Планирование,документирование и контроль продаж.

ВВЕДЕНИЕ
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и продажа (сбыт) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы продаж (сбыта) готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Продажа продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.











1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ ОБЗОР ВОПРОСОВ ПЛАНИРОВАНИЯ, ДОКУМЕНТИРОВАНИЯ И КОНТРОЛЯ ПРОДАЖ
Планирование есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.
1.1. Планирование продаж
Основным содержанием планирования продаж являются:
1) формирование портфеля заказов предприятия, если оно осуществляет поставки товаров государственным организациям, по долгосрочным контрактам, выполняет военные заказы;
или прогнозирование объема продаж готовой продукции, если предприятие работает на свободном рынке;
2) формирование плана продаж;
3) формирование логистической сбытовой цепи;
4) формирование планов поставок.
Формирование портфеля заказов
Портфель заказов совокупность заказов потребителей (покупателей), имеющихся на определенную дату. Портфель заказов составляется на основе соответствующих заявок на поставку продукции, отражающих спрос потребителей. При его формировании должны быть учтены производственные и логистические возможности продуцентов (производителей). Они создают основу для заключения договоров поставки продукции. [5]
При формировании портфеля заказов продуценты учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.
Норма заказа это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого продуцент не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются при поставке многоассортиментной продукции, т.е. когда групповая номенклатура содержит дробный ассортимент.
Транзитная форма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое продуцент отгружает в один адрес.
Прогнозирование объема продаж готовой продукции
С наиболее общих позиций прогноз это вероятностное суждение о состоянии логистического процесса, системы или отдельных элементов определенный момент в будущем и (или) альтернативных путях достижения этого состояния [6].
Существует множество методов прогнозирования продаж (около 200), базирующихся на опросах потребителей, экспертных оценках, экстраполяции статистических показателей, даже эконометрических моделях и «нейронных» компьютерных сетях (то есть сетях с элементами искусственного интеллекта). Но ни один из них не гарантирует точности предсказания, а, в зависимости от конкретной обстановки, может дать достаточно неплохой прогноз будущего развития событий. Поэтому необходимо помнить, что при использовании в планировании продаж различных методов и моделей прогнозирования необходимо большое внимание уделять их точности и оценки достоверности полученных результатов. Оценка точности и достоверности прогноза является достаточно сложной задачей.
Объем продаж готовой продукции является агрегированным показателем, который зависит от ряда факторов, характеризующих, например:
 объем спроса и его сезонное колебание;
 мощность и производительность технологического оборудования;
 использование основных фондов и оборотного капитала;
 использование трудовых ресурсов и т.п.
Самое сложное при использовании методов и моделей прогнозирования - применение существующих теорий к текущим условиям и установление взаимосвязей между продажами и влияющими на них факторами в данном конкретном случае. Кроме того, пока не представляется возможным формализовать такие бесспорно значимые факторы, как действия конкурентов или изменения моды. Применимость тех или иных методов прогнозирования должна учитывать случаи, когда:
 существует сильная причинно-следственная связь между объемом продаж и влияющими на них факторами;
 эта связь известна или может быть достаточно точно определена;
 в течение периода прогнозирования должно произойти существенное изменение «факторов влияния»;
 эти изменения могут быть достаточно точно предсказаны или, по крайней мере, можно безошибочно оценить, как именно они должны повлиять на объемы продаж.
Формирование плана продаж
Важной составной частью планирования продаж является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предпиятия, а также годовой и краткосрочные планы продаж предприятия.
Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.
Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

СОДЕРЖАНИЕ 1
ВВЕДЕНИЕ 2
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ ОБЗОР ВОПРОСОВ ПЛАНИРОВАНИЯ, ДОКУМЕНТИРОВАНИЯ И КОНТРОЛЯ ПРОДАЖ 3
1.1. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ 3
1.2. МОНИТОРИНГ И КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ 13
2. АНАЛИЗ ПРОЦЕССОВ ПЛАНИРОВАНИЯ И КОНТРОЛЯ ПРОДАЖ В ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «ДРУЖБА» 17
2.1. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ ОБ ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «ДРУЖБА» 17
2.2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ООО ТОРГОВЫЙ ДОМ «ДРУЖБА» 18
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПЛАНРОВАНИЯ И КОНТРОЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПРОДАЖ В ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «ДРУЖБА» 23
3.1. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ 23
3.2. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОНТРОЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНОВ ПРОДАЖ 24
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 27
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 28

1. Бауэрсокс Д.., Клосс Д. Логистика: Интегрированная цепь поста-¬
вок. Пер. с англ. - М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2001.
2. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. №6, 2002.
3. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж . http://www.ippnou.ru
4. Логистика: учеб. пособие/ Под ред. Б.А. Аникина, Т.А. Родкиной. М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2005.
5. Николайчук В.Е. Логистика в сфере распределения.- СПб.: Питер, 2001.
6. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2001.
7. Титюхин Н. Управление логистической схемой поставки товаров при работе с дистрибутором// Логинфо. № 12, 2006
8. Шиков В. Управление распределением // Логинфо. № 12, 2006.
9. Шиков В. Управление распределением // Логинфо. № 1-2, 2007.