Организация и пути совершенствования реализационной деятельности коммерческой организации.

ВВЕДЕНИЕ Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности. В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги. Основными принципами коммерческой деятельности являются: соблюдение действующего законодательства; высокая культура обслуживания покупателей; оптимальность коммерческих решений; доходность, прибыльность. Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность. Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов. Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками. Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности, оптимизации реализационной детельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода. Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С той целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов. Цель исследования: проанализировать принципы организации реализационной деятельности коммерческих организаций и выявить основные пути ее совершенствования. Объектом исследования является реализационная деятельность коммерческих организаций. Предметом исследования является организация и пути совершенствования реализационной деятельности коммерческой организации (ООО Внедренческое предприятие "Полисервис"). Гипотеза: наиболее эффективным способом повышения реализационной деятельности является комплексное решение проблемы, включающее диагностику и разработку программы стимулирования. В соответствии с целью сформулированы основные задачи исследования: 1. рассмотреть современное состояние организации технологии реализации. 2. Проанализировать современное состояние рынка продажи строительных материалов и реализационную деятельность ООО "Полисервис" 3. выявить методы повышения эффективности реализационной деятельности Эмпирическая база научной работы: с целью изучения показателей реализационной деятельности коммерческой организации, были использованы данные отчетности и перечни основных видов предоставляемых услуг ООО "Полисервис. Методы научного исследования: анализ литературы, нормативных документов и данных отчетности. Структура работы: В главе первой раскрыты теоретические основы организация технологии продажи товаров: дистрибьюционная (распределительная) политика предприятия и коммуникативная (стимулирующая) политика предприятия. Во второй главе анализируется организация реализационной деятельности внедренческого предприятия ООО "Полисервис", технико-организационная характеристика предприятия и анализ рынка строительных материалов Уральского региона за 2000-2003 г.г., современное состояние реализационной деятельности ООО "Полисервис". В третьей главе разработаны средства повышения эффективности реализационной политики фирмы: механизм управления реализационной деятельностью ООО "Полисервис"; экономическая эффективность реализационной деятельности предприятия Глава 1. Теоретические основы организация технологии продажи товаров Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции 1.1 Дистрибьюционная (распределительная) политика предприятия Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. [1] Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или

ВВЕДЕНИЕ 3
Глава 1. Теоретические основы организация технологии продажи товаров 8
1.1 Дистрибьюционная (распределительная) политика предприятия 8
1.2 Коммуникативная (стимулирующая) политика предприятия. 12
Глава 2. Организация реализационной деятельности внедренческого предприятия ООО \"Полисервис\" 21
2.1 Технико-организационная характеристика предприятия 21
2.2 Анализ рынка строительных материалов Уральского региона за 2000-2003 г.г. 24
2.3 Современное состояние реализационной деятельности ООО \"Полисервис\" 26
Глава 3. Разработка средств повышения эффективности реализационной политики фирмы 46
3.1 Механизм управления реализационной деятельностью ООО \"Полисервис\" 46
3.2 Экономическая эффективность реализационной деятельности предприятия 50
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 74
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 76

1. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1998
2. Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999
3. Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – М., 2002. – 560с.
4. Вагин А.П., Митирко В.И., Модин А.В., Управление персона-
лом в условиях рыночной экономики (опыт ФРГ) - М: \"Дело\",
1992
5. Васильев В.М., Панибратов Ю.П. Управление в строительстве., М., 1994
6. Васильев В.Н. Организация производства в условиях рынка. М., 1993
7. Верестов А.В. Коммерция и технология торговли. – СПб., 2000. – 415с.
8. Волкова К.А., Дежкина И. П. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах, должностные инструкции/. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», НОРМА, 1997
9. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: «Высшая школа», 1999
10. Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов. Москва: Юнити. 1998г
11. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. Москва 1999 г.
12. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М., 2000.
13. Долгопятова Т. Г. Государственные предприятия в переходный период: изменение организационно-хозяйственных структур // ЭКО. 1997. № 3.
14. Завьялов П. С. Формула успеха Москва «Междунар. Отнош. » 1991г.
15. Ионас В.Я. Экономика в строительстве. М., 1989
16. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности – М.: Финансы и статистика, 1998.
17. Коммерческое товароведение: Учеб. для экон. специальностей/В.И. Теплов, М.В. Сероштан, В.Е. Боряев, В.А. Панасенко. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2001.
18. Котлер Ф. Основы Маркетинга Москва «Ростинтер» 1996г
19. Лагунов В. Я. Основы маркетинга Москва «МЭИ» 1992г.
20. Мескон М. Х., М. Альберт, Ф. Хедоури Основы менеджмента Москва «Дело» 1992г.
21. Моляков Д.С. Финансы предприятий отраслей народного хозяйства. М., 1999
22. Николаева Г.А., Щур Д.Л. Оптовая торговля. – М., 1998. – 336с.
23. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента. //Современная торговля. – 2000. – № 12. – С. 2-6.
24. Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 1998.
25. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997
26. Памбухчиянц В.К. Основы оптовой и розничной торговли. – М.: ПРИОР, 2002. – 482с.
27. Памбухчиянц О.В. Технология оптовой торговли: Учеб. М.: Маркетинг, 2001.
28. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг», 2000. - 580с
29. Пигунова О.В. Ассортиментная стратегия пердприятия оптовой торговли //Современная торговля. - 2002.– № 3.-С. 16-18.
30. Промышленная логистика. Логистико-ориентированное управление организационно-экономической устойчивостью промышленных предприятий в рыночной среде/И.Н. Омельченко, А.А. Колобов, А.Ю. Ермаков, А.В. Киреев; Под ред. А.А. Колобова. - М.: МГТУ им. Н.Э. Баумана, 1997
31. Райсберг Б.А. Современный экономический словарь – М., 1999.
32. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента Москва «Питер» 1996г.
33. Самокрутов Н.К. Технология оптовой торговли. – М., Статистика, 2001. – 513с.
34. Торговое дело./Под общ. Ред. Проф. Людков А.Б.-М.:ИНФРА– М.,2002.
35. Фаустов К.В., Бязев Д.Ю. Организация оптовой торговли. – М., 2002. – 381с.
36. Язев В. А. Права и обязанности покупателя и торгового предприятия. М.: Юрид. лит., 1995.
37. www.md-marketing.ru