Установление цен для стимулирования сбыта.

Дополнительное количество товара бесплатно
Это еще одна форма быстрого косвенного снижения цены, которая внушает потребителю две идеи:
реальная экономия, как и при любом снижении цен;
великодушный акт со стороны производителя. Домохозяйки очень благосклонны к этой форме стимулирования, которая, в отличие от простого снижения цен, в определенных случаях способствует улучшению имиджа товара.
На этапе выведения товара на рынок предложение дополнительных 20 % товара или снижение на 20 % его цены воспринимаются потребителями как два совершенно разных акта. Более позитивное психологическое воздействие оказывает предложение «плюса», то есть, увеличение объема товара.
Если снижается цена на новый, выводимый на рынок товар, сам товар должен быть достаточно привлекательным, чтобы домохозяйка совершила его повторную покупку по более высокой цене. Когда она покупает больше товара за ту же цену, ее расходы сохраняются на прежнем уровне. В данном случае дополнительные 20 % товара облегчают ей принятие положительного решения о совершении покупки, а возвращение к прежнему количеству товара впоследствии не отразится на ее кошельке.
Представление дополнительного количества товара Для повышения значения этого предложения и содействия укреплению имиджа товара, необходимо хорошо продумать форму представления мероприятия. В зависимости от товара форма представления может быть многообразной:
указание в штуках: на 10 единиц больше в пакете, содержащем 100 единиц;
в процентах: на 20 % больше лака во флаконе, о чем сообщает броская этикетка на упаковке;
по весу: на 100 г больше.
Именно восприятие дополнительного количества товара побуждает потребителя к покупке и заставляет его отличать эту форму стимулирования от простого снижения цен.
Для производителя эта форма стимулирования состоит из двух частей:
- бесплатное предложение товара;
- модификация традиционной упаковки.
Он может заранее определить стоимость операции в зависимости от желаемого роста объема продаж, стоимости дополнительного товара и затрат на изменения упаковки, необходимые для вмещения дополнительного объема товара и сообщения о нем.
Чтобы возместить затраты, производитель должен быть уверен в достаточном увеличении объема продаж. Этот метод стимулирования используется главным образом крупными фирмами.
Для торговли этот метод представляет ряд неудобств, так как товары нестандартных размеров требуют отдельного размещения, поскольку не помещаются в типовом торговом оборудовании.
Все формы немедленного снижения цен исторически являются самыми старыми и самыми легкими для реализации. Развитие стимулирования привело к диверсификации и усложнению форм снижения цен: они приобретают все более «стратегический» характер по отношению к имиджу товара и доходности, ожидаемой предприятием.
3.2 КУПОНЫ
Эта методика является более сложным видом снижения цен и представляет собой нечто среднее между прямым и отсроченным снижением цен. Купон - это документ, гарантирующий потребителю определенное возмещение стоимости товара. Он предлагается либо отдельно от товара (не на упаковке и не в ней), либо на дому у потребителя, либо посредством печатных изданий. Обладатель купона при покупке указанного в нем товара может рассчитывать на некоторое возмещение затрат; возмещение может быть в виде определенной суммы, процента от стоимости купленного товара или в форме снижения цены на другой товар, если он купит данный товар. Эта методика часто применяется в самых разных секторах и часто сопровождается рекламой в СМИ. Производители и торговые посредники практикуют ее совместное применение.
Она превосходно адаптирована к двум ситуациям:
при выведении товара на рынок, когда необходимо стимулировать потребителя к его апробированию;
на этапе спада для поддержки товара и увеличения числа покупателей.
В 1990 г. одна французская семья получала в среднем 11 купонов со скидками, в 1994 г. - уже 95. Прогнозировалось, что в 1995 г. в среднем на одну семью будет приходиться 150 купонов, что составляет в целом 3 млрд купонов, находящихся в обороте. В США на каждую семью в год приходится 6 тыс. купонов.
Способы распространения купонов
Во Франции практикуют пять способов распространения купонов.
А) По почте. Эта технология аналогична рекламе по почте. Ее основной проблемой является подготовка базы данных, которая должна бать надежной и адекватной целевой группе (корректное определение потребителя, постоянная модернизация и т. д.).
Рассылка купонов по почте, связанная с сопровождающим купон рекламным обращением, производится по строго определенным правилам и сегодня представляет собой одну из самостоятельных методик «прямого маркетинга».
Б) Доставка на дом. Этот способ распространения купонов организуется по всей территории Франции. Купоны кладутся в почтовые ящики или под двери квартир. При этом способе распространения возврат купонов больше, чем при их рассылке по почте. Единственный недостаток этого способа - «злоупотребления» со стороны домохозяек, которые требуют в кассах магазинов погашения купонов даже в тех случаях, когда покупки указанного в купоне товара не было.
В) В прессе. Этот способ, широко практикуемый в англоязычных странах, во Франции применяется намного реже. Тем не менее, благодаря селективности распространения печатных изданий, его применение намного облегчает определение целевых потребителей.
Г) На (в) упаковке. Купоны, размещенные на упаковке (on pack) или в упаковке (in pack) товара сводят к нулю затраты на их распространение, которые очень велики как при их доставке на дом, так и при распространении через печатные издания (вследствие высоких рекламных тарифов). Уровень возврата купонов распространяемых этим способом составляет от 10 до 20%.
Считается, что распространение купонов в упаковке (in pack) особенна эффективно при решении задачи увеличения потребления устоявшейся клиентурой, тогда как на упаковке (on pack) - позволяет заинтересовать покупателей, не приверженных данной марке или даже предпочитающих конкурентную марку.
Д) В магазине. У входа в магазин или в центре торгового зала сотрудники магазина, встречающие покупателей, и представители фирмы, организуют демонсрацию товара и распространение купонов, дающих возможность покупателям воспользоваться прямым снижением цен. Это прямой способ распространения купонов, который часто применяется при выведении товара на рынок и иногда сопровождается дегустацией.
Какой бы способ распространения купонов ни использовался, снижение цен посредством купонов требует большой последующей организационной работы: потребитель получает купон; приносит его в магазин, предоставляющий скидки по купонам; рекламодатель с помощью специализированной организации оплачивает купоны, полученные всеми магазинами.
Еще несколько лет назад эти компенсации занимали достаточно много времени (несколько месяцев), вследствие чего многие магазины настороженно относились к этой методике. Сегодня фирмы, практикующие купоны, берут на себя организацию всех процессов и регулярно выплачивают долги дистрибьюторам (в среднем, через неделю).
Внешний вид купона
Во Франции размер купона стандартизирован: это прямоугольник длиной 15 см и шириной 8 см. В купоне должны быть некоторые обязательные сведения, так как он может быть приравнен к рекламному обращению. В соответствии с декретом от 27 декабря 1958 г., дополненным 31 июля 1963 г., в купоне должны быть указаны:
название и адрес фирмы-инициатора стимулирования;
регистрационный номер фирмы-инициатора (в Торговом регистре);
размер уставного капитала фирмы инициатора;
название и марка товара;
название типографии, напечатавшей купоны.
В купонах рекомендуется размещать и такую информацию, как, например, предупреждение: «Прием к оплате этого бона при покупке любого товара, кроме «X», запрещен и преследуется законом» -в целях ограничения злоупотреблений; и номер купона, что дает возможность проанализировать качество распространения и статистически определить источники возвратов купонов.

Содержание
Введение.3
1. Значение цены в системе стимулирования..4
2. Достоинства и недостатки снижения цен.....6
3. Применение снижения цен.....7
3.1 Прямое снижение цен.8
3.2 Купоны...17
3.3 Отсроченные возмещения..20
4. Установление цен для стимулирования сбыта..23
5. Примерная структура скидок.24
6. Реакции на изменение цен....28
Заключение31
Список используемой литературы..32



Введение
Все виды стимулирования сбыта, как правило, связаны прямо или косвенно с ценовыми скидками. Они показывают достаточно высокую эффективность и широко распространены в практике маркетинга. Темой курсовой работы была выбрана тема «Особенности продажи по сниженным ценам».
Актуальность данной темы заключается в том, что потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена». Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.
Целью курсовой работы является изучение продаж по сниженным ценам и их особенностей.
Предметом данной работы являются продажи по сниженным ценам.
Задачи данной курсовой работы:
1. Значение цены в системе стимулирования
2. Достоинства и недостатки снижения цен
3. Применение снижения цен
4. Установление цен для стимулирования сбыта
5. Примерная структура скидок
6. Реакции на изменение цен


1. Значение цены в системе стимулирования
В ценовой политике ведущую роль играют маркетологи, экономисты и финансисты, а служба продаж по сравнению с ними имеет «совещательный голос». Но рассматривать ее в инструментарии управления каналом (разумеется, в разумных и ограниченных пределах) необходимо, поскольку этот инструмент управления каналом во многих случаях заставляет (и весьма серьезно) изменять и существо, и действие всех других рассмотренных выше инструментов. Это нетрудно показать на простейших примерах.
Действительно, если достаточно уверенный в себе посредник отказывается, например, от целого ряда мероприятий программы поддержки дистрибьютора, то в самом общем случае в обмен на это он почти наверняка потребует определенные ценовые уступки. То же самое происходит и в том случае, когда речь идет о вхождении в канал нового товара, необходимости переориентации усилий посредника в связи с изменением стадии жизненного цикла товара, проблемах, связанных с сервисом, и т. д. Суммируя эти очевидные истины, можно без преувеличения сказать, что именно цена выступает важнейшим объектом торга, который практически повсеместно сопровождает ее установление для определенных участников канала.
Но, и это важно еще раз подчеркнуть, в любом случае базой остается цена, по которой производитель готов продавать свои товары и/или услуги различным, непосредственно связанным с ним посредникам.
Ценовая политика это система мероприятий по установлению фирмой цен на новые товары, выводимые на рынок, их корректировка в ходе продаж в зависимости от ситуации, проводимая с целью овладения и поддержания намеченной доли рынка. Таким образом, основное предназначение ценовой политики фирмы сводится к решению как оперативных задач, связанных с реализацией товара, находящегося на определенной стадии его жизненного цикла, так и к решению стратегических задач, заключающихся в адекватной реакции на действия конкурентов.
В учебной и монографической литературе в структуре задач ценовой политики принято выделять стратегические задачи, цели которых ориентированы на более или менее длительную перспективу, и тактические задачи, преследующие оперативные краткосрочные цели. Стратегические задачи в свою очередь также можно подразделить на две группы стратегии для существующих товаров и стратегии для новых товаров.
Одной из стратегий, которой рекомендуется придерживаться при выходе с прежним товаром на новый рынок, является стратегия выхода на нвый рынок. Ее суть заключается в привлечении интереса покупателей к новому для них товару данной фирмы и закреплении его на новом рынке. Для этого рекомендуется устанавливать цены несколько ниже цен конкурентов. Пусть цена будет снижена незначительно это все равно привлечет внимание покупателей. Главное здесь побуждение его (потенциального покупателя) к совершению первой покупки. А дальше должно начать работать качество товара, комплекс его потребительных свойств. Если качество товара достаточно высоко, то покупатель быстро привыкнет к нему, будет предпочитать его другим, аналогичным, и последующее повышение цены на данный товар будет приемлемо. Следует подчеркнуть, что любое повышение цен должно быть оправдано. Покупатель, привыкший к потреблению данного товара, должен увидеть, почувствовать, что потребительные свойства товара, его качество или обслуживание при продажах изменились в лучшую сторону и именно это обстоятельство обусловливает некоторое повышение цены.
При перенасыщении рынка одинаковыми товарами некоторые фирмы, особенно те, которые отличаются большими объемами производства и таким образом имеют экономию на масштабе снижают цены на свой товар, пытаясь увеличить объемы своих продаж и свести к минимуму продажи конкурентов. Делают они это с надеждой, что последние не выдержат ценовой конкурентной борьбы и разорятся, уйдут с рынка. Тогда победитель, оставшийся на рынке один или в менее напряженном конкурентном окружении, вновь может поднять цены, но теперь уже на более высокий уровень. Такое, безусловно, возможно, если ценовую войну начинает крупная компания против мелких конкурентов. Но могут быть и другие исходы. Одним из них может быть крушение надежд «ценового агрессора». Почему? Может оказаться, что конкуренты не захотят оставаться безучастными к вытеснению их с рынка и отреагируют на ситуацию снижением цен на свои товары. При таком исходе какое-то время на рынке будет наблюдаться колебание цен, но как только они придут в равновесие, обнаружится, что соотношение цен вернулось к исходному состоянию, а все участ-ники ценового противостояния продают теперь товары дешевле. Возможны и другие исходы. Во-первых, повышение цен может сни-зить общие объемы продаж, потому чо у покупателей не найдется необходимой суммы денег, во-вторых, на рынок могут вторгнуться поставщики импортных товаров с еще более низкими ценами, и в-третьих, если мелкие фирмы являются филиалами (дочерними предприятиями) крупных компаний, то они могут не только усто-ять в ценовом противостоянии, но даже выиграть ценовую войну. Такая стратегия называется стратегией снижения цен ее результаты не всегда очевидны, особенно на рынках с высоким уровнем конкуренции.
2. Достоинства и недостатки снижения цен
Временное снижение цены товара имеет одновременно достоинства и недостатки. Некоторые организации (производители и торговые посредники) применяют только эту форму стимулирования; они считают более выгодным следовать разумным (рациональным) экономическим мотивациям, чем рассчитывать на стремления потребителя к престижности или развлечению.
Снижения цен, широко практикуемые в различных секторах экономики, породили специфическую ситуацию: некоторые домохозяйки сегодня больше внимания обращают на снижения цен (специальные предложения), чем на товар, как таковой. Они систематически покупают только товары по сниженным ценам. Таким образом, основным недостатком этого вида стимулирования становится невозможность формирования приверженности покупателей, поскольку снижение цен приводит к тому, что покупатели отдают предпочтение маркам, цены на которые снижены.
Для избежания эскалации снижения цен, в отдельных случаях опасного как для товаров, так и для фирмы, все чаще акцент делается на ограниченный характер предложения (с помощью письменного пояснения) и в большей степени развиваются методики отсроченного, а не немедленного снижения цены.
Другие, напротив, отвергают эту форму стимулирования и ругают ее, так как видят в ней только недостатки: ее упрекают в дороговизне для предприятия, ухудшении имиджа товара и в том, что она часто неэффективна. Такая критика становится все менее обоснованной, а неэффективность снижения цен пропорциональна частоте применения этого вида стимулирования в течение жизненного цикла товара.
Все же эта форма стимулирования обладает и большими преимуществами, так как позволяет заранее точно оценить стоимость проводимого мероприятия, способствует бстрому росту сбыта в его наиболее простых формах и, наконец, она максимально ограничена во времени в соответствии с поставленными задачами. Для торговых посредников она является исключительно полезным оружием, которое можно оперативно использовать против конкурентов или для поддержки своей политики «скидок», ценовых уступок и низких цен.
3. Применение снижения цен
Решения о снижении цен могут быть приняты:
производителем, который хочет увеличить объем продаж и привлечь новых покупателей;
торговым посредником, который пытается создать имидж дешевого торгового предприятия или проводит специальные мероприятия (годовщина, «три дня», «неделя» торговли ...) и при этом снижает наценки на отдельные товары.
Снижение цен может также стать результатом соглашения между обеими сторонами: производитель предоставляет скидку торговому посреднику, а тот переносит ее частично, полностью или в повышенном размере, на потребителя.
Снижение цен может быть эффективным, когда цена имеет определенное значение при выборе товара (например, для товаров повседневного спроса, таких как сахар, масло или йогурты) и в этом случае скидки становятся объектами рекламной информации (основным стимулом, предлагаемым в рекламе с целью привлечь...), призывающей потребителя именно в это торговое предприятие. Вместе с тем уровень снижения цены должен быть достаточно высоким, чтобы оправдать затраты на СМИ, достаточно стимулирующим, чтобы компенсировать потери прибыли, достаточно привлекательным для притока покупателей. Все операции стимулирования, связанные со снижением продажной цены, можно разделить на три категории: прямое (немедленное) снижение цены, посредством купонов, отсроченное снижение цены.
3.1 ПРЯМОЕ СНИЖЕНИЕ ЦЕН
Снижение цен по инициативе торговых посредников
Хотя отдельные случаи снижения цен крупными торговыми фирмами не всегда учитываются статистикой BIPP * , количество и масштаб предпринимаемых акций заслуживают упоминания.
А) Существуют периоды в течение года, когда супермаркеты оповещают по радио, в прессе и посредством другой печатной рекламы о снижении цен на определенные категории товаров (в начале учебного года: на ранцы, наборы для школьников, авторучки и т. д.), или на их определенное количество (например, первые 2 тыс. покупателей смогут приобрести ранцы по сниженной цене).
Intermarche регулярно предлагает значительную скидку на определенные товары в течение одного определенного дня: на две тонны форели в одну из апрельских суббот, на букеты цветов в День матери.
Имеют место также продажи по себестоимости, предлагаемые некоторыми торговыми организациями на определенные товары в определенные периоды; такие товары не дают прибыли, так как их продают по закупочной стоимости плюс транспортные расходы.
Б) В периоды ярмарок, салонов (Парижская ярмарка, Arts menagers [Товары для дома]) многие продавцы предоставляют скидки.
В) Сети магазинов* используют снижение цен, чтобы предложить покупателям «товар недели» или «товар месяца». Афиши, направляемые головной фирмой по всем ее магазинам-филиалам, объявляют о снижении цен, намечаемом на следующую неделю или месяц. Список избранных товаров включает от шести до десяти позиций, охватывая охлажденные продукты, готовые блюда, напитки, продукты длительного хранения. Цель такого отбора двойная:
объединить товары ежедневного потребления с товарами, покупаемыми про запас, что позволяет значительно увеличить товарооборот магазина;
сформировать привязанность клиентуры, которая следит за мероприятиями по стимулированию, практикуемыми регулярно.
Г) Компании-франчайзеры** также применяют эти методики: Yves Rocher каждый месяц предлагает своим магазинам определенное количество товаров, цены на которые подлежат простому или комбинированному снижению, например, две единицы товара по цене одной плюс F5.
Д) Независимые торговцы очень часто прибегают к простому снижению цен. На фоне крайне жесткой конкуренции со стороны супермаркетов, они вынуждены любыми способами привлекать покупателей в свои магазины, предлагая снижение цен на группу товаров или на отдельные товары исходя из ситуации.

1. Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; высшая школа менеджмента СПбГУ. СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. 908 с.
2. Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта / Пер. с франц. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Издательский Дом «Нева»; м'.: «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003. - 128 с.
3. Котлер Ф. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА / Ф. Котлер / Пер. с англ. СПб.: АОЗТ «Литера плюс», 1994.
4. Цены и ценовая политика фирмы. Маркетинг блог. Декабрь 2007. - http://biznes-ru.info/?p=59
5. Зиглар З. Искусство продаж. Электронная библиотека. - http://www.mirknig.com/
6. Иванов Л.А. Книга директора по маркетингу СПб.: Питер. 2006. 208 с.
7. Маркетинг / Под ред. М. Бейкера - СПб.: Питер. 2002. 1200 с.
8. Синяева И.М. Маркетинг в малом бизнесе: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 080111 «Маркетинг» / И.М. Синяева, СВ. Земляк, В.В. Синяев. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 287 с.