ЛИЧНОСТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ.

ВВЕДЕНИЕ

Профессиональная эффективность характеризует свойство некоторых людей выполнять свою работу на высоком уровне систематически, эффективно и надежно. Человек может приобрести профессионализм в результате специальной подготовки и долгого опыта работы, а может и не приобрести профессионализма, а лишь «числиться» профессионалом. Для приобретения профессионализма необходимы соответствующие способности, желание и характер, готовность постоянно учиться и совершенствовать свое мастерство.
Понятие профессиональной эффективности не ограничивается характеристиками высококвалифицированного труда; это и особое мировоззрение человека. Е.А.Климов, считает, что необходимо рассматривать профессионализм «не просто как некий высокий уровень знаний, умений и результатов человека в данной области деятельности, а как определенную системную организацию сознания, психики человека» .
В последние десятилетия исследования личности профессионала ведутся в двух направлениях.
Во-первых, большое число работ посвящено изучению отдельных индивидуально-психологических особенностей личности в труде. С экспериментальной точки зрения проще осуществить углубленное изучение одной или нескольких черт личности, проследить проявление этого свойства в профессиональной деятельности, его влияние на процесс и результаты работы, нежели исследовать целостную личность. Работы этого направления идут от запросов практики и посвящены какому-либо конкретному виду профессиональной деятельности. В этом случае исследователь чаще всего опирается на концепцию профессионально важных качеств (ПВК) личности. Для каждого вида деятельности набор ПВК может быть достаточно специфичен. Усиленное внимание к определенному качеству личности позволяет разрабатывать практические рекомендации по учету, коррекции и целенаправленному формированию данного свойства в профессиональной деятельности.
Работы второго направления, изучение целостной личности являются комплексными исследованиями, рассматривающими целостный комплекс ПВК, их взаимосвязь и взаимовлияние в процессе конкретной профессиональной деятельности. Целесообразность синтетического подхода к исследованию личности профессионала подчеркивалась еще в 1930-е гг. С. Г. Геллерштейном. Он отмечал, что психологическое изучение профессий должно стремиться охватить всю совокупность свойств личности в их наиболее характерном сочетании (Геллерштейн, 1983). Научные работы, выполненные в этом ключе, принадлежат Н.А.Рыбакову, Б.Г.Ананьеву, 1968; В.Д.Шадрикову, 1982; К.К.Платонову, 1986; Н.В.Кузьминой, 1989 и др.
Концептуализация объекта и предмета исследования - это определение взаимосвязанных понятий, которые будут использованы для анализа предмета и объекта исследования.
Объект исследования: личностные особенности менеджеров по продажам. Предметом исследования являются влияние личностных особенностей менеджеров по продажам на профессиональную успешность / эффективность.
Концептуальные (ключевые понятия): личность, профессионализм, профессиональная успешность/ эффективность
Цель данной работы выявить влияние личностных особенностей менеджеров по продажам на профессиональную успешность / эффективность.
Задачи:
 рассмотреть характеристику личностных особенностей (стрессоустойчивость, настойчивость, коммуникабельность и др.)
 выявить особенности поведения личности;
 рассмотреть профессиональную эффективность как необходимый компонент современной деятельности;
 провести исследование на выявление влияния личностных особенностей на профессиональную успешность.
Переменная - это эмпирически интерпретируемое понятие, принимающее два и более значения
В рамках объекта и предмета исследования выбираются операциональные понятия-переменные, изменение состояния которых взаимосвязаны, и взаимосвязь между которыми мы собираемся исследовать. В данной работе мы исследуем влияние личностных особенностей менеджеров по продажам на профессиональную успешность / эффективность.
Гипотеза исследования личностные характеристики менеджера по продажам влияют на успешность (эффективность) его работы.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ЛИЧНОСТНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ И ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ 5
1.1. Характеристика личностных особенностей (стрессоустойчивость, настойчивость, коммуникабельность и др.) 5
1.2. Особенности поведения личности 8
1.3. Профессиональная эффективность как необходимый компонент современной деятельности 12
2. ИССЛЕДОВАНИЕ ВЗАИМОСВЯЗИ ЛИЧНОСТНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ МЕНЕДЖЕРА С ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ УСПЕШНОСТЬЮ (ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ) 22
2.1. Объект, предмет, гипотеза исследования 22
2.2. Методы исследования и обработки данных 22
2.3. Процедура исследования 25
2.4. Описание, анализ и интерпретация результатов исследования 26
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 34
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 35

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology. - 1998. - Vol. 83. - №4. - pp. 586-597
2. Ананьев Б.Г. Избранные труды: В 2-х т., Т. I. - М., 1980.
3. Бакланова Н. К. Профессиональное мастерство работника культуры. - М.: Изд-во Московского государственного института культуры, 1994. С.9.
4. Бурлаков И. Типичные проблемы организации продаж. Режим доступа: http://www.rightline.ru
5. Воробьева Т.А. Профессиональная пригодность как центральная проблема профессиональной подготовки специалиста // Проблемы отбора и профессиональной подготовки специалистов в вузах / Под ред. Н. В. Кузьминой. - Л., 1970. - С. 3 17.
6. Деркач А. А., Ситников А. П. Формирование и развитие профессионального мастерства руководящих кадров: Социально-психологический тренинг и прикладные психотехнологии. Вып. 2. М.: Луч, 2003. С.10.
7. Дмитриева М.А., Дружилов С.А. Уровни и критерии профессионализма: проблемы формирования современного профессионала // Сибирь. Философия. Образование: Альманах Сибирского отделения РАО. Новокузнецк: Изд-во ИПК, 2000. Вып.4. С.18-30.
8. Дружилов С.А. Профессионализм человека как объект психологического изучения. // Вестник Балтийской педагогической академии. СПб., 2003, Вып. 52. С.40-46.
9. Ермолаева Е.П. Профессиональная идентичность и маргинализм: концепция и реальность // Психологический журнал, 2001, том 22, № 4. С.51-59.
10. Климов Е.А. Психология профессионала. М.: Изд-во «Институт практической психологии», Воронеж: НПО «МОДЭК», 1996. С.387.
11. Климов Е. А. Развивающийся человек в мире профессий. М., 2004. С.17.
12. Крысько В.Г. Социальная психология. М.: ВЛАДОС, 2001. С.68.
13. Кузьмина Н.В. Проблемы профессиональной подготовки специалистов в вузах // Проблемы отбора и профессиональной подготовки специалистов в вузах / Под ред. Н. В. Кузьминой. - Л., 1970. - С. 47 51.
14. Леонтьев А.Н. Избранные психологические произведения. - М, 1983. Т. 1. - C. 169
15. Маркова А. К. Психология профессионализма. М., 1996. С.254.
16. Мясищев В.Н. Понятие личности в аспектах нормы и патологии. М.: ВЛАДОС, 2003
17. Пашукова Т.И., Допира А.И., Дьяконов ГВ. Практикум по общей психологии. М., 2005. 364с.
18. Поваренков Ю.П. Психологическое содержание профессионального становления человека. М.: Изд-во УРАО, 2002. 160с.
19. Поляков В.Г. Формула успеха в бизнесе. Новосибирск: ЭКОР, 2003. С.50.
20. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. - 5-е изд., перераб. и доп.- М., 2006.
21. Реан А.А., Кудашев А.Р., Баранов А.А. Психология адаптации личности. СПб.: Медицинская пресса, 2002. 352с.
22. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии: В 2 т. М.: Педагогика, 1989. Т.1. 386с.
23. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления. Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. 418с.
24. Столяренко Л.Д. Основы психологии. Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. 654с.
25. Торочкина О. Проверка на стрессоустойчивость. // Работа & Зарплата. - Режим доступа: http://www.yugzone.ru/psy/psy-stress.htm