Программы стимулирования и поощрения «частых» гостей..

1. Формирование ценовой политики для постоянных клиентов отелей

Задачей ценовой политики туристического предприятия являются разработки стратегии и тактики ценообразования на турпродукты и отдельные виды услуг, в том числе установление исходных рыночных цен на продукты и услуги. Ценовая политика туристического предприятия - это предвидение возможной динамики исходной рыночной цены предлагаемого продукта, которая наилучшим образом соответствовать главной цели (миссии) предприятия на рынке[16, c.43].
Разработка самостоятельной ценовой стратегии и тактики управления цене туристического продукта - постоянно воспроизводимый процесс. Невозможно выбрать определенную политику один раз и реализовывать ее на протяжении многих лет. Ценовая политика должна постоянно проверяться и пригодна к сложившейся ситуации на рынке. Прежде предприятие должно позиционировать на рынке свою службу для правильную комбинацию его цены и качества.
Определение ценовой стратегии зависит от того, на какой именно продукт или услугу устанавливается цена: на новый продукт (услугу) или на уже существующий на рынке. Если продукт или услуга находятся на стадии внедрения на рынок, их ценовая стратегия будет принципиально отличаться от стратегии для продуктов или услуг, которые находятся на стадии зрелости или старения.
Выбор той или иной ценовой стратегии туристического предприятия зависит от ряда факторов, главными из которых являются:
- Стадия жизненного цикла услуги;
- Характерные особенности услуги и их отличие от качественных параметров других услуг;
- Состояние развития конкуренции на рынке;
- Характеристика потребительского спроса и его ценовая эластичность;
- Собственные текущие расходы, норма прибыли предприятия и средняя норма прибыли конкурентов;
- Имидж предприятия на рынке.
Этап исследования ценовых факторов является наиболее трудоемким. Эффективная ценовая политика должна быть связана с перспективными целями предприятия и общим направлением его развития, в том числе такими как формирование круга постоянных клиентов, вытеснение конкурентов, проникновение на новый рынок, получение максимальной прибыли и т.д. Практика показывает, что обычно турфирмы объединяют несколько ценовых стратегий.
Выбор оптимальных стратегий осуществляется на базе прогноза менеджеров маркетинга по ценовой эластичности спроса, динамики цен конкурентов, стадии жизненного цикла услуги, среднего размера маржинального дохода на аналогичные услуги.
Известны следующие ценовые стратегии:
- Стратегия «снятия сливок» (стратегия высоких цен);
- Стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка стратегия низких цен);
- Стратегия престижных (высоких) цен;
- Стратегия ориентации на «ценового лидера» (цены среднего уровня);
- Стратегия дифференцированных (гибких) цен;
- Стратегия льготных (низких) цен для отдельных категорий клиентов.
Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает стартовый продажу новой услуги по наивысшей цене. Это становится возможным только при условии отсутствия конкурентов, т.е. когда услуга является принципиально новой на данном рынке. В отечественной практике наиболее распространены две стратегии ценообразования: «снятия сливок» и «проникновения на рынок».
Стратегия «проникновения на рынок» базируется на установлении низкого уровня цен с целью привлечения как можно большего количества потребителей. Низкая цена в данном случае представляет собой своеобразную плату за внедрение продукта (услуги) на рынок. Такая стратегия применяется новыми предприятиями и предприятиями, которые стремятся захватить большую долю рынка. С ростом объемов реализации и укреплением позиции предприятия на рынке, цена постепенно повышается до среднеотраслевого уровня, но это не приводит к падению спроса.
Стратегия дифференцированных гибких цен заключается в установлении цен в сочетании со всеми возможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей. Цены устанавливаются в зависимости от возможностей покупателя, его платежеспособности и могут варьироваться путем внедрения скидок и компенсаций[4, c.32].
Стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями, в привлечении которых заинтересована фирма, предлагая им услуги по льготным ценам. Часто в рамках такого ценообразования действуют системы скидок для постоянных клиентов. На пример, действуют скидки постоянным клиентам гостиницы - 5 - 10%. Размер скидок на проживания постоянным клиентам корректируется в зависимости от количества суток проживания

Введение 3
1. Формирование ценовой политики для постоянных клиентов отелей 5
2. Работа с постоянными клиентами в условиях автоматизации функционирования отельного бизнеса 8
3. Стратегии привлечения постоянных клиентов в индустрии гостиничного бизнеса 10
3.1. Концепция \"индустрии гостеприимства\" 10
3.2. Маркетинговые решения в рамках «индустрии гостеприимства» 12
3.3. Идея о вознаграждении постоянного клиента 14
4. Использование PR-акций как элемента работы с постоянными клиентами 19
Заключение 23
Список литературы 25

1. Введение в психологию бизнеса: Н. Л. Иванова, Е. В. Михайлова, В. А. Штроо — Санкт-Петербург, ГУ ВШЭ, 2008 г.- 472 с.
2. Инновационный менеджмент: О. М. Хотяшева — Санкт-Петербург, Питер, 2007 г.- 384 с.
3. Психологические проблемы современного бизнеса: — Москва, Высшая Школа Экономики (Государственный Университет), 2011 г.- 344 с.
4. Разработка меню ресторана: Виктория Райс — Москва, 2006 г.- 96 с.
5. Реклама: Е. В. Ромат — Москва, Питер, 2007 г.- 208 с.
6. Система действующего в России законодательства, регулирующего бизнес и менеджмент: С. В. Катрич — Москва, Дело, 2009 г.- 160 с.
7. Финансовый анализ. Современный инструментарий для принятия экономических решений: О. В. Ефимова — Санкт-Петербург, Омега-Л, 2009 г.- 352 с.
8. Энергетика бизнеса и деловых отношений. Богатство, престиж, карьера: Долма Джангкху — Москва, Амрита-Русь, 2010 г.- 128 с.
9. Чудновский А.Менеджмент в туризме и гостиничном хозяйстве: Учебное пособие. Издательство: \"КНОРУС\", 2006
10. Яковлев Г Экономика гостиничного хозяйства: Учеб. пос Издательство: \"РДЛ изд-во\", 2006
11. Балашова Е.А.Гостиничный бизнес. Как достичь безупречного сервиса. - 2-е изд Издательство: \"Вершина\", 2006
12. Волков Ю.Ф.Технология гостиничного обслуживания: учебное пособие 2-е изд. Волков Ю.Ф. Издательство: \"Феникс\", 2007
13. Дурович А Маркетинг гостиниц и ресторанов: Учеб. пос Издательство: \"Новое знание\", 2008
14. Жукова М. Л. Интеграционная стратегия как средство достижения конкурентных преимуществ в индустрии туризма Экономическая наука современной России № 4, 2006 г.
15. Куркина К.А.Гостиничный бизнес.Особенности бухгалтерского учета и налогообложения. Издательство: \"Вершина\", 2006
16. Ляпина И Организация и технология гостиничного обслуживания. Учебник для проф. образования Издательство: \"Академия\", 2006
17. Медлик С Гостиничный бизнес: Учебник для студентов вузов Издательство: \"Юнити\", 2006
18. Сенин В.С.Гостиничный бизнес: классификация гостиниц и других средств размещения Издательство: \"Финансы и статистика\", 2007
19. Филипповский Е Экономика и организация гостиничного хозяйства Издательство: \"Финансы и статистика\", 2007