Способы эффективного убеждающего воздействия.

1.3 Методы убеждающего воздействия

Убеждение - это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:
-логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
-убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
-помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
-убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
-сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия [20, С.63-64].
Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.
Важная характеристика убежденности - ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей дйствительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:
Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию. Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.
Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится [6, С.175-176].
Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.
Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.
Метод убеждения задействуется для:
-долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
-привлечения к сотрудничеству;
-побуждения объекта к нужному поступку [10, С.151-152].
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:
-явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
-безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
-отрицание (неприятие) [20, С.65-66].
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
-в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
-в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
-изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
-проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
-в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:
-акцентированно-логично;
-императивно (категорично);
-эксцитативно (растравливанием эмоций);
-альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или») [14, С.119-120].
Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:
-яркое живое воображение;
-ориентацию скорее на других, чем на себя;
-несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты) [20, С.67-68].
Трудно поддаются убеждению лица с:
-явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
-сильным духом критицизма;
-неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас) [6, С.177-178].
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительны бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Содержание:


Введение.3

ГЛАВА I. АНАЛИЗ ЭТАПОВ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ.6

1.1 Предъявление руководителем сообщения и его восприятие подчиненным
..6
1.2 Этапы движения убеждающей информации в процессе ее понимания12
1.3 Методы убеждающего воздействия ..15
1.4 Факторы эффективности убеждения20


ГЛАВА II. УБЕЖДАЮЩЕЕ ОБЩЕНИЕ КАК СИСТЕМНЫЙ ПРОЦЕСС.31

2.1 Способы убеждения...31
2.2 Условия, обеспечивающие на практике эффективное понимание.35
2.3 Взаимосвязь этапов убеждающей коммуникации.38
2.4 Сравнительный анализ возможных направлений развития убеждающей коммуникации..46

Заключение54

Список использованной литературы.59



Введение

Актуальность исследования. Наши убеждения оказывают огромное влияние на наше поведе¬ние. Принято считать, что если человек по-настоящему верит, что он может что-либо совершить, то обязательно это совершит. Но если он убежден в невозможности этого, никаких сил не достаточно, чтобы убедить его в обратном. Такие убеждения, как «уже слиш¬ком поздно», «ничего не поделаешь, здесь я бессилен», «я - жертва обстоятельств», «раз уж на мою долю выпало, никуда не денешься» - часто могут являться камнем преткновения, не позволяющим че¬ловеку в полной мере использовать весь потенциал своих естествен¬ных ресурсов и бессознательной компетенции. Наши убеждения относительно самих себя и своих возмож¬ностей в окружающем мире неизменно и в значительной мере вли¬яют на повседневную деятельность. У каждого есть убеждения, служащие ресурсом, и наряду с этим - убеждения, сдерживающие движение вперед.
Большинство людей признают, например, что их система убеж¬дений может как прямо, так и косвенно влиять на их здоровье. Чаще всего бывает совсем несложно выявить отрицательные убеждения, ведущие к таким неприятным для общего состояния здоровья по¬следствиям, как развитие вредных привычек, повышенная утомля¬емость, ослабление иммунной системы организма и стрессовые состояния. Как же в таком случае следует поступать, чтобы вместо отрицательных убеждений обрести убеждения, благотворно влия¬ющие на общее состояние здоровья человека?
Почти каждый, кто профессионально связан с заботой о здоро¬вье человека, признает, что общий моральный настрой пациента
является наиболее влиятельным фактором в процессе выздоровле¬ния. И тем не менее, существует весьма ограниченное число осно¬вательных или надежных методов, способных помочь человеку преодолеть одолевающий его страх или апатию и обрести «позитивное душевное состояние». . .
На протяжении всей истории медицинских исследований неод¬нократно подтверждалось, что средства, обладающие лишь плацебо-эффектом, могут быть столь же действенны, как и самые сильные лекарства. Вместе с тем, причина этого явления до сих пор оставалась загадкой. Многие исследователи даже полагают, что возможно «обратное действие плацебо», приводящее к возникновению многих заболеваний. Но возможно ли непосредственно прибегнуть к этому источнику жизненной силы и обратить его на пользу человеку, ищущему исцеления? Даже те убеждения, что сложились по отношению к нам у других людей, могут возыметь на нас свое действие.
Наши убеждения могут формировать, изменять и даже определять уровень наших умственных способностей, состояние здоровья, социальные связи, творческие способности и даже степень личного счастья и жизненного успеха. При этом если убеждения и в самом деле являются столь могучим факторам нашей жизни, каким образом можно научиться управлять ими так, чтобы они не начали управлять нами? Многие наши убеждения были получены нами в детстве от наших родителей, учителей, социального окружения и средств массовой информации еще до того, как мы могли осознать оказываемое ими влияние или сделать выбор по своему усмотрению.
Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка.
Цель и задачи исследования. Цель состоит в рассмотрение различных способов эффективного убеждающего воздействия.
Для достижения цели исследования в работе поставлены и решены следующие основные задачи:
1. Рассмотреть этапы движения убеждающей информации в процессе ее понимания;
2. Проанализировать условия, обеспечивающие на практике эффективное понимание;
3. Изучить методы и способы убеждающего воздействия;
4. Сделать сравнительный анализ возможных направлений развития убеждающей коммуникации.
Объект и предмет исследования. Объектом исследования является убеждение как способ целенаправленного воздействия. Предметом исследования являются способы эффективного убеждающего воздействия.
Теоретической и методологической основой работы являются работы российских и зарубежных психологов, анализирующие способы эффективного убеждающего воздействия.
Среди работ, посвященных исследованию способов эффективного убеждающего воздействия , следует особо выделить работы И.В. Андриасовой, А.П. Белоуса, Ю.Б. Долгушиной, В.Д. Газмана, В.А. Горемыкина, Е.В. Кабатовой, М.И. Лещенко, И.Я. Лукасевича, Л.Н. Прилуцкого, С. А. Смоляка и других.
Структура, объем и содержание работы определены целями и задачами исследования. Работа состоит из введения, двух глав, содержащих шесть параграфов, заключения и списка используемой литературы.



ГЛАВА I. АНАЛИЗ ЭТАПОВ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ

1.1 Предъявление руководителем сообщения и его восприятие подчиненным

Убеждающее воздействие начинается в тот момент, когда индуктор предъявляет реципиенту сообщение, что и представлено на изображенной на схеме 1 модели убеждающей коммуникации в виде позиции 1 («Предъявление сообщения»). И здесь же следует заметить, что данное сообщение должно вызывать у реципиента в той или иной степени несогласие, ибо в противном случае - при отсутствии несогласия - не было бы и надобности убеждать, и вместо убеждающего воздействия имела бы место коммуникативная регуляция. Впрочем, процесс убеждающей коммуникации может именно так и начаться, когда индуктор не предполагает, что исходящее от него сообщение встретит сопротивление реципиента. В этом случае коммуникативная регуляция примет вид убеждающей коммуникации только тогда, когда факт несогласия реципиента будет осознан индуктором [21, С.42-44].
Проиллюстрирую данную схему движения убеждающей информации на конкретном примере убеждающего воздействия.
Предположим, что руководитель учреждения (индуктор) убеждает своего подчиненного (реципиента), который является сам руководителем более низкого ранга или специалистом в системе «человек- человек», изменить свой стиль деятельности «с учетом современных психотехнологий менеджмента». А реципиент по молодости или по неопытности - активный сторонник исключения психологического (субъективного) фактора (личности) из системы управления и вообще из любого производственного процесса. Его кредо: человека должны заменить компьютеры, человек - существо ненадежное и менее интересное, чем современные процессоры.

Схема 1 [21, С.45].
Акцептная модель убеждающей коммуникации
(Фактор понимания)
И не за горами то время, когда на долю человека останется только творческая деятельность, поэтому все разговоры о повышении роли психологического фактора на производстве, в учреждениях - занятие бесперспективное и т. д. Таково кредо этого молодого подчиненного, такова его исходная позиция на момент начала убеждающей коммуникации. Такова исходная ситуация практической модели.
Итак, индуктору предстоит осуществить убеждающее воздействие, цель которого - изменить мотив деятельности этого молодого руководителя в сфере его профессионального общения, изменить его позицию (в отношении роли психотехнологий в работе с людьми), вслед за чем наступят изменения в его действиях и деятельности в целом в этой области (ибо человек поступает вопреки своей позиции только в случаях непреодолимой внешней силы - физической или психологической).
Убеждающее воздействие индуктора, как обычно в таких случаях, начинается с изложения им основного тезиса (о роли психологического фактора, современных психотехнологий в работе руководителя).
Если индуктор и реципиент общаются очно (а это наиболее частая форма делового общения), то практически одновременно с предъявлением индуктором сообщения происходит активный процесс его восприятия органами чувств (рецепторами этих органов) реципиента и движение информации от рецепторов органов чувств реципиента до его сознания.
Могущие возникнуть на этом этапе движения информации (от индуктора до рецепторов органов чувств реципиента и от этих органов чувств до сознания реципиента) барьеры (препятствующие в конечном итоге достижению цели убеждения) носят в основном психофизиологический, а не психологический характер. Например, в качестве барьера может выступить плохой слух (патология органа слуха) [1, С.201-204].
После того, как сообщение полностью предъявлено реципиенту, а реципиент полностью воспринял сообщение, наступает следующий этап - этап аналитической деятельности реципиента (этот этап может начинаться и до полного завершения процесса предъявления сообщения, если последнее достаточно объемно, а его предъявление имеет достаточную временную протяженность, например, когда процесс убеждающей коммуникации представлен в виде лекции).
Суть этого этапа состоит в перекодировке поступившей информации, а на обычном (не техническом) языке - в понимании сказанного.
Какова же роль фактора понимания в реализации убеждающей информации? Ответ на этот вопрос не настолько очевиден, как кажется на первый взгляд.
Известно, что реализация убеждающего воздействия возможна и без полного и точного понимания убеждающей информации, например, в экстремальных или военных условиях, когда не допускаются вопросы типа «зачем?».
Итак, что значит «понять» в чем тебя убеждают? И - насколько важно понимание в процессе убеждающего воздействия? А значит, каков психологический механизм процесса понимания, какими психологическими субстратами обеспечивается этот процесс понимания - процесс постижения смысла, значения, сущности, содержания чего-либо?
Интерпретируя приведенные в научной литературе различные высказывания о проблеме понимания, можно определить сущность феномена «понимание» следующим образом: понимание реципиентом сообщения - это процесс опознавания им знаков слов, фраз, других элементов сообщения, соотнесение их значений в сообщении индуктора с их значениями в собственном информационном фонде реципиента, в результате чего обнаруживается их тождество. Это и будет называться пониманием. И наоборот, если имеет место рассогласованность значений элементов сообщеня с их значениями в собственном словаре реципиента, возникает непонимание сообщения. Рассмотрим несколько вариантов подобного непонимания.

1. Александров, Д.Н.Самоучитель красноречия.-М.: Изд-во «Гранд», 2003
2. Аминов, И. И. Психология делового общения.- М.: Изд-во «Омега-Л», 2006.
3. Анисимова, Т.В. Современная деловая риторика.М.: Моск. психол.-соц. ин-т, 2006.
4. Баева, О.А.Ораторское искусство и деловое общение.-М.: Изд-во «Новое знание», 2002.
5. Бакиров, А. Как управлять собой и другими с помощью НЛП. М.: Изд-во «Эксмо», 2008.
6. Батаршев, А.В. Психология личности и общения.-М.: Изд-во «ВЛАДОС», 2004.
7. Бехтерев, В.М. Внушение и его роль в общественной жизни.-СПб. и др.: Питер, 2001
8. Бороздина, Г.В.Психология делового общения.М.: Изд-во «ИНФРА-М», 2004.
9. Бройниг, Г.Руководство по ведению переговоров.-М.: Изд-во «ИНФРА-М», 2000.
10. Волкова, А. И.Психология общения.-Ростов н/Д: Феникс, 2007.
11. Горянина, В. А.Психология общения.-М.: Изд-во «Академия», 2006.
12. Егидес, А. П.Лабиринты общения, или Как ладить с людьми.М.: Изд-во «АСТ-пресс кн.», 2006.
13. Коноваленко, М.Психологическое воздействие//Управление персоналом.-М., 2004.-№22(108).-С.51-55
14. Кукушин, В. С. Психология делового общения.М.: Изд-во «МарТ», 2003.
15. Лахани, Д.Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь. М.: Изд-во «Эксмо», 2007.
16. Леонтьев, А.А.Психология общения.-М.: Изд-во «Смысл», 1999.
17. Макдермот, Я.Практический курс НЛП.М.:Изд-во «Эксмо», 2006.
18. Макларен, Ян. Искусство общения.-М.: Изд-во «ЭКСМО», 2007.
19. Масюкевич, Н. В. Психология эффективного общения. М.: Изд-во «Соврем. школа», 2007.
20. Науменко, Т.В.Психологические методы воздействия на массовую аудиторию//Вопросы психологии.-М., 2003.-№6.-С.63-71
21. Панасюк, А. Ю.Психология риторики: теория и практика убеждающего воздействия.-Ростов н/Д: Феникс, 2007.
22. Панфилова, А. П.Теория и практика общения.-М.: Изд-во «Academia», 2007.
23. Поваляева, М.А. Психология и этика делового общения.-Ростов н/Д: Феникс, 2004.
24. Пратканис, Энтони Р.Механизмы убеждения.-СПб.Изд. Дом «Нева» : Олма-Пресс, 2002.
25. Рогов, Е. И.Психология общения.-М.: Изд-во «ВЛАДОС», 2005.
26. Смирнова, Е. Е. Психология общения.СПб.: КАРО, 2005.
27. Столяренко, Л. Д. Психология делового общения.-Ростов н/Д: Феникс, 2005.
28. Хьюстон, М.Введение в психологию.-М.: Изд-во «ЮНИТИ», 2004
29. Цепцов, В.А.Псхология общения.М.: Изд-во «ПЕР СЭ», 2001.
30. Чеховских, М. И.Психология делового общения.М.: Изд-во «Новое знание», 2006.
31. Шеелен, Франк М.Психология убеждения.М.: Изд-во «Интерэксперт», 2003
32. Шейнов, В.П.Практические приемы менеджмента.М.: Изд-во «Кнорус», 2004.
33. Щербатых, Ю. В. Психология успеха.-М.: Изд-во «Эксмо», 2005.
34. Щербатых, Юрий Викторович. Искусство обмана.- М.:Изд-во «ЭКСМО-Пресс», 2001.
35. Янг, П.НЛП. Эффективные методики влияния.-М.: Изд-во «Эксмо», 2007.