Управление сбытовой деятельностью и ее совершенствованием на примере ОАО «Тюменский хлебокомбинат».

В условиях конкуренции и свободных рыночных цен для прибыльности работы производственных предприятий особое значение необходимо уделять службе сбыта.
Управление сбытовой деятельность и ее совершенствованием является актуальной для предприятия ОАО «Тюменский хлебокомбинат» поскольку предприятие функционирует в условиях высокой конкуренции, хотя и является признанным лидером по объемам продаж хлебобулочных изделий. Несмотря на это перед предприятием встает главная задача – это завоевание рынка и увеличение рыночной доли, а также превосходство по качеству и цене перед конкурентами. Эффективно построенная сбытовая система может в значительной мере помочь предприятию достичь указанных целей.
Совершенствование сбытовой деятельности ОАО «Тюменского хлебомбината» может быть достигнута только путем комплексного исследования функционирования предприятия и разработки различных мероприятий по оптимизации сбытовой структуры.
Целью дипломной работы является разработать рекомендации по управлению сбытовой деятельностью предприятия ОАО «Тюменский хлебокомбинат», обеспечивающих повышение его конкурентоспособности.
Для реализации поставленной цели необходимо решить ряд следующих задач:
-провести анализ результатов производственно-хозяйственной деятельности ОАО «ТХК»;
-рассмотрены теоретические основы управления сбытовой деятельностью и конкурентоспособностью;
-изучен рынок производителей хлебобулочных издеий;
-сформировать программу совершенствования организации сбытовой деятельности ОАО «ТХК»;
-рассмотреть возможные пути повышения конкурентоспособности предприятия ОАО «ТХК»;
-разработать мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия;
-произвести оценку экономической эффективности внедряемых мероприятий.
Объектом исследования дипломной работы является производственное предприятие ОАО «Тюменский хлебокомбинат».
Предметом данной работы является сбытовая деятельность предприятия.
В ходе написания дипломной работы были исследованы различные теоретические и практические вопросы организации сбытовой деятельности различных ученых-экономистов. Но тем не менее в большинстве научных работ при рассмотрении вопроса повышения конкурентоспособности не уделяется должного внимания рациональному построению службы сбыта. Хотя данный подход мог бы значительно повысить конкурентоспособность российских предприятий.
Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Во введении обосновывается актуальность темы.
В первой главе дипломной работы рассмотрена общая характеристика предприятия ОАО «ТХК», проанализированы основные производственные результаты деятельности, проведен анализ прибыли и рентабельности за 2003-2004 годы, изучена организация и структура управления сбытовой деятельностью предприятия, а также возможность повышения конкурентных преимуществ.
Во второй главе дано определение и сущность конкурентоспособности, рассмотрены методы оценки конкурентоспособности, выявлена сущность сбытовой системы, а также основные направления совершенствования сбытовой деятельности.
В третьей главе проведено маркетинговые исследования и анализ конкурентоспособности предприятия, разработаны различные мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия ОАО «ТХК». На основе разработанных мероприятий проведена оценка их эффективности и степени риска, разработаны рекомендации по его снижению.
В заключении обобщаются результаты исследования по проделанной работе, сделаны выводы.

ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА 1. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТЮМЕНСКОГО ХЛЕБОКОМБИНАТА 8
1.1. Общая характеристика предприятия 8
1.2. Анализ производственных результатов деятельности 13
1.3. Анализ финансовых результатов деятельности 18
1.4. Изучение организации и управления сбытовой деятельностью 24
1.5. Изучение возможностей повышения конкурентных преимуществ 34
ГЛАВА 2. РОЛЬ И ЗНАЧЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ В СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 39
2.1. Понятие и сущность конкурентоспособности 39
2.2. Методы оценки конкурентоспособности 43
2.3. Сбытовая система: сущность и методы 50
2.4. Основные направления совершенствования сбытовой деятельности 59
2.5. Особенности отрасли хлебобулочных изделий 66
ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «ТХК» 71
3.1. Маркетинговые исследования и анализ конкурентоспособности предприятия 71
3.2. Разработка комплекса мер по совершенствованию сбытовой политики предприятия 78
3.2.1. Увеличение портфеля заказов 79
3.2.2. Совершенствование оплаты труда водителей 80
3.2.3. Стимулирование сбыта продукции 80
3.2.4. Расширение сбытовой сети 82
3.2.5. Рекламные мероприятия 82
3.2.6. Организационные преобразования 86
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий 87
3.4. Оценка степени риска и разработка рекомендаций по его снижению 94
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 99
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 101
ПРИЛОЖЕНИЯ

1. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом, 2003 г. №1, с.71-80
2. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. - М.: Дашков и К, 2002. - 190 с.
3. Андреева О.Д. Самоучитель по маркетингу. - М.: Инте-Синтез, 2001. - 304 с.
4. Анурин В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: уникальный отечественный опыт. - СПб.: Питер, 2004. - 270 с.
5. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 804 с.
6. Бабец Ю.Н. Маркетинг. - Тюмень: Изд-во ТюмГУ, 2003. - 124 с.
7. Багиев Г.Л. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2005. - 736 с.
8. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320 с.
9. Берлин А. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупном промышленном предприятии // Вопросы экономики, 1998 г. №7, с.120-132
10. Бернет Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. - СПб.: ПИТЕР, 2001. - 864 с.
11. Божук С.Г. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2004. - 304 с.
12. Бронникова Т.С. Маркетинг. - М.: ПРИОР, 2002. - 128 с.
13. Бурцев В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции // Маркетинг в России и за рубежом, 2002 г. №4, с.54-68
14. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом, 2002 г. №6, с.57-68
15. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом, 2001 г. №6, с.50-63
16. Васильев Г.А. Маркетинг. - М.: ЮНИТИ, 2001. - 238 с.
17. Вествуд Д. Маркетинговый план. - СПб.: ПИТЕР, 2001. - 256 с.
18. Вертоградов В.А. Управление продажами. - М.: ОЛМА-Пресс: ИНЭС, 2003. - 128 с.
19. Гантер Б. Типы потребителей: Введение в психографику. - СПб.: Питер, 2001. - 304 с.
20. Годин А.М. Маркетинг. - М.: Дашков и К, 2002. - 304 с.
21. Годин А.М. Маркетинг. - М.: Дашков и К, 2003. - 604 с.
22. Гордон, Я.Х. Маркетинг партнерских отношений. - СПб.: ПИТЕР, 2001. - 384 с.
23. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. - М.: Дашков и К, 2001. - 412 с.
24. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга: формирование продуктовой политики // Маркетинг в России и за рубежом, 2001 г. №5, с.117-137
25. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. – 189 с.
26. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999. - 656 с.
27. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2002 г. №1, с.117-138
28. Горинская И. Методология продажи, ориентированной на покупателя // Маркетинг, 2002 г. №6, с.115-121
29. Дейан А. Стимулирование сбыта. - СПб.: Нева; М.: ОЛМА-Пресс, 2003. - 128 с.
30. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга. - М.: СПб.; Киев: Изд. дом «Вильямс», 2000. - 688 с.
31. Дибб С. Практическое руководство по сегментированию рынка / пер. с англ. Л. Симкин. - СПб.: Питер, 2002. - 240 с.
32. Дибб С. Практическое руководство по маркетинговому планированию. - СПб.: ПИТЕР, 2001. - 256 с.
33. Егоров Ю.Н. Планирование на предприятии. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 176 с.
34. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 496 с.
35. Завгородняя А.В. Маркетинговое планирование: Анализ моделей управления. Конкурентная политика. Контроль над качеством. - СПб.: Питер, 2002. - 352 с.
36. Классика маркетинга / сб. работ, оказавших наибольшее влияние на маркетинг. - СПб.: ПИТЕР, 2001. - 752 с.
37. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. - 256 с.
38. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: АСТ, 2001. - 272 с.
39. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: ПИТЕР, 2002. - 752 с.
40. Кочин П. От оптимизации производственной программы к новым рынкам сбыта // Рынок ценных бумаг, 1999 г. №12, с.42-43
41. Лаврухин О. Как обеспечить стабильный сбыт ваших товаров? Информация - одна из основ современного маркетинга // Бизнес, 1999 г. №3/5, с.13-14
42. Лейн Р.У. Реклама. - СПб.: Питер, 2004. - 537 с.
43. Лисиненко И. Конкурентоспособность и бизнес-планирование // Финансовый бизнес, 1999 г. №4, с.25-29
44. Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения // Маркетинг, 2000 г. №2, с.47-54
45. Маслова Т.Д. Маркетинг: Задачи. Логические схемы. Тесты. - СПб.: ПИТЕР, 2002. - 128 с.
46. Маслова Т.Д. Маркетинг. - СПб.: ПИТЕР, 2003. - 400 с.
47. Маркетинг/ под ред. А.М. Немчин, Д.В. Минаев. - СПб.: Бизнес-пресса, 2001. - 512 с.
48. Маркетинг/ под ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2001. - 623 с.
49. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. В.А. Алексунин. - М.: Издательско-книготорговый центр \"Маркетинг\", 2001. - 516 с.
50. Маркетинг: Энциклопедия. - СПб.: ПИТЕР, 2002. - 1200 с.
51. Маслова Т.Д. Маркетинг. - СПб.: ПИТЕР, 2003. - 400 с.
52. Ноздрева Р.Б. Маркетинг. - М.: РОССПЭН, 2001. - 232 с.
53. Основы предпринимательской деятельности / под ред. В.М. Власова. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 240 с.
54. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М.: ЮНИТИ, 2001. - 623 с.
55. Постма П. Новая эра маркетинга: Будущее маркетинга в век новых технологий. - СПб.: ПИТЕР, 2002. - 208 с.
56. Райс Э. Маркетинговые войны. - СПб.: Питер, 2002. - 256 с.
57. Росситер Д. Р. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2001. - 656 с.
58. Сейфуллаев Б.М. Маркетинговая политика фирмы //Общество и экономика, 1997 г. № 11/12, с.130-171
59. Стивенс Н.Д. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. - М.: Фаир-Пресс, 2001. - 384 с.
60. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: ПИТЕР, 2001. - 416 с.
61. Титова Н.Е. Маркетинг. - М.: Владос, 2003. - 352 с.
62. Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями. - СПб.: Питер, 2001. - 240 с.
63. Титова В.А. Маркетинг. - Ростов н/Д: Феникс, 2001. - 448 с.
64. Уткин Э.А. Маркетинг. - М.: ЭКМОС, 2002. - 320 с.
65. Уэллс У. Реклама: Принципы и практика. - СПб.: Питер, 2001. - 800 с.
66. Фатхутдинов Р.А. Организация производства. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 672 с.
67. Феофанов О.А. Реклама: Новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2001. - 384 с.
68. Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге. - СПб.: ПИТЕР, 2001. - 352 с.
69. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 1999. – 528 с.
70. Цухло С. Оценка конкуренции в российской промышленности // Общество и экономика, 2000 г. №9/10, с.70-112
71. Черчиль Г.А. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2003. - 752 с.
72. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1996. – 512 с.