стимулирование сбыта продукции Компании «Чистая вода Сибири» на основе изучения мотивации покупок.

Система стимулирования сбыта (СТИС) это комплекс мероприятий, способствующих расширению продажи товаров и услуг. Основными задачами СТИС:
- являются побуждение к повторным покупкам;
- распространение товара в новые сегменты рынка;
- установление регулярных коммерческих связей потребителя с фирмой-продавцом.
Деятельность СТИС особенно важна, когда:
- на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, так что у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду,
- продажа товара идет через разветвленную розничную сеть.
Мероприятия СТИС дифференцируется по отношению к покупателям, посредникам и продавцам [8, С.79].
По отношению к покупателям основными мероприятиями СТИС являются:
- скидки на количество изделий в приобретаемой партии;
- бонусные скидки постоянным покупателям;
- гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности товаром;
- кредит в различных формах;
- бесплатное распространение образцов в расчете на покупку крупной партии;
- бесплатная передача на временное пользование;
- прием подержанного прежней модели в качестве первого взноса за новую модель;
- подарки за покупки;
- презентации нового товара вне выставок и ярмарок;
- сезонные цены;
- экскурсии на предприятие изготовитель, пресс-конференции по случаю вывода нового товара и другое.
По отношению к посредникам основными мероприятиями СТИС являются:
- разнообразные скидки;
- финансирование рекламной работы;
- разнообразное обучение персонала (прием продажи, общению с покупателем, демонстрации изделий и другое);
- поставка спецоборудования для предпродажного сервиса.
По отношению к продавцам основными мероприятиями СТИС являются:
- премирование (дополнительные выплаты к основной зарплате, дополнительный отпуск, ценные подарки, уикенды за счет фирмы и другое);
- моральные поощрения (почетные дипломы, памятные медали и другое) [20, С.84].
Приведем матрицу, отражающую совокупность основных методов стимулирования, позволяющих привлекать покупателей к тому или иному продукту, а также активизировать деятельность посредников, торговых и сбытовых работников фирмы (таблица 1) [7, С.82].
Таблица 1 - Совокупность основных методов СТИС...

Введение.........................................................................................................
Глава 1. Теоретические основы разработки программы стимулирования сбыта на основе изучения мотивации покупок ............
1.1. Содержание и основные методы стимулирования сбыта продукции на потребительском рынке................................................
1.2. Изучение мотивации покупок в формировании направлений стимулирования сбыта..........................................................................
1.3. Основные направления стимулирования сбыта по результатам изучения мотивации покупок...............................................................
Глава 2. Разработка программы стимулирования сбыта продукции Компании «Чистая вода Сибири» на основе изучения мотивации покупок продукции предприятия на потребительском рынке..................
2.1. Краткая характеристика предприятия и его продукции ............
2.2. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии..............................................
2.3. Изучение мотивации покупок продукции предприятия на потребительском рынке ........................................................................
2.4. Формирование направлений стимулирования сбыта по результатам изучения мотивации покупок .........................................
2.5. Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия с учетом актуальных направлений, выявленных по результатам изучения мотивации покупок.........................................
Заключение....................................................................................................
Список используемых источников..............................................................
Приложение

1. Абрамишвили Г.Г. Операция маркетинг: стратегия и тактика конкурентной борьбы монополий / Г.Г. Абрамишвили. - М.: Экономика, 2004. 241 с.
2. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы / Г.П. Абрамова. - М.: Агропромиздат, 2001. 310 с.
3. Абчук В.А. Азбука маркетинга / В.А. Абчук -. СПб.: СОЮЗ, 2002. 272 с.
4. Азоев Г. Л. Анализ деятельности конкурентов: Учеб. пособие/ Г.Л. Азоев. - М.: ГАУ, 2003. 76 с.
5. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика/ Г.Л. Азоев. М.: ЦЭИМ, 2002. 207 с.
6. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с франц. / А.Дайян, Ф.Букерсель, Р.Ланкар и др. - М.: Экономика, 2001. 572 с.
7. Акулич И.Л. Оновы маркетинга: Учеб. пособие / И.Л. Акулич, Е.В. Демченко. - Минск: Высшая школа, 2003. 236 с.
8. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учеб. пособие / О.Д. Андреева. - М.: ИНФРА-М-НОРМА, 2003. 224 с.
9. Афанасьев М.П. Маркетинг. Стратегия и практика фирм/ М.П. Афанасьев. - М.: Финстатинформ, 2002. 120 с.
10. Багиев Л.Г. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; Под ред. Г.Л. Багиева. - М.: Экономика, 2001. 703 с.
11. Белоусова С.Н. Маркетинг / С.Н. Белоусова. Ростов н/Д.: Феникс, 2007. 256 с.
12. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. Учеб. пособие/ И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2002. 320 с.
13. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер. с англ. / Науч. ред. и авт. предисл. Ф.А.Крутиков. - М.: Экономика, 2002. 271 с.
14. Буяльская А.К. Конкурентоспособность товара, ее оценка: Учеб. пособие для студентов коммерческого и экономического факультетов / Центросоюз РФ; Сибирский университет потребительской кооперации/ А.К. Буяльская, В.В. Салий. - Новосибирск: Сиб УПК, 2001. 56 с.
15. Ванетти М. Маркетинг рыночных сегментов / М. Ванетти // Проблемы теории и практики управления. - 2007.- № 2. - С.107-114.
16. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения / Е.П. Голубков. - М.: Экономика, 2005. 222 с.
17. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2003. 416 с.
18. Дайан А. Маркетинг. Академия рынка: маркетинг/ А. Дайан. - М.: Экономика, 2001. 401 с.
19. Завьялов П.С. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке)/ П.С. Завьялов, В.Е. Демидов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: М/О, 2002. 416 с.
20. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ/ А.И. Ковалев. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. 167 с.
21. Крылова Г.Д. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. 519 с.
22. Любимов В.А. Внедрение современных методов работы в производстве чистой питьевой воды / Любимов В.А // Промышленность Сибири. - 2007. - №7. С. 38-40.
23. Михалева Е.П. Маркетинг / Е.П. Михалева. М.: Юрайт-Издат. 2007. 222 с.
24. Мрисеева Н.К. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление: В 2т. Т 1-2/ Н.К. Мрисеева, Ю.П. Анискин. М.: Внешторгиздат, 2006. 212 с.
25. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы. Учеб. для вузов./ М.А. Николаева - М.: Издательство НОРМА, 2003. 283 с.
26. Панов А.И. Товарная стратегия: Лекция / Министерство торговли РФ; Нижегородский коммерческий институт; А.И. Панов. - Нижний Новгород, 2003. 50 с.