Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия.

2.2.2 Оценка эффективности существующих каналов распределения

Оценить эффективность существующих каналов распределения предприятия «Примнефть» можно, исходя из оценки каждого вида. Прямой канал товародвижения продвижение товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель - конечный потребитель. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам (когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный). Однако этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах, почему он до сих пор используется на исследуемом предприятии непонятно, отделу менеджмента и маркетинга целесообразно рассчитать прибыль и расходы от содержания такого канала, - расходы перевешивают прибыль в этом специфика отрасли.
Косвенный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения - посредник. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Это оправдано в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размерам деятельности посредники предлагают предприятию больше того, что обычно можно сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей нефтепродукта через одного дистрибутора, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.
Косвенные каналы товародвижения в данной ситуации предпочительны, так как: имеется количественное и качественное несоответствие производства и потребления товаров; наблюдается геополитическая разобщенность производства и потребления; производство и потребление имеют массовый характер; изделия не требуют значительных затрат на предпродажное и послепродажное обслуживание; сервис посредника выше, чем товаропроизводителя и др.
Смешанные каналы распределения сочетают функции первых двух, однако, как отмечено выше, прямые каналы распределения на предприятии следует сократить.


3. Планирование сбытовой деятельности предприятия
3.1. Перспективы развития предприятия

Анализ перспектив развития деятельности предприятия «Примнефть» проводится менеджерами предприятия по сложившееся схеме.
При оценке сторонней компании данные исследования проводятся с тем, чтобы определить возможности сотрудничества с целью сбыта как предприятия приемщика, так и предприятии перевозчика.
Однако такая схема имеет ряд изъянов: во-первых, учитывают далеко не все показатели, которые следует знать при планировании контактов. Так, фирма, которую отдел менеджмента не посчитает достойной в качестве сотрудника, окажется динамично развивающейся компанией, которая через некоторое время станет потреблять столько продуктов нефтехимической промышленности, что поставщики, заключившие с ней договора на первоначальной этапе ее существования, окажутся в весьма выгодном положении. И наоборот, крупная компания, которая по предположениям менеджеров «Примнефтьии» будет достойна внимания, окажется в завершающей стадии своего развития и со временем откажется от предполагаемых поставок. Нефтепроизводство отрасль производства затратная, поэтому рассматривать предприятия партнеры нужно не в статике, а в динамике, с тем, чтобы оценивать не ежеминутную возможность заключения контракта, а именно перспективы сотрудничества.
Что касается недостатков такого подхода к анализу перспектив развития предприятия касательно самого себя, то, строго говоря, это даже не анализ перспектив, а анализ динамики с тем, чтобы остаться на прежнем уровне. Однако предприятии должно развиваться, чего в итоге не происходит в той степени, которая могла бы быть, если бы отдел менеджмента и маркетинга на предприятии работал более эффективно.

3.2 Разработка вариантов плана реализации продукции предприятия,
оценка их эффективности и выбор наиболее приемлемого

При разработке планов реализации продукции предприятия «Примнефть» происходит статистический анализ цен при производстве и поставке продукции по следующей схеме:
Таблица 3.1. Система показателей статистики цен и ценообразования
Блоки показателей Показатели Субпоказатели
Уровень цен Индивидуальный уровень
Средний уровень


Обобщающий уровень Моментная цена товарного вида,. сорта товара - представителя
Средняя цена на дату и за период: по товарной группе (комплексу); по территории, в том числе городу и селу; по субрынкам; по группам покупателей
Стоимость потребительской корзины; отношение индивидуальной средней и обобщающей цены к доходу
Структура цены Себестоимость, наценки, скидки (оптовые, розничные), налоги Удельный вес каждого элемента- в конечной (розничной) цене товара; удельный вес валового дохода (реализованного наложения) в товарообороте; соотношение оптовых и розничных цен; соотношение структурных элементов розничных цен
Соотношение цен Коэффициенты соотношения цен регионов, субрынков, товаров Отношение цен товаров к базовой цене; степень отклонения соотношений цен от базовых; степень устойчивости соотношений в динамике
Вариация цен Показатели вариации цен в пространстве (социалъно-экономическом и географическом) и во времени Распределение цен в пределах товарной группы (группировка- од тонченных товаров по уровню цен); уровень территориальной колеблемости цен (группировка регионов или поселений по уровню цен); уровень устойчивости цен в динамике (коэффициент аппроксимации трендовой модели); уровень сезонных и цикличных колебаний цен; степень различий цен покупок в социальных группах населения (группировки потребителей по уровню цен покупки)
Динамика цен Показатели динамики отдельных товаров-представителей, товарных групп, всех товаров Индивидуальные индексы цен; групповые индексы цен; общий (сводный) индекс цен; индекс средних цен; тренд цен
Эластичность Показатели зависимости цен от социально-экономических факторов, зависимости цен одних товаров от цен других Эмпирический коэффициент эластичности; коэффициент перекрестной эластичности; теоретический коэффициент эластичности
Данные показатели сопоставляются с показателями «цены на выходе» и производится прогнозирование прибыли, оценивается вариант поставки и делается вывод и возможности приемлемости такого варианта.

Содержание

Введение 3
1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия 5
2. Организация сбытовой деятельности предприятия «Примнефть» 8
2.1 Краткая характеристика предприятия 8
2.2. Характеристика каналов распределения 11
2.2.1 Определение протяженности каналов распределения и затрат на их содержание 11
2.2.2 Оценка эффективности существующих каналов распределения 15
3. Планирование сбытовой деятельности предприятия 17
3.1. Перспективы развития предприятия 17
3.2 Разработка вариантов плана реализации продукции предприятия, оценка их эффективности и выбор наиболее приемлемого 19
4. Разработка рекомендаций по совершенствованию планирования сбытовой деятельности предприятия 22
Заключение 25
Список используемой литературы 27

Введение

Актуальность настоящей работы. Экономика России в настоящее время отличаются от советской многим, в том числе существование конкуренции на товарном рынке. Советская плановая экономика пыталась избежать этого момента, однако теперь уже не спорят о том, какой метод планово-командный или свободного рынка лучше, для нашей страны настало время подробного анализа сложившейся новой экономической системы с тем, чтобы лучше данными процессами управлять. «Конкуренция как экономический процесс может быть представлена в виде совокупности определенных действий субъектов хозяйствования» . Эти действия в совокупности образуют экономический цикл, состоящий из следующих элементов: формирование материальных и человеческих ресурсов производства; организация производства - снабжение его сырьем, а также взаимодействие с иными (производственными, кредитными) организациями на возмездной основе; создание конкурентоспособной продукции; сбыт продукции, включающий меры по определению объемов, времени и места ее реализации; создание за счет прибыли инвестиционного фонда и его использование для расширения производства. Таким образом, при изучении экономики, модель которой построена на базе признания конкурирующего рынка, становится важным изучение процессов сбыта как одного из элементов деятельности конкурирующего хозяйтвующего субъекта.
В последнее время также много внимания уделяется изучению маркетинга. Действительно, страна с плановой экономикой в маркетинге и иных формах продвижения товара не нуждалась (или казалось, что не нуждалось), однако условия действительности в текущем моменте требуют знания и применения на практике достижений науки маркетинга. «Маркетинг это система организации деятельности предприятия (фирмы), когда в основе принятия хозяйственных решений лежат требования рынка, реальные запросы и потребности покупателей в товарах и услугах, а также производственно-сбытовые возможности данного предприятия (фирмы)» .
Объект настоящего курсового исследования подсистема управления сбытовой деятельностью.
Предмет процессы, позволяющие оптимизировать сбытовую деятельность предприятия.
Цель настоящей работы анализ планирования сбытовой деятельности предприятия.
Задачи работы:
- исследование теоретической базы планирования деятельности предприятия;
- рассмотрение планирования сбытовой деятельности предприятия на примере предприятия «Примнефть».
Структура работы: работа состоит из введения, четырех глав, заключения и списка литературы.
1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия

Современное производство базируется не только на, простите за тавтологию, производстве. Важнейшим элементом является сбыт. Данный подход является для экономики нашей страны относительно новым, ведь при плановой экономике каналы сбыта (не будем здесь рассматривать, насколько удачно) определяло государство, на долю предприятия оставалось только произвести указанный объем продукции, желательно побольше. Все в нашем мире изменилось, даже столь, казалось бы, безусловное пожелание «произвести побольше» ушло в небытиё, так как перед предприятием стоит теперь задача не только произвести, но и сбыть продукцию
Под сбытовой деятельностью следует понимать комплекс мероприятий по планированию объемов производства и реализации продукции с учетом платежеспособного спроса, поиску и выбору наиболее выгодных клиентов, заключению договоров с ними, определению цены и иных действий, связанных с продажей продукции и ее продвижением от производства к месту потребления, включая складирование, хранение, доработку и упаковку .
Под функциями сбыта целесообразно понимать определенные объективно необходимые действия по достижению целей в области товарно-денежного обмена. Важной категорией, характеризующей сбытовую деятельность, является «канал сбыта». По мнению В.М.Власовой, «канал сбыта - организация (отдельные люди), занимающаяся передвижением и обменом товаров, их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями» . Однако следует отметить, что в литературе у различных авторов под понятиями «канал сбыта» и «канал распределения» подразумевается одно и то же содержание.
Имеет смысл использовать один термин - «канал сбыта», под которым понимается совокупность последовательных юридических или физических лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю с целью товарно-денежного обмена. При организации и планировании каналов сбыта важное место отводится вопросам оптимального выбора форм и методов сбыта.
Прямой сбыт связан с перемещением товаров без участия посредника, то есть прямые сделки с конечными потребителями. Косвенный сбыт связан с использованием услуг независимых посредников. Комбинированный сбыт - это сочетание косвенного и прямого сбыта. Итак, метод сбыта - это вид выбираемого контакта между товаропроизводителями и потребителем. Таким образом, анализируя литературные источники, можно сделать вывод о неоднозначности толкования ряда терминов, характеризующих сбытовую деятельность, что вызвало необходимость приведения их к одинаковой трактовке, наиболее полно отражающей их сущность. Эффективность производственной и сбытовой деятельности предприятий во многом зависит от умения управлять ею, от того, насколько правильно определены конечные и промежуточные цели этой деятельности, ее функции. Рациональность и эффективность управления - залог успеха любого агропромышленного предприятия. Управление - совокупность взаимоотношений между людьми, возникающих в процессе выработки, принятия и реализации управленческих решений.


2. Организация сбытовой деятельности предприятия «Примнефть»
2.1 Краткая характеристика предприятия

Компания «Примнефть» одна из крупнейших в нефтегазовом комплексе России. Основная деятельность компании «Примнефть» осуществляется на территории Российской Федерации. Компания является холдинговой структурой, в состав которой входят нефтегазодобывающие управления, нефтегазоперерабатывающие, нефтехимические предприятия, а также предприятия и сервисные производства, реализующие нефть, продукты нефтегазо-переработки и нефтехимии. Кроме того, Компания участвует в банковской и страховой деятельности. Компании в настоящее время предоставлены лицензии на разработку 77 месторождений в России, где сосредоточены основные запасы нефти республики. Реализуя программу стабилизации и восполнения запасов, Компания развивает бизнес-проекты за пределами республики как на территории Российской Федерации, так и в странах ближнего и дальнего зарубежья, в целом укрепляя сырьевую и нефтеперерабатывающую базы и расширяя рынки сбыта. Ежегодный объем добычи нефти Компанией составляет более 25 миллионов тонн, газа более 700 миллионов м3. Одним из основных приоритетов Компании является охрана окружающей среды и обеспечение поизводственной и промышленной безопасности. Важнейшей составляющей деятельности Компании «Примнефть» является совершенствование и разработка новых методов нефтедобычи. Развитие прогрессивных наукоемких технологий, а также увеличение объемов и видов предоставляемых высокотехнологичных производственных услуг укрепляет инновационный потенциал Компании и обеспечивает одно из значимых конкурентных преимуществ ОАО «Примнефть» в отрасли.

1. Власова В.М. Маркетинг и менеджмент. М.:ПРИОР, 2004
2. Голованова А.С. Статистический анализ. М.:Финстатпром, 2003
3. Макаров А.Н. Менеджмент в современной России. М.: ПРИОР, 2004
4. Сорокина А.С. Маркетинг в сфере нефтегазовой промышленности. М.: Юргород, 2003
5. Справочник предпринимателя/ Сост. А.Н. Никитин М.: МР3 Пресс, 2004
6. Экономика. Учебник / Под ред. Журавлевой П.Г. М: Финансы и статистика, 2003
7. Яковлев П.А. Управление сбытом. М.: Экономикс, 2002