Совершенствование системы продвижения товаров на рынке, на примере ЗАО «Торговый дом «Перекресток»..

ВВЕДЕНИЕ Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Актуальность темы, для освещения, для российских предприятий трудно переоценить. Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится все более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка. В условиях напряженной конкуренции сегодняшние компании стараются улучшить эффективность своей работы по всем направлениям. В то же время компаниям становится все труднее развивать и сохранять конкурентные преимущества, основываясь исключительно на товарах. Большинство таких преимуществ копируются конкурентами, причем, довольно быстро. Таким образом, компаниям приходится сосредотачивать немалые усилия на формирование компонентов добавленной ценности, входящих в их предложения. Таким образом, чтобы привлечь и удержать клиента и развивать и сохранять конкурентные позиции, компаниям необходимо постоянно совершенствовать элементы системы продаж. На этом фоне актуальность рассматриваемой темы для компаний очень высока, так как позволяет пересмотреть отношение руководства компании к системе продаж в целом и отдельным ее аспектам. Выбор темы исследования так же был определен и ее слабой разработанностью в современной литературе. Не смотря на большой интерес к проблемам коммерческих выставок, эта тема мало изучена. Актуальность темы и нерешенность проблем определили следующую цель проекта – разработать проект совершенствования системы продвижения товаров на рынке, на примере ЗАО «Торговый дом «Перекресток». Для достижения поставленной цели необходиом решить следующие задачи: - изучить теоретико-методологические основы системы продвижения товаров; - выделить основные понятия и определения системы продвижения товара; - исследовать стратегии и методы продвижения товара; - провести комплексную диагностику деятельности ЗАО «Торговый дом «Перекресток»; - проанализировать основные показатели финансово-хозяйственной деятельности; - дать анализ управления продажами на в ЗАО «Торговый дом «Перекресток»; - разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж на примере ЗАО «Торговый дом «Перекресток»; - определить эффективность предложенных мероприятий. Объект исследования – деятельность ЗАО «Торговый дом «Перекресток» на рынке продаж, предмет – система продвижения товаров ЗАО «Торговый дом «Перекресток» на рынке. В работе использованы данные о предприятии ЗАО «Торговый дом «Перекресток». «Перекрёсток» (полное наименование — Закрытое акционерное общество «Торговый дом «Перекресток») — российская сеть супермаркетов. Принадлежит компании X5 Retail Group. Согласно Уставу ЗАО «Торговый дом «Перекресток» создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральными законами Российской Федерации. Общество является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основании Устава, действующего законодательства Российской Федерации и Челябинской области. Общество является коммерческой организацией. Целями деятельности Общества являются удовлетворение потребностей граждан, организаций, индивидуальных предпринимателей в товарах (услугах, работах), реализуемых (выполняемых, оказываемых) Обществом, а также извлечение прибыли. Для достижения целей своей деятельности Общество может приобретать права, нести обязанности и осуществлять любые действия, которые не будут противоречить действующему законодательству и Уставу Общества. Непосредственным предметом деятельности Общества являются: розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво; розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачные изделия в специализированных магазинах; прочая розничная торговля в специализированных магазинах; оптовая торговля через агентов (за вознаграждение или на договорной основе); оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия; прочая оптовая торговля; розничная торговля в неспециализированных магазинах; розничная торговля вне магазина. Общество вправе осуществлять и иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством, но только при получении специального разрешения – лицензии. Уставный капитал Общества определяет минимальный размер имущества, гарантирующий интересы его кредиторов. Высшим органом управления Общества является его Учредитель. Единоличным исполнительным органом Общества является директор. Основной целью прохождения практики является закрепление и углубление знаний, полученных во время обучения, приобретение практических навыков работы по специальности в условиях перехода предприятия к рыночным отношениям. Методы исследования: теоретическое изучение и анализ экономической литературы российских и зарубежных авторов, нормативно – правовых актов, статьи периодических изданий, а также, ресурсы сети Интернет. Теоретическая значимость исследования заключается в следующем: выявлены и обобщены теоретические аспекты проблемы системы продвижения товаров на рынке. Практическое значение исследования заключается в возможности использования результатов диагностики объекта для повышения эффективности продвижения товаров на рынке. Предложенные в работе рекомендации носят прикладной и отраслевой характер. Гипотеза состоит в том, что если правильно будет проанализирован существующий процесс управления системой продвижения, выявлены особенности в управлении отдельными элементами комплекса маркетинговых коммуникаций и системе менеджмента в целом в данной компании исходя из специфики продукта и потребителя, это приведет к возможности эффективного использования различных элементов системы, получению эффекта синергии от взаимодействия всех элементов системы, как следствие - повысит конкурентность компании, увеличит ее финансовые показатели (будет положительная динамика) в среднесрочном и долгосрочном периодах. Структура работы: введение, 3 главы основной части, заключение, список использованной литературы и приложения.

ВВЕДЕНИЕ 2 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ 6 1.1. Основные понятия и определения системы продвижения товара 7 1.2. Стратегии и методы продвижения товара 27 2. КОМПЛЕКСНАЯ ДИАГНОСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И АНАЛИЗ ПРОДАЖ В ЗАО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «ПЕРЕКРЕСТОК» 51 2.1. Общая характеристика и анализ организационной структуры управления 51 2.2. Анализ основных показателей финансово хозяйственной деятельности 69 2.3. Анализ управления продажами в ЗАО «Торговый дом «Перекресток» 73 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ НА ПРИМЕРЕ ЗАО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «ПЕРЕКРЕСТОК» 90 3.1. Предложения по совершенствованию стимулирования продаж 90 3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий 99 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 103 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 107 ПРИЛОЖЕНИЕ 111

1. Алабугин А.А. Стратегический менеджмент - Учебно-методический комплекс- Ч.: ЮУрГУ, 2010. – 419с. 2. Алабугин А.А. Теория и практика менеджмента – Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2010. – 386с. 3. Алабугин А.А., Алабугина Р.А. Менеджмент продаж - Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2009. – 319с. 4. Афанасьев М. /Маркетинг: стратегия и практика фирмы - М: ФИНСТАТИНФОРМ, 2009. – 477с. 5. Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента / под ред. Каптуревского, Ю.Н.- СПб.: ПИТЕР, 2009. – 520с. 6. Большаков А.С. Современный менеджмент: теория и практика: учебное пособие. / А.С. Большаков, В.И. Михайлов – СПб: Питер, 2008 – 416с. 7. Быкадоров В.Л. Финансово-экономическое состояние предприятия: практическое пособие /В.Л. Быкадоров, П.Д. Алексеев – М.: Дело, 2006. – 95с. 8. Васильев Г.А., Ибрагимов, Л.А., Каменева, Н.Г. Международный маркетинг - Учебное пособие для вузов - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2009. – 463с. 9. Виханский О.С. Менеджмент: учебник / О.С. Виханский, А.И.Наумов. – М.: Экономистъ, 2006. – 670с. 10. Волкова О.И., Девяткина О.В. Экономика предприятия – Учебник - М.: ИНФРА – М, 2008. – 453с. 11. Герчиков И.Н. Менеджмент: учебник / под ред. И.Н. Герчикова – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 511с. 12. Дмитриева А.Н. Владелец и менеджер: взаимоотношения и жизненный цикл компании // Сантехника, Отопление, Кондиционирование. – 2009. № 03. С.28. 13. Кондрашов В.М. Управление продажами – Учебное пособие - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 390с. 14. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. Под ред. Волковой, Л.А., Каптуревского, Ю.Н. - СПб: ПИТЕР, 2009. – 526с. 15. Кузин Б.И. Методы и модели управления фирмой: Б.И. Кузин, В.Н. Юрьев, Г.М. Шахдинаров. – Спб.: Питер, 2007. – 432 с. 16. Кулибанова В.В. Проблемы конкурентоспособности в современной экономике // Проблемы современной экономики. 2009. №3, С.15. 17. Лапуста М. Риски в предпринимательской деятельности. –М.: ИНФРА-М, 2008. – 523с. 18. Лиференко Г.Н. Финансовый анализ предприятия. − М.: Издательство «Экзамен», 2005. – 160с. 19. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 780с. 20. Лялин В.А., Воробьев П.В. Финансовый менеджмент (управление финансами фирмы). – С-П.: Юность, 2007. – 114с. 21. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы. – М.: Изд-во: Фин-пресс, 2008. - 416 с. 22. Медокс Е.С. Анализ финансово-хозяйственной деятельности: рабочая тетрадь / Е.С. Медокс. – Центр интенсивных технологий образования, 2009. – 88с. 23. Мескон М.Х., Альберт, М., Хедоури, Ф. Основы менеджмента - М.: ДЕЛО, 2007. – 458с. 24. Мудров А.Н. Основы рекламы. – СПб.: Изд-во Экономистъ, 2009. - 319 с. 25. Погорлецкий А.И. Налоговое планирование внешнеэкономической деятельности - Учебное пособие - СПб.: ИЗД-ВО МИХАЙЛОВА В.А., 2008. – 396с. 26. Поршнев А.Г., Румянцева З.П. Управление организацией -Учебник, 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2008. – 317с. 27. Радионов Н.В., Радионова С.П. Основы финансового анализа: математические методы, системный подход. – СПб.: Альфа, 2008. – 567с. 28. Райзберг Б. А. Основы бизнеса: Учебное пособие. – М.: 2009. – 236с. 29. Риск-менеджмент. Учебное пособие. – СПб.: Дрофа, 2008. – 567с. 30. Родионова В.М., Федотова М.А. Финансовая устойчивость предприятия в условиях инфляции. – М.: 2002. – 123с. 31. Розан Л.Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Генри А. Рич Управление продажами - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2007. – 523с. 32. Розмари Варли, Мохаммед Рафик Основы управления розничной торговлей - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2009. – 411с. 33. Соломанидина Т. О. Мотивация трудовой деятельности персонала: Учебно-практическое пособие. – М.: Управление персоналом, 2008. – 277 с. 34. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг - Учебник. - М.: ЗАО БИЗНЕС-ШКОЛА ИНТЕЛ-СИНТЕЗ, 2010. – 390с. 35. Фальцман В.К. Основы управления предприятием: учебное пособие / под ред. В.К. Фальцман, Л.А. Давыдова – М.: ТЕИС, 2009 – 210с. 36. Финансовый менеджмент: теория и практика. Под. ред. Е.С. Стояновой – М.: Изд. Перспектива, 2007. – 574с. 37. Финансовый менеджмент. Под ред. проф. Е. И. Шохина. – М.: ИД ФКБ – ПРЕСС, 2008. – 408 с. 38. Финансовый менеджмент. Под ред. акад. Г. Б. Поляка. 2-е изд. перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2006. – 527 с. 39. Финансовый менеджмент: теория и практика: учебник / Под ред. Стояновой Е.С. М.: Перспектива, 2007. – 258 с. 40. Финансовое управление фирмой. Под ред. В.И. Терехина. − М.: Экономика, 2007. – 98с. 41. Фомичев А. Риск-менеджмент: М.: Перспектива, 2007. – 466 с. 42. Хаммер М. Реинжиниринг корпорации. Манифест революции в бизнесе: Майкл Хаммер, Джеймс Чампи. – М.: Иванов и Фербер, 2007. – 287с. 43. Хохлов Н.В.Управление риском: Учеб. пособ. – 2010. – 418с. 44. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. - М.: АО ИЗД. ГРУППА ПРОГРЕСС, УНИВЕРС, 2008. – 577с. 45. Шарп У.Ф., Александер Г.Дж., Бэйли Д.В. Инвестиции. - М: ИНФРА-М, 2007. – 258 с. 46. Шеремет А.Д. Методика финансового анализа: учебное пособие / под ред. А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин, Е.В. Негашев – М.: ИНФРА-М, 2007. – 208 с. 47. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. − М.: ИНФРА-М, 2000. – 208 с. 48. Шохин Е.И. Финансовый менеджмент. − М.: Кнорус, 2010. – 480 с. 49. Шуляк Е.И. Финансы предприятия - М.: Перспектива, 2007. – 240 с. 50. Шикин Е.В. Математические методы и модели в управлении: учебное пособие / Е.В. Шикин, А.Г. Чхартишвили – М.: Дело, 2008. – 439 с. 51. Экономика предприятий. Под ред. Сергеева В.Н. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 574 с. 52. Экономическая безопасность. Под ред. д.э.н., профессора В.И. Бархатова – Челябинск: ЧелГУ, 2007. – 194с. 53. Экономический анализ. Под ред. Л.Т. Гиляровской. − М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 615с. 54. Эриашвили Н.Д. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе - Учебник для вузов- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 362с.