничений на продажи, расширяя доступный рынок, проникая в новые регионы или снижая цены. В конце концов, фирма может увеличить свою долю рынка, проводя рекламные кампании для слабо заинтересованных потребителей или тех, кто ранее не входил в ее целевой сегмент.
Основные термины, используемые при измерении спроса, рыночный спрос и спрос на продукт компании.
«Рыночный спрос на товар это то количество товара, которое может быть куплено определенной группой потребителей в указанном районе, в заданный отрезок времени, в одной и той же рыночной среде в рамках конкретной программы фирмы» .
Рыночный спрос является скорее не фиксированной величиной, а функцией исходных переменных. По этой причине его уместнее называть функцией рыночного спроса. Зависимость совокупного рыночного спроса от внешних условий проиллюстрирована рис.1.2,а. По горизонтальной оси отложена величина расходов компании на маркетинг в некоторый период времени. Вертикальная ось представляет спрос, возникающий как результат маркетинговых усилий. Кривая изображает рыночный спрос в зависимости от расходов на маркетинг. Некий базовый уровень продаж (рыночный минимумQ,) может иметь место в отсутствие каких-либо расходов по стимулированию спроса. Повышение расходов на маркетинг позволяет достигать увеличения спроса сначала с большей, а затем с меньшей скоростью (т. е. отдачей на единицу вложений). Маркетинговые расходы, превышающие некоторую величину, перестают стимулировать повышение спроса, позволяя таким образом предположить наличие верхнего предела рыночного спроса, называемого потенциалом рынка (Q).
Разница между рыночным минимумом и рыночным потенциалом показывает общую чувствительность спроса к маркетингу. Можно представить два крайних типа рынка - расширяемый и нерасширяемый. Величина расширяемого рынка, такого как, например, рынок спортивного теннисного инвентаря, весьма чувствительна к уровню расходов на продвижение товаров. Обращаясь к рис.1.2.,а, можно сказать, что в этом случае расстояние ежду Q1 и Q2относительно велико.

Рис.1.2. Функции рыночного спроса
Нерасширяемый рынок - например, рынок оправ для очков,менее подвержен влиянию маркетинговых воздействий; расстояние между Q1 и Q2, относительно невелико.Организации, торгующие на нерасширяемом рынке, должны принимать размер рынка как должное (уровень первичного спроса на тот или иной товар) и направлять свои усилия на завоевание большей доли рынка для своих товаров (уровень избирательного спроса на товары данной фирмы).
Важно подчеркнуть, что функция рыночного спроса не отображает изменения спроса со временем. Напротив, кривая демонстрирует альтернативные текущие прогнозы рыночного спроса, связанные с различными возможными уровнями маркетинговых затрат в настоящее время.


1.2. Рыночный потенциал и прогнозирование спроса

В каждый момент времени существует единственный уровень маркетинговых расходов. Рыночный спрос, соответствующий этой величине, называется рыночным прогнозом.
Рыночный прогноз показывает ожидаемый, а отнюдь не максимальный уровень спроса. Чтобы понять, что такое максимальный спрос, надо представить себе уровень спроса для очень высоких маркетинговых расходов, когда любое их приращение дает незначительный эффект.
Рыночный потенциал предел, к которому стремится спрос по мере безграничного наращивания маркетинговых расходов в данной рыночной среде.
Слова «в данной рыночной среде» являются ключевыми для понятия маркетингового потенциала. Потенциал рынка автомобилей в период спада ниже потенциала рынка в период подъема. Зависимость рыночного потенциала от экономической ситуации показана на рис.1.2.,б.
Маркетинговый аналитик должен различать изменения в положении кривой рыночного спроса и изменения, возникающие при движении вдоль этой кривой. Компания не может по своему желанию сместить кривую спроса, так как она определяется всей совокупностью рыночных условий. Но от решения компании зависит, каким окажется спрос на ее товар, потому что он является функцией расходов данной фирмы на маркетинг.

1. Амелина А.Н. Планирование производства//Экспертиза, 2008, № 6
2. Васильев С.П. Менеджмент в подразделениях фирмы. Пер. с англ. - М.: Инфра-М, 2006
3. Веилл П. Искусство менеджмента. М.: Новости, 2003.
4. Иванов А.П., Арабидзе А.Е. Рыночный спрос и предложение в современном мире. М.: Смарт, 2006
5. Менеджмент и маркетинг/Под ред.Умарова С.Ю. М.: Олма-пресс, 2006
6. Яковлев П.А. Анализ рынка и определение перспектив компании//Экспертиза, 2007, № 12
7. Яковлев П.А. Менеджмент и маркетинг. М.: Олма-пресс, 2005