Основы управления сбытовой деятельностью предприятия на примере ООО Планета Авто.

Введение Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя. Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Актуальность данной темы выпускной квалификационной работы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Объектом исследования работы является ООО «Планета Авто». Предметом данной выпускной квалификационной работы является сбытовая деятельность на примере ООО «Планета Авто». Целью работы является нахождение путей совершенствования сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи 1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности; 2) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия; 3) дать характеристику предприятия; 4) провести анализ сбытовой деятельности ООО «Планета Авто»; 5) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности. В данной работе содержатся теоретическая часть, практическая часть по анализу финансово-хозяйственной деятельности и аналитическая часть, которая содержит непосредственно информацию по сбытовой деятельности ООО «Планета Авто» и рекомендации по её совершенствованию.

Введение 1. Теоретические и методические основы управления сбытовой деятельностью предприятия…………………………………...…………………6 1.1 Основные системы управления сбытовой деятельности предприятия……6 1.2. Организация товародвижения - планирование, прогнозирование и контроль сбытовой деятельности………………………………………………23 1.3. Сбытовая стратегия фирмы………………………………..……………….33 1.4. Совершенствование системы управления сбытом продукции…………..40 1.5. Зарубежный опыт управления системой сбыта…………………………...55 2. Управление сбытовой деятельностью Компании «Планета Авто»………..61 2.1. Характеристика предприятия и показатели ее деятельности…………….61 2.2. Организационная структура, цель и миссия компании…………………..65 2.3. Технико-экономические показатели……………………………………….67 2.4. Анализ системы сбыта……………………………………………………...76 2.5. Анализ конкурентов…………………………………………..…………….84 2.6. SWOT анализ……………………………………………………..................89 2.7. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности…………92 Глава 3. Направление совершенствования сбытовой деятельности Компании «Планета Авто»…………………………………………………………………104 3.1. Анализ состояния мотивационного процесса в организации………..…104 3.2. Стимулирование сбыта ООО «Планета Авто»…………………………..112 3.3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Планета Авто»…………………………………………………………………118 Заключение……………………………………………….……………………..123 Список литературы………………………………………………………..……124 Приложение………………………………………………………....…………..127

1. Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2000. – 594с. 2. Альбеков А. У., Митько О. А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002. - 416с. 3. Алъбеков А. У. и др. Логистика коммерции. – Ростов на-Дону: Феникс, 2001. – 247с. 4. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003. – 280с. 5. Астахов В.П. Бухгалтерский (финансовый) учет. - М.: ИКЦ МарТ, 2003. - 928с. 6. Бауэрсокс Д.Д., Клосс Д.Д. Логистика: интегрированная цепь поставок. - М: ЗАО “Олимп-Бизнес”, 2001. – 573с. 7. Джонсон Д., Вуд Д., Вордлоу Д., Мэрфи-мл. П. Современная логистика. — М.: Издательский дом Вильямс, 2009. – 629с. 8. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2002. – 390с. 9. Залманова М. Е. Логистика бизнес-систем. – Саратов: СГТУ, 2007. – 88с. 10. Карпова Т.П. Управленческий учет. - М.: ЮНИТИ, 2002. - 350с. 11. Карпова В.В. Учет работы автотранспорта на предприятиях различных форм собственности: Практическое пособие. - М.: ПРИОР, 2001. - 112с. 12. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. – 794с. 13. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Проспект, 2000. – 795с. 14. Кожинов В.Я. Бухгалтерский учет на предприятиях автосервиса (на основе Налогового кодекса Российской Федерации и приказа Минфина Российской Федерации № 94н “План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий”). - М.: Экзамен, 2001. - 176с. 15. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия. - СПб.: Политехника, 2000. – 793с. 16. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2002. – 692с. 17. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001. – 527с. 18. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2002. – 679с. 19. Миротин Л.Б. Некрасов А. Г. Эффективность интегрированной логистики. – М.: Прогресс, 2002. – 385с. 20. Неруш Ю.М. Логистика. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 495с. 21. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. — 2 — е изд., перераб. и доп. — М.: АНА, 2000. – 674с. 22. Основы логистики. Общие вопросы логистического управления / Под ред. Алесинская Т.В. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005. - 121с. 23. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: Дашков и Кº, 2004. – 677с. 24. Петрова Ю.П. Новый план счетов бухгалтерского учета: комментарии, схемы, проводки, переход от старого плана счетов. - СПб: ДНК, 2001. - 312с. 25. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 681с. 26. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2002. – 628с. 27. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2002. – 460с. 28. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2004. 29. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2004. – 688с. 30. Сербин В. Д. Основы логистики. - Таганрог: ТРТУ, 2004. – 426с. 31. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.: ИНФРА — М, 2001. – 297с. 32. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 572с. 33. Сток Д. Р. Стратегическое управление логистикой. — М: Инфра-М, 2005. – 349с. 34. Суслов А.А. Технология и практика эффективного управления автотранспортным предприятием. – М.: Импэкс, 2007. – 603с. 35. Тапейцина А. С., Карагод В. С. Автотранспортные предприятия. – М.: Современная Экономика и Право, 2002. — 456с. 36. Техническая эксплуатация автобусов / Под ред. Е.С. Кузнецова. – М.: Транспорт, 2001. – 413с. 37. Троянов А.Э. Разработка стратегии реинжиниринга автотранспортного предприятия на основе логистических принципов. – М.: Прософт-М, 2003. – 412с. 38. Хоружий Л.И. Бухгалтерский учет, контроль и налогообложение в сельском хозяйстве / Л.И. Хоружий, М.М. Напшева. - М.: Альфа-Пресс, 2001. - 256 с. 39. Хохрин С.Ею Логистика автомобильного транспорта. – М.: Авто, 2005. – 368с. 40. Цывкунова Т.Н. Планирование логистической стратегии предприятий. – Саратов: РГБ, 2001. – 187с. 41. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2001. – 572с. 42. Шишкин А.Н. Учет, анализ, аудит на предприятии. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 2006. - 496с.