РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта для одного из продуктов, в частности, фасованного печенья. Объектом является деятельность отдела сбыта и маркетинга предприятия.
Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
• рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;
• описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки;
• проанализировать положение дел со сбытом продукции предприятия за последний год и выявить, необходимо ли применять стимулирование.
• провести пилотажное маркетинговое исследование с целью выбора средств стимулирования сбыта,
• попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта.
В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений а также материалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта, формирования политики ФОССТИС в монографиях и статьях периодических изданий П.С. Завьялова, Д. Арманда, И.И. Кретова и других авторов.
В первой главе данной работы я попытаюсь описать теоретическую базу для разработки программы стимулирования сбыта, рассмотреть порядок действий начиная от постановки целей стимулирования и заканчивая оценкой результатов его применения.
Во второй главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, будет проведен анализ деятельности предприятия с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта. В работе были использованы такие методы, как сбор вторичной информации, ситуационный анализ, пилотажное маркетинговое исследование.
В заключительной главе я проанализирую полученную информацию и предложу свои рекомендации по разработке и применению программы стимулирования сбыта.

Введение 3

Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы
стимулирования сбыта. 5
1.1 Постановка целей стимулирования сбыта. 5
1.2 Выбор средств стимулирования. 7
1.2.1 для конечного потребителя. 7
1.2.2 для розничного торговца. 17
1.2.3 для торгового персонала. 21
1.3 Разработка комплексной программы стимулирования
сбыта. 26
1.4 Предварительное апробирование, контроль и оценка
результатов программы стимулирования сбыта. 28



Список использованной литературы. 57

Приложения. 58

1. Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий. // “Деловой мир” за 18.01.96
2. Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М.:1994
3. Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. М. Профиздат :1991\\80 с.
4. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М. Финстатинформ : 1995\\104 с.
5. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 \\116 с.
6. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика : 1990\\207 с.
7. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:1991
8. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.:”Издательское Дело”1995 \\189 с.
9. Дайан А. Букерель Ф. Академия рынка: маркетинг. М.:1993
10. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. \\”Прогресс” \\ М.:1994 189 с.
11. Дейянд А. “Реклама” \\”Прогресс”\\ М. 1993 г. 176 с
12. Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. \\”Высшая школа”\\ М.: 1995г. 254 с.
13. Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.:1991
14. Котлер Ф. Основы маркетинга. \\ “Универс”\\ 723 с. С.П.Б.: 1994
15. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 1994\\181 с.
16. Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995\\240 с.
17. Кучевский В. Б. Психология общения продавца и покупателя. 56 с. М.:1993
18. Морган Р. Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. М.: 1994
19. Моррис М. Маркетинг: ситуации и примеры. М.:1996
20. Олвуд Д. Выставки: планирование и дизайн. Новосибирск.:1992
21. Организация маркетинга: цель - покупатель. М.: Дело 1996\\184 с.
22. Основы предпринимательской деятельности. М.:1996
23. Стюарт Т. Клиентом дорожить умейте. // “За рубежом” за 12.01.96
24. Третьяк О. А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. С.П.Б.: 1992
25. Хисрик Р. Д. Торговля и менеджмент продаж. М.:1996
26. Хлынов В. Н. Смстема стимулирования труда на крупных предприятиях Японии” \\\\ “Проблемы Дальнего Востока” №6 за 1995 год стр. 38-46
27. Шкардун В. Д. Маркетинг в практике информационных служб организаций и предприятий. М.:1992
28. Эванс Д. , Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика 1993 \\336 с.