Разработка_организационного_проекта_функциональной_подсистемы_управления_сбытовой еятельностью системы управления организации.

2.2.1 Определение протяженности каналов распределения и затрат
на их содержание

Каналы распределения, или как их еще называют, маркетинговые каналы, как институциональные образования бизнеса, представляют собой одну из наиболее трудных проблем. Такие каналы служат ареной, на которой в системе свободного рынка происходит обмен собственностью на продукты и услуги. Из-за разнообразия и сложной структуры таких каналов чрезвычайно трудно описать общие проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры при выработке комплексной стратегии распределения. Для того чтобы успешно планировать и развивать деловые отношения, менеджеры должны хорошо разбираться в экономике распределения и управления хозяйственными связями внутри каналов. На практике установлению окончательной структуры канала распределения предшествует длительный процесс планирования и переговоров. Но даже когда стратегия распределения выработана и принята к исполнению, этот процесс непрерывно пересматривается, вносятся изменения на тех или иных участках канала. Таким образом, хозяйственные связи внутри каналов распределения динамичны, поскольку компании стараются постоянно улучшать свои конкурентные позиции, а хорошая структура канала дает фирмам конкурентные преимущества.
Существуют различные определения каналов распределения. Так, американская маркетинговая ассоциация (American Marketing Association) определяет канал распределения следующим образом: структура, объединяющая внутренние подразделения организации с внешними агентами и дилерами, оптовыми и розничными торговцами, через которых осуществляется продажа товаров, продуктов или услуг.
В отечественной литературе встречаются такие трактовки канала распределения. А. Д. Чудаков отмечает: канал распределения представляет собой ряд организаций или отдельных лиц, которые осуществляют передачу того или иного товара на пути от производителя к потребителю. При этом происходит не простое перемещение товара из рук в руки, а имеет место передача права собственности на передаваемый товар. Происходит своеобразная перепродажа товара, причем, за исключением конечного потребителя, другие участники этой цепочки покупают его с целью последующей продажи, а не для использования в соответствии с назначением. В связи с этим логистический канал распределения представляет собой соответствующим образом организованную цепь более или менее постоянных перекущиков, осуществляющих посредничество между производителем и потребителем.
Другие авторы представляют логистический канал распределения как обособленную совокупность звеньев логистической системы, ориентированных по основному потоку, сформированному с целью выполнения маркетинговых требований и/или экономии на масштабах логистической деятельности за счет гармонизации трансакционных единиц упаковки, хранения, грузопереработки и транспортировки продукции.
Технически канал распределения представляет собой группу компаний, обладающих правом собственности на продукт или содействующих передаче собственности от первоначального владельца конечному покупателю в процессе рыночного обмена.
На основе вышеизложенного можно дать следующее определение логистическому каналу распределения - это совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также сопутствующий этому движению сервис; это система хозяйственных связей между компаниями, участвующими в процессе купли-продажи продукции и услуг.
При этом важно отметить: не все участники канала распределения вносят одинаковый вклад в хозяйственные связи и в равной мере выигрывают от этого. В связи с этим выделяют основных и специализированных участников канала.
Основной участник канала - это компания, принимающая на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значительные формы финансового риска. Специализированный участник канала - это компания, оказывающая важные специальные услуги основному участнику за соответствующее вознаграждение. Распределение риска между этими категориями имеет важное значение. Однако при установлении хозяйственных связей в канале больше внимания уделяют тому, чтобы организовать возможности всех потенциальных участников в такую систему, которая отвечала бы ожиданиям конечного потребителя.
Основные и специализированные участники канала распределения сообща должны обеспечивать рыночные требования к ассортименту, т. е. к качественному и количественному составу продуктов, направленному на удовлетворение конкретных потребностей покупателя.
Поставки продуктов нефтепроизводства «Татнефти» на ограничиваются локальным регионом, следовательно, при сбыте используются каналы следующих видов:

Содержание

Введение 3
1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия 5
2. Организация сбытовой деятельности предприятия «Примнефть» 8
2.1 Краткая характеристика предприятия 8
2.2. Характеристика каналов распределения 11
2.2.1 Определение протяженности каналов распределения и затрат на их содержание 11
2.2.2 Оценка эффективности существующих каналов распределения 15
3. Планирование сбытовой деятельности предприятия 17
3.1. Перспективы развития предприятия 17
3.2 Разработка вариантов плана реализации продукции предприятия, оценка их эффективности и выбор наиболее приемлемого 19
4. Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования сбытовой деятельности предприятия 22
Заключение 25
Список используемой литературы 27

Введение

Актуальность настоящей работы. Экономика России в настоящее время отличаются от советской многим, в том числе существование конкуренции на товарном рынке. Советская плановая экономика пыталась избежать этого момента, однако теперь уже не спорят о том, какой метод планово-командный или свободного рынка лучше, для нашей страны настало время подробного анализа сложившейся новой экономической системы с тем, чтобы лучше данными процессами управлять. «Конкуренция как экономический процесс может быть представлена в виде совокупности определенных действий субъектов хозяйствования» . Эти действия в совокупности образуют экономический цикл, состоящий из следующих элементов: формирование материальных и человеческих ресурсов производства; организация производства - снабжение его сырьем, а также взаимодействие с иными (производственными, кредитными) организациями на возмездной основе; создание конкурентоспособной продукции; сбыт продукции, включающий меры по определению объемов, времени и места ее реализации; создание за счет прибыли инвестиционного фонда и его использование для расширения производства. Таким образом, при изучении экономики, модель которой построена на базе признания конкурирующего рынка, становится важным изучение процесов сбыта как одного из элементов деятельности конкурирующего хозяйствующего субъекта.
В последнее время также много внимания уделяется изучению маркетинга. Действительно, страна с плановой экономикой в маркетинге и иных формах продвижения товара не нуждалась (или казалось, что не нуждалось), однако условия действительности в текущем моменте требуют знания и применения на практике достижений науки маркетинга. «Маркетинг это система организации деятельности предприятия (фирмы), когда в основе принятия хозяйственных решений лежат требования рынка, реальные запросы и потребности покупателей в товарах и услугах, а также производственно-сбытовые возможности данного предприятия (фирмы)» .
Объект настоящего курсового исследования подсистема управления сбытовой деятельностью.
Предмет процессы, позволяющие оптимизировать сбытовую деятельность предприятия.
Цель настоящей работы анализ планирования сбытовой деятельности предприятия.
Задачи работы:
- исследование теоретической базы планирования деятельности предприятия;
- рассмотрение планирования сбытовой деятельности предприятия на примере предприятия «Примнефть».
Структура работы: работа состоит из введения, четырех глав, заключения и списка литературы.
1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия

Современное производство базируется не только на, простите за тавтологию, производстве. Важнейшим элементом является сбыт. Данный подход является для экономики нашей страны относительно новым, ведь при плановой экономике каналы сбыта (не будем здесь рассматривать, насколько удачно) определяло государство, на долю предприятия оставалось только произвести указанный объем продукции, желательно побольше. Все в нашем мире изменилось, даже столь, казалось бы, безусловное пожелание «произвести побольше» ушло в небытиё, так как перед предприятием стоит теперь задача не только произвести, но и сбыть продукцию
Под сбытовой деятельностью следует понимать комплекс мероприятий по планированию объемов производства и реализации продукции с учетом платежеспособного спроса, поиску и выбору наиболее выгодных клиентов, заключению договоров с ними, определению цены и иных действий, связанных с прдажей продукции и ее продвижением от производства к месту потребления, включая складирование, хранение, доработку и упаковку .
Под функциями сбыта целесообразно понимать определенные объективно необходимые действия по достижению целей в области товарно-денежного обмена. Важной категорией, характеризующей сбытовую деятельность, является «канал сбыта». По мнению В.М.Власовой, «канал сбыта - организация (отдельные люди), занимающаяся передвижением и обменом товаров, их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями» . Однако следует отметить, что в литературе у различных авторов под понятиями «канал сбыта» и «канал распределения» подразумевается одно и то же содержание.
Имеет смысл использовать один термин - «канал сбыта», под которым понимается совокупность последовательных юридических или физических лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю с целью товарно-денежного обмена. При организации и планировании каналов сбыта важное место отводится вопросам оптимального выбора форм и методов сбыта.
Прямой сбыт связан с перемещением товаров без участия посредника, то есть прямые сделки с конечными потребителями. Косвенный сбыт связан с использованием услуг независимых посредников. Комбинированный сбыт - это сочетание косвенного и прямого сбыта. Итак, метод сбыта - это вид выбираемого контакта между товаропроизводителями и потребителем. Таким образом, анализируя литературные источники, можно сделать вывод о неоднозначности толкования ряда терминов, характеризующих сбытовую деятельность, что вызвало необходимость приведения их к одинаковой трактовке, наиболее полно отражающей их сущность. Эффективность производственной и сбытовой деятельности предприятий во многом зависит от умения управлять ею, от того, насколько правильно определены конечные и промежуточные цели этой деятельности, ее функции. Рациональность и эффективность управления - залог успеха любого агропромышленного предприятия. Управление - совокупность взаимоотношений между людьми, возникающих в процессе выработки, принятия и реализации управленческих решений.

Содержание

Введение 3
1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия 5
2. Организация сбытовой деятельности предприятия «Примнефть» 8
2.1 Краткая характеристика предприятия 8
2.2. Характеристика каналов распределения 11
2.2.1 Определение протяженности каналов распределения и затрат на их содержание 11
2.2.2 Оценка эффективности существующих каналов распределения 15
3. Планирование сбытовой деятельности предприятия 17
3.1. Перспективы развития предприятия 17
3.2 Разработка вариантов плана реализации продукции предприятия, оценка их эффективности и выбор наиболее приемлемого 19
4. Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования сбытовой деятельности предприятия 22
Заключение 25
Список используемой литературы 27

Введение

Актуальность настоящей работы. Экономика России в настоящее время отличаются от советской многим, в том числе существование конкуренции на товарном рынке. Советская плановая экономика пыталась избежать этого момента, однако теперь уже не спорят о том, какой метод планово-командный или свободного рынка лучше, для нашей страны настало время подробного анализа сложившейся новой экономической системы с тем, чтобы лучше данными процессами управлять. «Конкуренция как экономический процесс может быть представлена в виде совокупности определенных действий субъектов хозяйствования» . Эти действия в совокупности образуют экономический цикл, состоящий из следующих элементов: формирование материальных и человеческих ресурсов производства; организация производства - снабжение его сырьем, а также взаимодействие с иными (производственными, кредитными) организациями на возмездной основе; создание конкурентоспособной продукции; сбыт продукции, включающий меры по определению объемов, времени и места ее реализации; создание за счет прибыли инвестиционного фонда и его использование для расширения производства. Таким образом, при изучении экономики, модель которой построена на базе признания конкурирующего рынка, становится важным изучение процессов сбыта как одного из элементов деятельности конкурирующего хозяйствующего субъекта.
В последнее время также много внимания уделяется изучению маркетинга. Действитеьно, страна с плановой экономикой в маркетинге и иных формах продвижения товара не нуждалась (или казалось, что не нуждалось), однако условия действительности в текущем моменте требуют знания и применения на практике достижений науки маркетинга. «Маркетинг это система организации деятельности предприятия (фирмы), когда в основе принятия хозяйственных решений лежат требования рынка, реальные запросы и потребности покупателей в товарах и услугах, а также производственно-сбытовые возможности данного предприятия (фирмы)» .
Объект настоящего курсового исследования подсистема управления сбытовой деятельностью.
Предмет процессы, позволяющие оптимизировать сбытовую деятельность предприятия.
Цель настоящей работы анализ планирования сбытовой деятельности предприятия.
Задачи работы:
- исследование теоретической базы планирования деятельности предприятия;
- рассмотрение планирования сбытовой деятельности предприятия на примере предприятия «Примнефть».
Структура работы: работа состоит из введения, четырех глав, заключения и списка литературы.
1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия

Современное производство базируется не только на, простите за тавтологию, производстве. Важнейшим элементом является сбыт. Данный подход является для экономики нашей страны относительно новым, ведь при плановой экономике каналы сбыта (не будем здесь рассматривать, насколько удачно) определяло государство, на долю предприятия оставалось только произвести указанный объем продукции, желательно побольше. Все в нашем мире изменилось, даже столь, казалось бы, безусловное пожелание «произвести побольше» ушло в небытиё, так как перед предприятием стоит теперь задача не только произвести, но и сбыть продукцию
Под сбытовой деятельностью следует понимать комплекс мероприятий по планированию объемов производства и реализации продукции с учетом платежеспособного спроса, поиску и выбору наиболее выгодных клиентов, заключению договоров с ними, определению цены и иных действий, связанных с продажей продукции и ее продвижением от производства к месту потребления, включая складирование, хранение, доработку и упаковку .
Под функциями сбыта целесообразно понимать определенные объективно необходимые действия по достижению целей в области товарно-денежного обмена. Важной категорией, характеризующей сбытовую деятельность, является «канал сбыта». По мнению В.М.Власовой, «канал сбыта - организация (отдельные люди), занимающаяся передвижением и обменом товаров, их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями» . Однако следует отметить, что в литературе у различных авторов под понятиями «канал сбыта» и «канал распределения» подразумевается одно и то же содержание.
Имеет смысл использовать один термин - «канал сбыта», под которым понимается совокупность последовательных юридических или физических лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю с целью товарно-денежного обмена. При организации и планировании каналов сбыта важное место отводится вопросам оптимального выбора форм и методов сбыта.
Прямой сбыт связан с перемещением товаров без участия посредника, то есть прямые сделки с конечными потребителями. Косвенный сбыт связан с использованием услуг независимых посредников. Комбинированный сбыт - это сочетание косвенного и прямого сбыта. Итак, метод сбыта - это вид выбираемого контакта между товаропроизводителями и потребителем. Таким образом, анализируя литературные источники, можно сделать вывод о неоднозначности толкования ряда терминов, характеризующих сбытовую деятельность, что вызвало необходимость приведения их к одинаковой трактовке, наиболее полно отражающей их сущность. Эффективность производственной и сбытовой деятельности предприятий во многом зависит от умения управлять ею, от того, насколько правильно определены конечные и промежуточные цели этой деятельности, ее функции. Рациональность и эффективность управления - залог успеха любого агропромышленного предприятия. Управление - совокупность взаимоотношений между людьми, возникающих в процессе выработки, принятия и реализации управленческих решений.