Выбор целевых сегментов и стратегий их охвата. Посредники в канале распределения. Критерии их выбора и формы оплаты + ситуация.

1. Выбор целевых сегментов и стратегий их охвата Любая компания, стремящаяся к завоеванию рынка, должна осознавать, что она не в силах обслужить всех без исключения клиентов. Потре¬бителей слишком много, а их желания и потребности подчас диаметрально противоположны, Не стоит даже пытаться завоевать сразу весь ры¬нок, разумнее выделить только ту его часть, которую именно эта компания именно в это время и в этом месте способна эффективно обслужить [5, с. 153]. Для идентификации целевых рынков и завоевания доверия потребите-лей компании обращаются к целевому маркетингу. Используя приемы целевого маркетинга, продавец выявляет основные сегменты рынка, выбирает один или несколько и только тогда, ориентируясь на конкретный сегмент, разрабаты¬вает продукт и комплекс маркетинговых воздействий. Вместо того чтобы распылять маркетинговые усилия («в белый свет как в копеечку»), не лучше ли сосредоточить внимание на группе потребителей, нужды и желания кото¬рых совпадают с возможностями компании («попасть в яблочко»). Существует достаточно много определений данного процесса. На наш взгляд наибольшего внимания заслуживают следующие подходу, из которых в нашей стране наибольшее распространение получил Ф. Котлер, согласно которому сегментирование рынка — разделение рынка на четко выраженные груп¬пы покупателей, каждая из которых может приобрести определенные това¬ры и/или услуги. Выбор целевых сегментов рынка — оценка привлекательности каждого и выбор одного или нескольких сегментов рынка, на которые будет ориенти-ро¬вана маркетинговая деятельность компании. Позиционирование товара на рынке — доведение до потребителей ин-фор¬мации об основных благах, которые может принести продукт. Из отечественных теоретиков маркетинга следует рассматривать взгля-ды Голубков Е.П., Романова А.Н., Завьялова П.С. и д.р [3, с. 187]. Согласно Е.П. Голубков, сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которые могут требовать раз¬ные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия. Рыночный сегмент — это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на набор маркетинго¬вых стимулов. Главными доводами в пользу проведения сегментации являются следующие: 1. Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребите¬лей, но и того, что они из себя представляют (их личностные характери¬стики, ха-рактер поведения на рынке и т.п.). 2. Обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борь¬бы на конкретных рынках. Исходя из знания данных обстоятельств легче выби-рать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими ха-рактеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе. 3. Представляется возможность концентрировать ограниченные ре-сурсы на наиболее выгодных направлениях их использования. 4. При разработке планов маркетинговой деятельности учитывают¬ся особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего дости¬гается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой дея¬тельности на требования конкретных рыночных сегментов. Заслуживает отдельного рассмотрения концепция А.Н. Романова, со-гласно которой рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятий.

1. Выбор целевых сегментов и стратегий их охвата 3 2. Посредники в канале распределения. Критерии их выбора и формы оплаты 23 Ситуация. Припомните какой-либо товар длительного пользования (телевизор, фотоаппарат, персональный компьютер и т.п.), который вы приобрели в недавнем прошлом, и попытайтесь восстановить процесс совершения выбора, которому вы следовали, источник информации, к которому Вы обращались, и ваш подход к решению этой проблемы. 30 Список литературы 32

1. Астатова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров // Маркетинг. – 2001. - №4.
2. Барахов В.И., Самочкин В.Н. Исследование жизненного цикла товара// Мар-кетинг в России и за рубежом, 2002, №3
3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практи-ка. М.: Финпресс, 2008.
4. Голубков Е.П., Сегментация и позиционирование //Маркетинг в России и за рубежом №4 2001
5. Гольцов А.В. Перспективы использования стратегического маркетинга на предприятии / Маркетинг. 2004. № 2.
6. Еремин Ю.А Методика сегментирования рынка продукции производствен-ного назначения (основное технологическое оборудование) //Маркетинг в России и за рубежом №1 2002
7. Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за ру-бежом, № 1, 2003 г., 60-69 с.
8. Карпов В.Н. Выбор целевого рынка /Маркетинг. 2004. № 3.
9. Котлер Ф. Менеджмент маркетинг. СПб.: ПИТЕР, 2008.
10. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб: Наука. 2006. 589 с.