Сбытовая деятельность в системе маркетинга на примере промышленного предприятия..

Введение

Актуальность настоящего дипломного исследования. В современных условиях предприятия столкнулись с необходимостью получения конкурентных преимуществ в области сбыта продукции, что предусматривает оценку их сбытового потенциала.
В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка .
Развитие рыночных отношений в России привело к появлению новых направлений совершенствования российского менеджмента. К числу наиболее значимых из них следует отнести реинжиниринг бизнеса, представляющий собой совокупность методо и средств, предназначенных для кардинального улучшения основных показателей деятельности предприятия путем моделирования, анализа и перепроектирования существующих бизнес-процессов. Актуальность данного средства совершенствования и развития компании несомненна не только в рамках любого предприятия, но может охватить и сразу несколько предприятий в рамках одного бизнес процесса (в данном случае канал сбыта).
Проведение маркетинговых исследований направлены на выявление проблем в использовании уровня сбытового потенциала предприятия с учетом стадии жизненного цикла целевого рынка и выработку рекомендаций по их преодолению.
Цель настоящей работы исследование сбытовой деятельности в системе маркетинга на примере промышленного предприяти.
Задачи работы:
- исследовать общие принципы организации сбыта и продвижения продукции;
- провести анализ основных методик улучшения показателей этой деятельности;
- исследовать возможность применения указанной методики на примере ООО «Проп-Уретан» (г.Владимир)
Объектом исследования является комплекс средств, обеспечивающих сбытовую деятельность предприятии на современном этапе развития предприятия.
Предметом исследования являются организационно-экономические и управленческие отношения, возникающие в процессе внедрения комплекса маркетинговых коммуникаций и иных средств стимулирования сбытовой деятельности на примере ООО «Проп-Уретан» (г.Владимир)
Теоретико-методологическую и методическую базу исследования составили основные принципы и концептуальные положения менеджмента, социологии управления, социологии организаций. Теоретическую основу составили произведения классиков социологии, социологии управления, теории управления, а также работы современных менеджеров и специалистов по управленческому консультированию. Немаловажное значение для теоретического осмысления проблем, затрагиваемых в работе, имеют теории современного менеджмента, синергетики, а также управленческие подходы на основе инновационного менеджмента.
Методы дипломного исследования: общий диалектический метод научного познания и связанные с ним принципы историзма и объективно¬сти исследования. Помимо общенаучных методов применяются и специ¬альные (частнонаучные): системный, структурно-функциональный, формально ¬логический и др. В практической части исследования использованы методы включенного наблюдения и прогнозного моделирования. Использование методов в их сочетании позволило ос¬мыслить и раскрыть предмет исследования в обобщающих закономерно¬стях, в разнообразных деталях и ракурсах, что в конечном итоге дало возможность решить поставленные автором задачи.
Исследование носит теоретико-прикладной характер. Прикладной характер исследования проявляется в анализе сложившейся практики и обобщении накопленного опыта совершенствования системы коммуникативной политики и выработки методологии определения проблем организации в сфере сбытовой деятельности и оптимизации в данном направлении.
Настоящая дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.
.

Глава 1. Понятие и сущность сбыта и продвижения продукции организации
1.1 Сбыт и его место в маркетинговой деятельности

Приходится признать, что сбытовая деятельность (в понятие которой автор включает непосредственно продажи, маркетинг и логистику) многих крупных и средних предприятий является мало эффективной (практическая невозможность контроля дилеров и их политики, усложнение логистических цепочек, сложности в реализации плана маркетинга через всю систему дистрибуции т.д.). В тоже время на рынке присутствует множество предприятий, которые, наладив первичный сбыт своей продукции, испытывают сложности с контролем каналов распределения.
Развитие рыночных отношений в России привело к появлению новых направлений совершенствования российского менеджмента. К числу наиболее значимых из них следует отнести реинжиниринг бизнеса, представляющий собой совокупность методов и средств, предназначенных для кардинального улучшения основных показателей деятельности предприятия путем моделирования, анализа и перепроектирования существующих бизнес-процессов. Актуальность данного средства совершенствования и развития компании несомненна не только в рамках любого предприятия, но может охватить и сразу несколько предприятий в рамках одного бизнес процесса (в данном случае канал сбыта).
Экономика России в настоящее время отличаются от советской многим, в том числе существование конкуренции на товарном рынке. «Конкуренция как экономический процесс может быть представлена в виде совокупности определенных действий субъектов хозяйствования» . Эти действия в совокупности образуют экономический цикл, состоящий из следующих элементов: формирование материальных и человеческих ресурсов производства; организация производства - снабжение его сырьем, а также взаимодействие с иными (производственными, кредитными) организациями на возмездной основе; создание конкурентоспособной продукции; сбыт продукции, включающий меры по определению объемов, времени и места ее реализации; создание за счет прибыли инвестиционного фонда и его использование для расширения производства. Таким образом, при изучении экономики, модель которой построена на базе признания конкурирующего рынка, становится важным изучение процессов сбыта как одного из элементов деятельности конкурирующего хозяйствующего субъекта.
В последнее время также много внимания уделяется изучению маркетинга. Действительно, страна с плановой экономикой в маркетинге и иных формах продвижения товара не нуждалась (или казалось, что не нуждалось), однако условия действительности в текущем моменте требуют знания и применения на практике достижений науки маркетинга. «Маркетинг это система организации деятельности предприятия (фирмы), когда в основе принятия хозяйственных решений лежат требования рынка, реальные запросы и потребности покупателей в товарах и услугах, а также производственно-сбытовые возможности данного предприятия (фирмы)» .
Современное производство базируется не только на, простите за тавтологию, производстве. Важнейшим элементом является сбыт. Данный подход является для экономики нашей страны относительно новым, ведь при плановой экономике каналы сбыта (не будем здесь рассматривать, насколько удачно) определяло государство, на долю предприятия оставалось только произвести указанный объем продукции, желательно побольше. Все в нашем мире изменилось, даже столь, казалось бы, безусловное пожелание «произвести побольше» ушло в небытиё, так как перед предприятием стоит теперь задача не только произвести, но и сбыть продукцию
В процессе производства создается продукция, а реализация продукции является связующим звеном в системе «производство-потребление». Классики экономической теории понимают под термином «реализация продукции» процесс «продажи товара, превращения имущества в деньги». Под сбытовой деятельностью следует понимать комплекс мероприятий по планированию объемов производства и реализации продукции с учетом платежеспособного спроса, поиску и выбору наиболее выгодных клиентов, заключению договоров с ними, определению цены и иных действий, связанных с продажей продукции и ее продвижением от производства к месту потребления, включая складирование, хранение, доработку и упаковку . Сущность сбытовой деятельности характеризует система показателей; процесс сбыта, функции сбыта, канал сбыта, формы и методы сбыта. Процесс сбыта - это совокупность мероприятий, направленных на осуществление товарно-денежного обмена. Процесс сбыта можно разделить на технологический, юридический и экономический процессы. Физическое перемещение товаров в сфере обращения от товаропроизводителя до потребителя представляет собой технологический процесс, превращение товарной формы стоимости в денежную форму - экономический процесс, и, наконец, правовое оформление сделки (составление договоров купли-продажи) и передача прав собственности - это юридический процесс. Основная составляющая процесса сбыта - это обмен товаров

Введение 3
Глава 1. Понятие и сущность сбыта и продвижения продукции организации 6
1.1 Сбыт и его место в маркетинговой деятельности 6
1.2 Стимулирование сбытовой деятельности предприятия с использованием средств маркетинга 13
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Проп-Уретан» 26
2.1 Общая характеристика ООО «Проп-Уретан» 26
2.2. Анализ элементов комплексной системы сбытового потенциала ООО «Проп-Уретан» 41
Глава 3. Оптимизация сбытовой программы ООО «Проп - Уретан» на основе анализа системы маркетинговых коммуникаций 49
3.1 Определение перспектив совершенствования сбытовой программы ООО «Проп - Уретан» 49
3.2. Меры по оптимизации сбытовой программы ООО «Проп - Уретан 56
Заключение 71
Список литературы и источников 75

Список литературы и источников

1. Амелина А.Н. Менеджмент и маркетинг. М.: ПРИОР, 2005
2. Артемова Д.И., Валдайцев С.В., Волкова Н.Д., Минаева А.С. Реальные опционы в управлении инвестиционными рисками: теоретические основы и практические примеры// Вестник СПбГУ, Серия Экономика, выпуск 3. -СПб: Изд-во СПбГУ, 2001
3. Балабаниць А. Збутовий потенціал підприємства та методики його оцінки // Торгівля і ринок України. Темат. зб. наук. праць з пробл. торгівлі. Донецьк, 1999 Вип. 8/т.2. С. 1321.
4. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта.-2-е издание, доп.-М.: Финансы и статистика, 2002.
5. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М: Экономика, 1991.
6. Власова В.М. Маркетинг и менеджмент. М.:ПРИОР, 2004
7. Волкова Н.Д. Методические подходы к изучению стратегических моделей маркетинга.// Система подготовки экономистов высшей квалификации: тенденции, проблемы, перспективы. Научно-методический сборник. СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2005
8. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1991. 416 с.
9. Зайцева В.В. Оценка эффективности инвестирования развития сбытовых сетей // Экономика. Менеджмент. Логистика. Корпоративные информационные системы: Межвуз. сб. науч. тр. Смоленск: Смоленский ЦНТИ, 2005.
10. Комяков О. О. Діагностика у сфері збуту // Маркетинг в Україні. 2000. № 3.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1990. 736 с.
12. Крылов И.В. Маркетинг. М.: Центр, 1998. 192 с.
13. Лиманских А.Е. Теория маркетинга и сбыта. М.: ПРИОР, 2005
14. Макаров А.Н. Менеджмент в современной России. М.: ПРИОР, 2004
15. Мельситов М. В., Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта. //Практический маркетинг. 2006, №114 (8)
16. Мельситов М.В., Развитие теории вертикальной интеграции хозяйствующих субъектов. //Консультант директора. 2006. - № 20
17. Мнушко З. Н., Дорохова Л. П., Евтушенко Е. Н., Меркушин Е. В. Экспертно- аналитический выбор поставщика фармацевтического товара // Провизор. 2001. № 17.
18. Молоканова А.И. Позиционирование. Спб: ПИТЕР, 2006
19. Организационно-методические материалы по маркетингу на предприятии. М.: Всесоюзный центр статистических методов и информатики Центрального правления Всесоюзного экономического общества, 1991. 91 с.
20. Парамонова А.Л. Теория сбыта с учетом развития информационных технологий//Экспертиза, 2006, № 12
21. Семенов А.Е. Маркетинговое продвижение товара. М.: Лотос, 2005
22. Смирницкий А.С. Стратегический менеджмент. М.: ПРИОР, 2004
23. Смирнова А.Н. Маркетинговые коммуникации: высший пилотаж. М.: Смарт, 2005
24. Современный маркетинг / Под ред. В.Е.Хруцкого. М.: Финансы и статистика, 1991. 256 с.
25. Сорокина А.С. Маркетинг в сфере нефтегазовой промышленности. М.: Юргород, 2003
26. Экономика. Учебник / Под ред. Журавлевой П.Г. М: Финансы и статистика, 2003
27. Яковлев П.А. Теория эффективных решений в области маркетинговых коммуникаций. М.: Смарт, 2006