Особенности структуры мотивационной сферы менеджеров отдела продаж .

Введение Актуальность исследования. Изучение того, как побудить человека более продуктивно трудиться, или стимулирование – одна из наиболее распространенных тем публикаций по мотивации труда. Однако исследования в сфере мирового бизнеса показывают, что стимулирование в компаниях, добившихся выдающихся показателей в области производительности труда, ничем принципиально не отличаются от такового в компаниях с просто хорошими или даже посредственными результатами. Существует много подтверждений того, что наиболее высокий уровень мотивации среди персонала организации в долгосрочной перспективе достигается не за счет внешнего стимулирования, а за счет подбора людей с соответствующей структурой мотивации. В пользу такого подхода свидетельствует и интуитивное осмысление опыта: нередки ситуации когда на похожих рабочих местах один человек работает «спустя рукава», с откровенно потухшими глазами, несмотря на любое стимулирование, а другой выполняет ту же работу с интересом и на порядок лучше без всякой внешней мотивации. И дело тут не в различиях квалификации. Разные результаты в таких случаях обусловлены различиями в структуре мотивации работников. Почему мотивации сотрудников отводится одна из главных ролей в управлении персоналом? Если рассматривать теоретический аспект этого вопроса, то эксперты отмечают, что мотивы составляют ядро личности. Т. е. обладая знаниями о мотивационной сфере человека, можно с высокой степенью уверенности судить о его личностных особенностях. Эта информация дает возможность выстраивать такую систему воздействия, которая позволила бы корректировать поведение сотрудника в нужном направлении с точки зрения поставленных задач. Если подойти к вопросу с практических позиций, то, прежде всего, следует обратить внимание на то, что сильная мотивация способна компенсировать недостаточный уровень знаний, недостатки в осуществлении тех или иных управленческих функций, и наоборот, если у человека отсутствует желание работать, то никакие знания, компетенции и навыки не помогут достичь нужного результата. Однако одно лишь осознание этой истины не дает специалистам по управлению персоналом ответа на ряд важных вопросов:

Введение 3 Глава 1. Теоретические основы мотивационной сферы деятельности 7 1.1. Мотивы и мотивация 7 1.2. Мотивационная сфера личности 10 Глава 2. Изучение мотивационной сферы менеджеров отдела продаж 15 2.1. Методика формирования мотивационного профиля 15 2.2. Результаты анкетирования менеджеров по продажам 21 2.3. Изучение и формирование мотивационного профиля сотрудника компании 26 Заключение 32 Список использованной литературы 34

1. Бакирова Г.Х. Психология развития и мотивации персонала. – М.: Юнити-Дана, 2009. – 440 с. 2. Верещагина Л.А., Карелина И.М. Психология потребностей и мотивация персонала. – М.: Гуманитарный центр, 2002. – 152 с. 3. Веснин В.Р. Управление персоналом. Теория и практика. – М.: Проспект, 2010. – 688 с. 4. Войлокова Е.Е. Особенности мотивационного компонента профессионализма в профессиях типа «человек - человек» и «человек - техника» // Известия Российского государственного педагогического университета им. А.И. Герцена. - 2008. - № 82-2. - С. 26-31. 5. Глухов С.В. Отдел продаж на рынке b-2-b: особенности подбора и развития персонала // Управление продажами. - 2006. - № 2. - С. 120-127. 6. Жалагина Т.А. Основные факторы формирования и сохранения мотивационной сферы субъектов профессиональной деятельности // Вестник Тверского государственного университета. Серия: Педагогика и психология. - 2008. - № 4. - С. 62-75. 7. Жалагина Т.А. Предпосылки изменения содержания мотивационной сферы специалистов в новых социально-экономических условиях // Вестник Тверского государственного университета. Серия: Педагогика и психология. - 2008. - № 3. - С. 21-28. 8. Иванов О. Компенсация, направленная на мотивацию персонала // Управление продажами. - 2004. - № 5. - С. 18-27. 9. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. – СПб.: Питер, 2010. – 512 с. 10. Инсарова Н.М. Роль системы мотивации в розничных продажах // Управление продажами. - 2007. - № 3. - С. 166-176. 11. Камоева Т.К. Мотивация торгового персонала в условиях развития розничной торговли // Управление персоналом. - 2010. - № 7. - С. 24-31. 12. Кирхлер Э., Родлер К. Мотивация в организациях. Том 1. Психология труда и организационная психология. – М.: Гуманитарный центр, 2008. – 168 с. 13. Колчина М.В. Мотивация сбытового персонала на основе плановых показателей // Мотивация и оплата труда. - 2005. - № 3. - С. 14-20. 14. Курак С. Мотивация персонала в отделе продаж // Управление продажами. - 2002. - № 2. - С. 31-34. 15. Литвак Б.Г. Наука управления. Теория и практика. – М.: Дело, 2010. – 424 с. 16. Приходько Е.В. Как материальная мотивация зависит от ценностей сотрудников отдела продаж? // Личные продажи. - 2009. - № 1. - С. 34-42. 17. Пятирикова Ж.В. Почему менеджеры продают мало? // Личные продажи. - 2010. - № 1. - С. 2-9. 18. Рубцова Л.И. Основы менеджмента в торговле. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. – 384 с. 19. Семенов А.К., Набоков В.И. Основы менеджмента. Практикум. – М.: Дашков и Ко, 2010. – 472 с. 20. Смирнова Ж. Команда отдела продаж: необходимое соотношение составляющих командной результативности // Управление продажами. - 2003. - № 3. - С. 50-54. 21. Соловьева В.А. Мотивационная сфера в исследованиях личности // Вестник Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова. Серия: Педагогика. Психология. Социальная работа. Ювенология. Социокинетика. - 2008. - Т. 14. - № 4. - С. 59-63.