Прогнозирование и планирование продаж. Цели и задачи планирования на предприятии..

1. Прогнозирование и планирование продаж

В сложнейшей системе общественного производства важно честное, слаженное функционирование всей системы в целом, а не только безупречная работа отдельных ее звеньев. Именно такую задачу целенаправленного воздействия на все элементы производства в условиях перехода экономики на рыночные отношения и достижения высокой экономической эффективности решает наука о планировании.
Разработка и обоснование теоретических положений в области планирования основывается на изучении, анализе, систематизации и обобщения опыта передовых отечественных и зарубежных предприятий. Вопросы планирования производства рассматриваются в непосредственной взаимосвязи с техническими в аспекте НТП и организации производства.
Планирование определяет характеристики исходного состояния, методологию и направление развития производства. Это способ руководства по обеспечению диного направления усилий всех членов организации к достижению цели.
Стратегическое планирование имеет смысл тогда, кода оно реализуется.
Основные компоненты, необходимые для реализации стратегии:
1.) тактика детальные методы и способы к разработке стратегии;
2.) политика общее руководство для действий и принятия решений;
3.) процедуры описывают действия, которые следует предпринять в конкретной ситуации;
4.) правила точно определяют, что должно быть выполнено в специфической ситуации.
Конкретное планирование осуществляется по следующим важным направлениям:
1.) Сбыт;
2.) Финансы;
3.) Производство;
4.) Закупка
Планирование продаж это отправная точка системы планирования предприятия в целом. На основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности.
Планирование продаж производится как по отдельным видам, так и по группам товаров.
Одна из главных обязанностей любого руководителя - грамотно планировать работу своей компании. Мир и бизнес сейчас меняются очень стремительно, и успеть за всеми изменениями непросто. Многие события, которые невозможно предусмотреть заранее, меняют планы фирмы, например, выпуск нового продукта или группы товаров, появление на рынке сильной компании, объединение конкурентов. Но надо понимать, что зачастую планы нужны лишь для того, чтобы вносить в них коррективы, и в этом нет ничего страшного.
В ходе составления прогноза продаж учитывают: показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчёт о продажах компании, её структурных подразделений и каждого сотрудника в отдельности.
При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, ее структурных подразделений и отдельных сотрудников помогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени.

Прогнозирование и планирование продаж компании
Процесс прогнозирования и планирования продаж компании на будущий год можно разделить на несколько этапов. Во-первых: оценка текущего положения, финансовых показателей, продаж, маржи и рентабельности бизнеса. Во-вторых, это сбор аналитики за прошедшие годы и аппроксимация данных на будущий год. В-третьих, не нужно забывать про те факторы, которые появились (или появятся) только в этом году, поэтому не могут быть учтены аналитикой за прошедшее время.

Прогнозирование и планирование продаж структурных подразделений компании
В случае если компания - сетевая, то есть имеет несколько точек продаж, необходимо мотивировать менеджеров каждого филиала улучшать показатели своей работы. Один из наиболее эффективных способов добиться этого не просто разработка чёткого прогноза продаж для каждого филиала, а установление зависимости заработной платы от соответствия/несоответствия этому плану. Это поможет увеличить объёмы продаж и в целом повысить уровень работы и менеджеров, и руководителей филиалов.

Персональный прогноз и план продаж
Многие амбициозные и активные менеджеры в своей работе ценят не только материальное вознаграждение, но и перспективу карьерного роста. Поэтому так важна постановка цели, не абстрактной, а выраженной в конкретных цифрах и графиках. Такая наглядность позволит сотруднику полностью контролировать «прогнозирование личных продаж». Отчёт о персональных продажах помогает проанализировать результаты работы, а также даёт возможность оценить как сильные стороны деятельности сотрудника, так и те, над которыми ещё необходимо работать.
При планировании производственной программы и объема сбыта, особенно на первом этапе составления техпромфинплана, и при разработке проекта контрольных показателей плана предприятия возникает задача выбора оптимального ассортимента продукции с одной сто¬роны, отражающего требования потребителей, с другой обеспе¬чивающего наибольшую рентабельность предприятия.
Эту задачу решают, как правило, в таком порядке: выявляют ожидаемый спрос на продукцию, на выпуске которой специализи¬ровано предприятие; определяют ассортимент продукции, характе¬ризуемой высокой рентабельностью и выпуск которой может быть обеспечен наличными производственными мощностями предприя¬тия; заключают договоры на поставку продукции оптимального ас¬сортимента потребителям (предприятиям или торгующим органи¬зациям).
Однако, учитывая, что разработка техпромфинплана предприя¬тия включает в себя и подготовку проекта контрольных цифр плана, задача выбора оптимального ассорти¬мента продукции решается на этих предприятиях в два этапа.
На первом этапе (при подготовке проекта контрольных цифр плана предприятия), когда еще ассортимент вырабатываемой про¬дукции окончательно не согласован с потребителями или с торгую¬щими организациями, предварительно устанавливают ожидаемый оптимальный ассортимент.
На втором этапе, когда известны условия поставок материально-сырьевых ресурсов и заключены договоры с потребителями, решают задачу по установлению окончательного оптимального ассортимента продукции. На первом этапе задача выбора оптимального ассорти¬мента является более простой, так как количество ограничительных условий при построении экономико-математической модели этой задачи будет меньше, чем на втором этапе.
Как правило, на первом этапе нахождения оптимального ассор¬тимента продукции такой ассортимент, который наилучшим образом соответствует специализации цехов и потоков предприятия, харак¬теризуется высокой рентабельностью и обеспечивает рациональное использование исходных материалов, поступающих в соотношениях, установленных для данного предприятия по номенклатуре и ассор¬тименту. На втором этапе вводят дополнительные ограничения, отражающие план по выпуску, величину заказов на продукцию каждого артикула, выделенные предприятию материально-сырьевые ресурсы по их номенклатуре, количеству и ассортименту.
В таком же порядке решают задачу выбора ассортимента про¬дукции и применительно к подразделениям предприятий, завершающим производство (сборочным и отделоч¬ным). При решении такой задачи экономико-матема-тическими методами необходимо установить ограничения, накладываемые на варианты решений существующими (планируемыми) условиями деятельности предприятия, и целевую функцию, отражающую тре¬бования критерия оптимальности ассортимента продукции.
Критериями эффективности могут быть: рентабельность пред¬приятия, его прибыль, себестоимость и количество продукции, про¬изводительность труда и др. Критерий оптимальности выбирают на каждом предприятии в соответствии с условиями его деятельности, с наличием «узких мест» производства, с главными задачами, решаемыми в планируемом периоде.
В практической деятельности предприятий наиболее часто в качестве критерия целевой функции опти¬мального ассортимента продукции используют показатели рента¬бельности производства, прибыли и себестоимости продукции, причем наиболее общим является рентабельность производства (предприятия). В этом показателе отражаются как прибыль пред¬приятия, так и его производственные фонды, т. е. элементы, опреде¬ляющие эффективность капитальных вложений. Естественно, что при использовании критерия рентабельности производства целевая функция оптимального ассортимента продукции является наиболее сложной.

ДИСЦИПЛИНА: ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРЕДПРИЯТИИ
1. Прогнозирование и планирование продаж
2. Цели и задачи планирования на предприятии

Литература

1. Адамова Н.А., Йохна В.А., Малова Т.Л., Пенкин Т.Е. Организация и планирование производства швейной промышленности, - Киев: Высшая школа, - 2004.
2. Ким С.А., Пушкин П.С., Овчинников С.И. Организация и планирование промышленного производства, - Минск: Вышэйшая школа, - 1980.
3. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП Экоперспектива, - 2003.
4. Кокеткин П.П., Доможиров Ю.А., Никитина И.Г. Планирование и управление на швейных предприятиях (Справочник), - Москва: Легпромбытиздат, - 1986.
5. Организация и планирование машинно-строительного производства, - Под ред. М.И. Ипатова, В.И. Постникова, М.К. Захаровой, - Москва: Высшая школа, - 1988.
6. Организация, планирование и управление деятельностью промышленных предприятий, - Под ред. С.Е. Каменицера, Ф.Ф. Русинова, - Москва: Высшая школа, - 1984.
7. Организация, планирование и управление деятельностью промышленных предприятий, - Под ред. С.Е. Каменицера, - Москва: Высшая школа, - 1976.
8. Сергеев И.В. Экономика предприятия, - Москва: Финансы и статистика, - 2007.