Экономика продаж.

Введение Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономики и грамотной коммерции лежит в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. До последнего времени важной областью коммерческой деятельности, как процесс продажи не уделялось должного внимания. Внимание ученых было сосредоточено в основном на проблемах маркетинга, тогда как целостный охват процесса продажи выпал из поля зрения, хотя это – самое главное, жизненно важная тема. В дипломной работе подробно разъясняется в теоретическом и практическом плане все, что важно для успешной реализации продукции, для управления сбытом. Диплом разделен на три части логически связанных друг с другом частей. В первой части озаглавленной «Современные тенденции организации процесса продажи», дан обзор организации процесса продажи. Главная мысль этой главы: чтобы продавать и продавать успешно, нужно понимать своего покупателя, потому что именно покупатель движущая сила прогресса затем изложены современные процессы управления, здесь рассматривается управление сбытом в современном обществе. Это неотъемлемая часть любого бизнеса. Изложены основные проблемы управления и организации сбыта продукции. Это поможет более эффективно организовать работу по продажам, так как, зная эти проблемы, можно улучшать организацию продаж и ее управления. Во второй части диплома рассматривается «Организация процесса продаж на предприятии ЗАО «Комбинат рыбной гастрономии». Дается характеристика, устройства комбината, а также экономическая деятельность комбината. В отдельной главе дана структура управления комбинатом, достоинства и недостатки управления персоналом. Глава организация коммерческой деятельности на предприятии описывает товародвижение на комбинате, как товар поступает на комбинат, как проходит обработку и как поступает на реализацию, также и в этой главе описана техническая база продажи. Сбытовая деятельность предприятия, в этой главе даны конкретные данные которые изображены на графиках, рисунках, и также в таблицах, на графиках и рисунках изображено в каком году и в какой период продажи увеличиваются или наоборот падают – это очень важный момент для организации процесса продаж. В третьей части описаны мероприятия направленные на улучшение организации процесса продаж на предприятии, рассматриваются разделы связанные с улучшением процесса продажи, сюда входит: совершенствование структуры управления кадрами на предприятии, оптимизация управления движения материальных потоков на предприятии, реклама и стимулирование сбыта – это важный фактор улучшения организации продаж, введения на комбинате отдела маркетинга. Продажа и управление сбытом становится делом профессионалов, поэтому предприятия обязаны совершенствовать свое умение и мастерство. 1. Современные тенденции организации процесса продажи 1.1. Цели и задачи организации процесса продаж Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий. Не секрет, что фирмы тратят большие деньги на подготовку торговых работников, на овладение искусством успешно реализовать товар. Внимание к личности продавца понятно: ведь именно он является связующей нитью фирмы с потребителем. Самые лучшие замыслы и планы не спасут от провала в маркетинговых операциях , если нет хороших, подготовленных продавцов. Они всегда на передовой линии, а в глазах многих клиентов именно продавец и есть лицо фирмы. Продажа истолковывается очень широко и охватывает весь спектр действий направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Обстоятельства и ситуации, возникающие в процессе продажи, довольно разнообразны. Например, поставка средств производства промышленным потребителям происходит совершенно иначе, чем продажа товара индивидуальному покупателю. Или доставка продукции клиенту: согласно постоянному графику или же только периодически. Понятие «продажа» включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые функции и т.д. Понятие «продажа» - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. момент продажи.

ВВЕДЕНИЕ 4
1. Современные тенденции организации процесса продажи 6
1.1. Цели и задачи организации процесса продаж 6
1.2. Организация продаж 24
1.3. Современные процессы управления сбытом. 32
1.4. Каналы распределения товаров и организация товародвижения. 43
1.5. Процесс купли-продажи. 51
1.6. Связи с общественностью (паблик рилейшнз) 57
1.7. Средства воздействия. 61
1.8. Реклама 62
2. Организация процесса продаж на предприятии ЗАО «Комбинат рыбной гастрономии» 64
2.1. Характеристика и экономическая деятельность предприятия 64
2.2. Ценообразование на ЗАО «КРГ» 66
2.3. Организационная структура управления производственной деятельностью предприятия 69
2.4. Организация коммерческой деятельности на предприятии 72
2.5. Техническая база продажи 78
2.6. Сбытовая деятельность предприятия 80
2.7. Динамика продаж рыбопродуктов. 95
3. Мероприятия направленные на улучшение организации продаж на комбинате 96
3.1. Совершенствование структуры управления коммерческой деятельности на предприятии 96
3.2. Оптимизация управления движения материальных потоков на предприятии 103
3.3. Реклама и стимулирование сбыта на комбинате 111
3.4. Создание службы маркетинга на предприятии 117
4. Заключение 125
ПРИЛОЖЕНИЕ №1 126
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 127

1. Джеффери Ланкастер, Девид Джоббер «Продажа и управление сбы-том», Минск: «Амалфия», 1999
2. Дирах О`Рейли, Джулиан Джи Гибас «Деловые отношения с покупа-телями», Минск; «Амалфия», 1998
3. Вольфган Хойер, «Как делать бизнес в Европе», Москва: «Про-гресс», 1992
4. Абчук В.А. «Коммерция», С.-П.: Изд. Михалова В.А., 2000
5. Захарченко В. «Статус и структура маркетинговых служб, взаимо-действия с другими управленческими подразделениями», :Риск, 1998 №4
6. Большаков А.С., Радин А.А. «Экспресс-курс по созданию и органи-зации деятельности фирмы», С.-П.: «Питер», 2000
7. Тон Хопкинс «Искусство торгавать», М.: «Гранд», 2000
8. Зимина Н.В. «Маркетинг в России и за рубежом», 2000 №2
9. Голубков Е.П. «Маркетинговые исследования», «Финпресс» 2000
10. Журнал «Торговый Екатеринбург», Екатеринбург: 1998
11. Журнал «Комбинат рыбной гастрономии», Екатеринбург: 1997
12. Журнал «Екатеринбург магазин», Екатеринбург: 2000 №4
13. Соловьев Б.А. и другие «Словар-справочник: школа мркетинга»
14. Ленгдон Кен «Основные объекты сбыта различны: технология про-даж», Минск: «Амалфия», 1998
15. Котлер Ф. «Маркетинг, менеджмент: анализ, планирование, внедре-ние, контроль» 9-е издание, Минск: 1998
16. Симон Адамс «Профессиональные продажи и коммерческие перего-воры», Минск: «Амалфия», 1998