Управление маркетингом по персональным продажам в компании.

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг - это стратегический процесс, используемый в бизнесе для удовлетворения нужд и потребностей покупателя посредством товаров и услуг. Инструменты маркетинга (комплекс маркетинга) включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения продукции. Маркетинг также включает в себя механизм передачи покупателю информации. Этот механизм называется маркетинговой коммуникацией или продвижением. Таким образом, продвижение - это элемент комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями.
На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.
Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации, которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.
Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.
Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.
Связи с общественностью - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного имиджа, с другой стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен.
В настоящее время российские предприятия находятся в довольно сложном положении. При неустойчивых связях с поставщиками и потребителями, обостряется конкуренция на внутреннем рынке. Предприятия, производящие жизненно важные товары, например, такие как хлеб, находятся в нестабильной ситуации. Чтобы выдержать конкуренцию с другими заводами и многочисленными частными мини-пекарнями, им необходимо постоянно заниматься поиском новых конкурентных преимуществ, что определяет высокую значимость построения эффективной и адекватной рыночным условиям системы продаж.
В новой экономической ситуации каждое предприятие имеет свою специфику и невозможно разработать единую оргструктуру, пригодную для любой отрасли пищевой и перерабатывающей промышленности. Именно это обуславливает актуальность данной темы – формирование эффективной системы продаж для конкретного предприятия, а именно для ОАО \"Булкомир\" г. Благовещенска.

ВВЕДЕНИЕ 3 ГЛАВА 1. ПРОЦЕСС ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ КАК ОДИН ИЗ ЭЛЕМЕНТОВ МАРКЕТИНГОВОЙ КОММУНИКАЦИИ 6 1.1. Маркетинг в предпринимательской деятельности 6 1.2 Цели и задачи маркетинговой деятельности предприятия 11 1.3 Комплекс маркетинга, его сущность и необходимость разработки 15 1.4.Специфика персональных продаж 22 1.5.Используемые методы в персональных продажах 31 ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ ТОРГОВЛИ 37 2.1 Общая характеристика предприятия и анализ сбыта хлебобулочной продукции 37 2.2 Выявление организационных проблем в управлении продажами 45 2.3. Позиционные связи службы продаж с подразделениями предприятия 48 Глава 3. Рекомендации по совершенствованию маркетинга в области персональных продаж на ОАО «Булкомир» 56 3.1.Стратегии в области персональных продаж 56 3.2. Разработка стратегии продаж 58 Заключение 66 Список использованной литературы 69

1. Закон РФ « сертификации продукции и услуг»от 10.06.93 № 5151-1 (с изм. от 25.07.2002).
2. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 21.12.2004 №127-ФЗ.
3. Конституция Российской Федерации. – М.: НРИОР, 2003. – 32 с.
4. Налоговый Кодекс Российской Федерации. Ч I, II. Москва 2004 г. – 216 с.
5. О защите прав потребителей. Закон РФ в редакции Федерального Закона от 9 января 1996 г. № 2 – ФЗ, (с изм. от 30.12.2001)
6. О товарных знаках, знаках обслуживания и наименования мест происхождения товара. Закон РФ
7. Об информации, информатизации и защите информации. Федеральный закон.
8. Правила продажи отдельных товаров, утв. Постановлением Правительства РФ от 19.01.88 №55 (с изм. от 07.12.2000).
9. Федеральный закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от 14.06.95.№88-ФЗ (с изм. от 21.03.2002).
10. Федеральный закон РФ «О рекламе» от 14.05.1995 г. (с изменениями и дополнениями- 2006).
11. Авансовые отчеты отдела продаж ОАО «Булкомир» за период 11.2008 – 05.2009.
12. Адамс С. Успешная продажа – Мн.: Амалфея, 2003 – 224 с.
13. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга,1996.
14. Акулич И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. – 2-е изд., перераб. и доп. – Мн.: Выш. шк., 2002. – 447 с.
15. Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. – 456 с.
16. Алиев В. Г. Теория организации: курс лекций.– Махачкала: ИПЦ ДГУ, 1999. – 214 с.
17. Астапов К. А. Инновации промышленных предприятий и экономический рост. // Экономист. - 2002. - № 5. – с. 64 – 67.
18. Балдин К. В., Быстров О. Ф. и др. Антикризисное управление: Учеб. пособие для вузов. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2007. – 316 с.
19. Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.
20. Бланк И. А. Управление торговым предприятием. – М.: Тандем: Экмос, 1998. – 416 с.
21. Богданова Е.Е. Договор купли-продажи. Защита прав и интересов сторон.: Приор, 2003.
22. Веснин В. Р. Менеджмент персонала. - М.: ТД «Элит-2000», 2000. – 304 с.
23. Винслав Ю. М. Становление отечественного корпоративного управления: теория, практика, подходы к решению ключевых проблем. // РЭЖ. – 2001. -2. – с. 47 – 64.
24. Виханский О. С. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд. - М.: Гардарики, 2001.-528 с.
25. Виханский О. С. Стратегическое управление. Учебник. – М.: ЭКОНОМИСТЪ, 2007. – 670 с.
26. Виханский О. С. Стратегическое управление: Учебник – 2-е изд. – М.: Гардарики, 2002. - 296 с.
27. Волгин В. В. Производство и менеджмент: Практич. пособие. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2006. - 440 с.
28. Гражданский Кодекс Российской Федерации. Ч I, II, III. – Москва. 2004 г. – 186 с.
29. Данкан Т. Продажи на основе высокого доверия. СПб: Попурри, 2004.
30. Джоббер Д., Ланкастер Дж., Продажи и управление продажами – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 622 с.
31. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А. М., под ред. Минко И. С.). – М.: Высшая школа, 2002. – 255 с.
32. Доблаев В. Л. Теория организаций. – М.: Институт молодежи, 1999. – 174 с.
33. Дуракова И. Б. Управление персоналом: Отбор и найм. Исследование зарубежного опыта.- М.: Центр, 1998. – 160 с.
34. Завадский М. Мастерство продажи. СПб: Питер, 2005. 752 с.
35. Инновационный менеджмент: Основы теории и практики: Учебное пособие./ Под ред. П. Н. Завалина, А. Е. Казанцева, Л. Э. Миндели. – М.: Экономика, 2000. – 271 с.
36. Инновационный менеджмент: Учебное пособие. / Под ред. Л. Н. Оголевой. – М.: ИНФРА - М, 2002. – 238 с.
37. Кабушкин Н. И. Основы менеджмента: Уч. пособие. – 5-е изд., стереотип. – М.: Новое знание, 2002. – 336 с.
38. Казанцев А. К. Практический менеджмент. – М.:ИНФРА-М, 1998. – 367 с.
39. Карташова Л. В., Никонова Т. В., Соломандина Т. О. Организационное поведение: Учебник. – М.: ИНФРА – М, 2001. – 220 с.
40. Контроллинг как инструмент управления предприятием. / Под ред. Н. Г. Данилочкиной. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 1999. – 210 с.
41. Котлер Ф. ,Основы маркетинга: Пер. с англ. М., Прогресс, 2000 г.
42. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. Ред. и вступ. Ст. Е.М. Пеньковой. – Новосибирск: Наука, 1992. – 736 с.
43. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 2003. – 384 с.
44. Ларионов И. К. Антикризисное управление: Учеб. пособие. – 4 – е изд. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2007. – 292 с.
45. Ларичев О. И. Теория и методы принятия решений: Учебник. – М.: Лотос, 2000. - 296 с.
46. Линдерс М., Управление снабжением и запасами. Логистика. СПб.: Полигон, 2001. 758 с.
47. Лукашевич В. В. Основы менеджмента в торговле. – М.: Экономика, 1998. - 238 с.
48. Масленчиков Ю. С., Тронин Ю. Н. Стратегический и кризисный менеджмент фирмы: Учеб. пособие. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2007. – 884 с.
49. Международный менеджмент. / Под ред. Пивоварова С. Э. – СПб.: Питер, 2001. – 576 с.
50. Методические рекомендации по определению границ и объемов товарных рынков,
51. Мильнер Б. З. Теория организации. - М.: ИНФРА – М, 1999. – 312 с.
52. Морозова Ж.А., Договор купли-продажи и поставки: учет и налоги.: Статус-Кво, 2006.
53. Основы менеджмента: Учебник для ВУЗов. / Под ред. Д. Д. Вачугова. – М.: Высш. Школа, 2001. - 367 с.
54. Офицеров П. Отчетность и планирование продаж / Управление сбытом, 2006. №2, с. 6-10.
55. Панкратов Ф. Г. и др. Организация, технологи и проектирование торговых предприятий: Учеб. пособие. – М.: ИТК «Дашков и. КО», 2002. – 334 с.
56. Пивоваров К. В. Бизнес – планирование: Учеб. – методич. пособие. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2007. – 164 с.
57. Питерс Т., Уотерман Р. В поисках эффективного управления. - М.: ИНФРА – М, 1999. – 215 с.
58. Рэкхэм Н., Рафф Р., Управление большими продажами – М.: HIPPO, 2003. – 313 с.
59. Семенов И.В. Формирование маркетинговой стратегии. М.: ЦМИиМ, 2002. 112 с.
60. Скляр Р. Организация прибыльных продаж / Управление сбытом, 2005. №11, с. 74-79.
61. Челенков А.П. Маркетинг услуг. М.: ЦМИиМ, 2000. 128 с.
62. Черемисинов В.Г. Системный подход к организации и управлению продажами в оптово-розничных компаниях / Управление сбытом, 2005. №1, с. 6-15.
63. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. СПб: Питер, 2002. 752 с.
64. Шандезон Ж., Лансестр А., Методы продажи – М.: Сирин, 2002. – 126 с.
65. Шиффман С. Продажи по телефону.: HIPPO, 2005. 125 с.
66. Шнаппауф Р. А., Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2000, 480 с.
67. www.sellings.ru