Разработка стратегии развития продаж фармацевтической компании( на примере компании \"ООО Никомед дистрибъюшен сентэ\").

Введение
Для любой дистрибьюторской компании оптимизация процесса продаж залог успешной работы и развития бизнеса, тем более, если эта компания работает на таком конкурентном рынке как производство и продажи фармацевтических препаратов.
В современном мире именно фармацевтические компании являются инициаторами и спонсорами развития ме¬дицины, комму¬никационное воздействие фармацевтичес¬ких компаний на медицину имеет в итоге положительное значение, сособствуя раз¬витию медицинских знаний, повышению эффективности диагностики и терапий, на¬полнению медицинских бюджетов от чего, в результате, выигрывают пациенты.
Понятие продвижения лекарствен¬ных средств может рассматриваться в двух аспектах: широком и узком. В узком смысле обычно имеют в виду коммуникативную составляющую, или совокупность сигналов, исходящих от фирмы. В широком аспекте оно подразу¬мевает весь комплекс стратегических ре¬шений по маркетингу, охватывающий сбытовую, ценовую и коммуникативную составляющие, а также решения по иерар¬хии и взаимосвязи этих составляющих на разных этапах существования препаратов на рынке.
И стратегические аспекты продвиже¬ния лекарственных средств, и коммуника¬тивный комплекс базируются не только на общей теории маркетинга, но и на ряде предпосылок, обусловленных особеннос¬тями лекарств как товаров, факторами, определяющими формирование спроса на лекарственные средства, содержанием модели жизненного цикла фармацевти¬ческого продукта, регулированием рекла¬мы и пр. Интенсификация продаж относится к плану мероприятий, которые проводят фармацевтические компании в целях обеспечения беспрепятственного доступа медицины и пациентов к лекарственным препаратам. Эта деятельность относится как к работе по оптимизации взаимодей¬ствия производственных звеньев и торго¬вых систем, так и к работе, направленной на получение консолидированных заказов в результате тендеров и конкурсов. С дру¬гой стороны, интенсификация продаж обеспечивается также созданием механиз¬мов, управляющих заинтересованностью медицины и торговых систем в работе с продуктами данной компании. Имен¬но фармацевтические компании являются для общества самым главным источником информации о лекарствах. Никто, кроме них не обладает более широким и глубо¬ким знанием о своем продукте.
Цель дипломной работы заключается в разработке стратегии развития продаж зарубежной фармацевтической компании на российском рынке на примере ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ».
Задачи дипломной работы:
- рассмотреть организационные аспекты формирования конкурентоспособность системы продаж, определить сущность, цели и задачи планирования продаж, рассмотреть особенности выбора стратегии дистрибуции;
- провести анализ системы продаж ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ»;
- предложить рекомендации по разработке стратегии развития продаж в ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ».
Объект исследования ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ».
Предмет исследования система продаж ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ».
Методы исследования анализ литературных источников, экономико-статистический, финансовый анализ, социологический опрос, стратегические методы, сравнение.
Новизна исследования заключается в комплексной диагностике системы продаж фармацевтической компании и разработке стратегий развития продаж
Практическая значимость. Результаты исследования могут быть использованы руководством компании ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» для совершенствования системы продаж, а также могут быть использованы в качестве информационно-методических материалов в курсах «Менеджмент», «Маркетинг».

Содержание
Введение 3
1. Теоретические основы разработки стратегии развития продаж 5
1.1 Организационные аспекты формирования конкурентоспособной системы продаж 5
1.2 Сущность, цели и задачи планирования продаж 19
1.3 Выбор стратегии дистрибуции 22
1.4 Выводы 29
2. Анализ системы продаж ООО «Никомед Дистрибъюшн Сентэ» 31
2.1 История развития, структура и экономические показатели ООО «Никомед Дистрибъюшн Сентэ» 31
2.2 Организационная структура и экономические показатели ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» 34
2.3 Анализ системы продаж ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» 50
2.4 Выводы 55
3. Рекомендации по разработке стратегии развития продаж в ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» 58
3.1 Прогноз плана продаж ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» на 2009 год 58
3.2 Стратегические мероприятия по улучшению системы продаж 64
3.3 Выводы 74
Заключение 76
Список литературы 81
Приложения 83

Список литературы
1. Белецкий А. Планирование от продаж до финансов. Режим доступа: http://advanter.com.ua/articles.php?articlesid=45
2. Бударина Т.Н Основные требования к профессиональной роли медицинского представителя». Волгоград, Изд-во ВолГМУ. 2006.
3. Бычков А. Т., Шахов А. В. Здравствуйте, я медицинский представитель М., 2007. 364 с.
4. Волков Д. Выбор стратегии дистрибуции и показатели эффективности. //Продажи. Sales. Business. 2005. - № 12 - Режим доступа: http://www.salespro.ru/359/print.
5. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленче¬ских решений и российская практика / Т.А. Гайдаенко. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Эксмо, 2006. 496 с.
6. Голубин Е. Выбор стратегии дистрибуции//Организационное консультирование. 2006. - №3.
7. Димитриади Н.А. Управление отделом сбыта: использование маркетинговых технологий. Ростов н/Д: ЗАО «Книга», 2006.
8. Димитриади Н.А., Финансирование здравоохранения: системы управления продажами инновационных продуктов //Финансовые исследования. 2007. - № 16.
9. Дубровская М. Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле: проблемы и пути решения // Российское предпринимательство. № 3. 2007.
10. Здравомыслов П. Стратегия системы родаж//Управление каналами дистрибуции. 2007. - № 3.
11. Золтнерс А.А., Синха П., Лоример С.Э. Стратегия продаж. Организация продуктивной работы торгового персонала. Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2005.
12. Кулибанова В.В. Прикладной маркетинг. СПб.: Издательский дом Нева; М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2002.
13. Лагуткина Т.П., Таболова А.К. К вопросу построения типологических моделей фармацевтических компаний //Вестник ВГУ. Серия: Химия. Биология. Фармация. 2004. - № 2. с 232-237.
14. ОШонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход. СПб.: Питер, 2001.
15. Рогожкина, Н.В. Микрологистические системы на предприятиях / Н.В. Рогожкина // Логинфо. 2007. № 5. с. 54-61
16. Рогожкина, Н.В. Согласование цепочки «производство-реализация-спрос» / Н.В. Рогожкина // Логинфо. 2008. № 4. c.72-78
17. Рогожкина, Н.В. Что влияет на управление сбытовыми запасами? / Н.В. Рогожкина // Логинфо. 2007. № 7-8. с. 42-47
18. Сидоров С. М. Конкуренция и цены на российском фармацевтическом рынке // Экономика и технология. ― 2008. ― № 23
19. Сидоров С. М. Ценообразующие факторы в инновационной фармацевтической отрасли // Актуальные проблемы развития общества, экономики и права (сборник научных статей аспирантов). ― М. : Изд-во МИЭМП, 2008
20. Хижняк Г. Причины конфронтации маркетинга и дистрибуции. Режим доступа: http://www.marketingclub.org.ua/urgent/articles/7/
21. Черемесинов В. Системный подход к организации и управлению продажами в оптово - розничных компаниях. Режим доступа: http://www.yatop.com.ua/ru/mind_games/50/241/
22. Engle R. Multi step, Structured Interviews to Select Sales Representatives in Russia and Eastern Europe // European Management Journal, 1998, Vol. 16, № 4, pp. 476 484.
23. http://hh.ru/article.xml?articleId=112
24. http://www.health-ua.com/articles/1545.html
25. http://www.tehexe.ru/pharmnews.jsp_id_1261.html
26. Smith M.C. Pharmaceutical Marketing: Strategy and Cases. Pharmaceutical Products Press. An imprint of The Haworth Press, Inc. New York London Sydney, 1991.