Организация и управление сбытовой деятельностью в системе менеджмента предприятия" на примере завода(станкостроительного) Седин.

ВВЕДЕНИЕ Обеспечение эффективного функционирования предприятий требует экономически грамотного управления их коммерческой деятельностью, которое во многом определяется умением ее анализировать. С помощью анализа коммерческой деятельности изучаются тенденции развития, глубоко и системно исследуются факторы изменения результатов деятель¬ности, обосновываются планы и управленческие решения, осу¬ществляется контроль над их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются резуль¬таты деятельности предприятия, вырабатывается экономическая стратегия его развития. Так как успешная коммерческая деятельность является основой рентабельной работы предприятия, то эффективное использование механизма управления коммерческой деятельностью требует: - глубокого знания и умелого применения субъектами потребительского рынка опыта проведения коммерческих операций; - эффективного сочетания основных и обеспечиваю¬щих операций; - умелого применения форм и методов торговли това¬рами и услугами и управления этим процессом; - изучения международной практики управления коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность, в частности ее сбытовой аспект, включает в себя следующие этапы: - информационное обеспечение коммерческой деятельности - управление товарными ресурсами - рекламно-информационная работа - услуги, сервисное обслуживание. В современных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно работать без сбытовой деятельности, составляющей часть рыночного маркетинга. Стимулирование сбыта товаров является важнейшей частью коммерческой деятельности предприятия, так как именно возможность сбыта, особенно на внешних рынках, определяет конкурентное положение предприятия. Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы: - планирование ассортимента и сбыта продукции, - поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними, - разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции, - оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов. Актуальность темы исследования обусловлена тем, что от того насколько эффективно осуществляется сбытовая деятельность напрямую зависит результативность работы всего предприятия и уровень получения прибыли. Цель данной дипломной работы – изучить сбытовую деятельность на ЗАО «Краснодарский станкостроительный завод «Седин» и предложить направления ее совершенствования. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: 1) изучить теоретические особенности сбытовой деятельности промышленного предприятия; 2) провести анализ организационно-экономической характеристики предприятия; 3) провести анализ организации сбыта на предприятии; 4) разработать направления повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия. Объектом исследования является ЗАО «Краснодарский станкостроительный завод «Седин». Предметом исследования сбытовая деятельность предприятия. Практическая значимость работы заключается в том, что основные выводы и разработки могут быть использованы для совершенствования сбытовой деятельности на ЗАО «Краснодарский станкостроительный завод «Седин». 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 1.1. Сущность сбыта и его основные функции Современная экономика характеризуется тем, что производство и потребление продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Первая – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. При реализации массовых товаров покупать их «у ворот» предприятия либо фирмы сегодня не совсем удобно. Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки [29, c.15].

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3
1. Теоретические основы сбытовой деятельности промышленного
предприятия 6
1.1. Сущность сбыта и его основные функции 6
1.2. Формы и каналы сбыта 15
2. Анализ Сбытовой Деятельности Предприятия (На Примере ЗАО
«Краснодарский станкостроительный завод «Седин») 25
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 25
2.2. Анализ сбытовой деятельности предприятия 33
2.3. Анализ организации сбыта на предприятии 34
3. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия 43
3.1. Повышение эффективности сбыта за счет деятельности
посредников и оптимизации сбытовой сети 43
3.2. Направления повышения эффективности работы отдела сбыта и
разработка системы контроля сбытовой деятельности предприятия 52
Заключение 66
Список использованных источников 68

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. М: ИНФРА-М, 1997. 224 с.
2. Баско И.М. Функциональностоимостный анализ: Учебное пособие. Мн. БГЭУ, 2002. 67 с.
3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер. с англ. М.: МТПресс, 2001. 268 с.
4. Бурсалков М.И. Внутрифирменное планирование. М.: ИНФРА-М, 2003. 400 с.
5. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. М.: 2001. 233 с.
6. Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом про-дукции // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. № 6. 57 с.
7. Гапоненко А. Л., Панкрухин А. П. Стратегическое управление: Учебник. М.: Омега-Л, 2006. 472 с.
8. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 2-е издание, переработанное и дополненное. М.: Издательство «Финпресс», 2000. 464 с.
9. Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по мар-кетинговому планированию. СПб.: Питер, 2001. 256 с.
10. Ефименко А. З. Основы маркетингового управления предприятием. М.: Издательство Ассоциации строительных вузов, 2006. 312 с.
11. Ефимова С. А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Издательство «Альфа-Пресс», 2007. 208 с.
12. Искра С. Ю. Коммерческая деятельность предприятий. Мн., 2006.
464 с.
13. Кеворков В. В. Практический маркетинг 2. Руководство по внедре-нию. М.: РИП-холдинг, 2002. 254 с.
14. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн. пособие / В. К. Козлов, С. А. Уваров, Н. В. Яковлева и др.; Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. СПб.: Политехника, 2000. 322 с.
15. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресскурс. Пер. с англ. под ред. Н. Н. Каптуровского. СПб.: Питер, 2001. 496 с.
16. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок. М.: 2003. 296 с.
17. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок/ Пер с англ. В. А. Гольдига и А. И. Оганесовой; Науч. ред. и авт. вступ. Ст. Б. А. Соловьев. М.: ООО «издательство АСТ», 2000. 272 с.
18. Круглова Н. Ю. Основы бизнеса. М.: Издательство РДЛ, 2002. 528 с.
19. Лапицкая Л. Организационное структурирование маркетинговой дея-тельности на предприятии // Маркетинг, 2006. № 5. 48 с.
20. Майкл Р. Линдерс, Харольд Е. Фирон. Управление снабжением и за-пасами. Логистика / Пер. с англ. СПб.: ООО «Виктория Плюс», 2002. 768 с.
21. Маркетинг в понятиях и определениях / И. Л. Акулич. Мн., Изд-во Гревцова, 2008. 272 с.
22. Маркетинг: Учебник для вузов / Г. Л. Багтев, В. М. Тарасевич, Х. Анн: под общ. Ред. Г. Л. Багиева. М.: Экономика, 2006. 358 с.
23. Медведников И. Практические возможности использования маркетин-га в продажах: Ч.2 // Управление продажами, 2007. № 3 (22), 10 с.
24. Мурахтанова Н. М. Маркетинг. М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2002. 208 с.
25. Панкрухин А. П. Маркетинг. Учебник. 4-е изд. М.: Омега-Л, 2008.
656 с.
26. Перлов В. И. Маркетинг на предприятиях отрасли печати: Учебное пособие для вузов. М.: Изд-во МГУП, 2000. 284 с.
27. Распределение товаров: Учеб. пособие А. И. Ярцев. Мн.; БГЭУ, 2002. 195 с.
28. Снабженческо-сбытовая деятельность. Т.Н. Байбардина, Грищенко И. И. и др., 2006. 319 с.
29. Стаханов В. Н., Иванин Е. И. Маркетинг строительства. М.: Изда-тельство ГРИФ, 2001. 144 с.
30. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров. Пер. с англ. - М.: Си-рин, 2002. 272 с.
31. David Meerman Scott. The New Rules of Marketing and PR: How to Use News Releases, Blogs, Podcasting, Viral Marketing and Online Media to Reach Buy-ers Directly (Hardcover). 2007. 458 p.
32. S. Hollensen. Marketing Management: A Relationship Approach. Pearson Education, 2002. 476 р.