Поведение потребителей в контексте управления продажами.

Введение

Основой коммерческой деятельности в торговле является за¬купочная работа. Ее основной задачей является выгодное при¬обретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса необ¬ходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым за¬купкам товаров. Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддер¬жания жизнедеятельности организма, функционирования лич¬ности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменя-ются.
Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоян¬но изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рын¬ка в отдельных регионах и т. д. Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупа¬тели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные со¬глашения с поставщиками товаров, на которые ожидается по¬вышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваи¬вающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.
Основным объектом исследований данной работы будет выступать ООО «АВТО - Союз». Поскольку ассортимент авто товаров достаточно широк и неоднороден, а структура покупательских предпочтений разнообразна, в работе будет сделан акцент на изучение покупателей на бале торгового отдела – «Запчасти для отечественных автомобилей»
В качестве предмета исследования выступает оценка привлекательности рынка автозапчастей и маркетинга применительно к ООО «АВТО - Союз» и сеть розничных торговых предприятий.
Целью данной работы является изучение системы покупательских предпочтений и поведения покупателя, а также формирование решений влияющих по процесс принятия покупателем решения о приобретении товара.
Для достижения данной цели в дипломном проекте предполагается решение следующих задач:
 изучение поведение покупателей и принятие решения о закупке товаров;
 анализ запросов покупателей и формирования их поведения в ООО «АВТО - Союз»;
 изучение авто рынка и рынка запасных частей;
 анализ объемов и динамики рынка автозапчастей;
 изучение структуры покупательского поведения и системы их предпочтений;
 анализ коммерческой деятельности организации по обслуживанию покупателей.
В качестве основной теоретической базы работы выступали специализированные учебные пособия по Айзенберг М.Н., Викентьев И.Л., Котлер Ф., Ламбен Ж-Ж. Основные материалы по анализу рынка автозапчастей получены со специализированного сайта - AUTOSTAT.RU.
Основы методологического обеспечения курсовой работы составили такие методы как: методы обследования (сбора данных), методы обработки и анализа информации, методы фор¬мирования ре¬шений, методы обоснования решений, методы внедрения (реализации) решений, а также теоретические, логико-интуитивные, эмпирические и комплексно-комбинированные методы исследования систем управления.

Введение 3
Глава 1. Поведение потребителей в системе управления продажами 5
1.1. Поведение потребителей: историческое развитие и полезные структуры 5
1.2. Поведение покупателей и принятие решения о закупке товаров 8
1.3. Факторы формирующие поведение потребителей 9
Глава 2. Анализ запросов покупателей и формирования их поведения в ООО «АВТО - Союз» 12
2.1. Общая характеристика организации 12
2.2. Анализ объемов и динамики рынка автозапчастей 16
2.3. Изучение структуры покупательского поведения и системы их предпочтений 21
Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию продаж с учётом поведения потребителей 27
3.1. Совершенствование коммерческой деятельности организации по обслуживанию покупателей 27
3.2. Организация формирования поведения покупателей в магазине 31
Заключение 38
Список литераторы 40
Приложение 1 41
Приложение 2 42
Приложение 3 43
Приложение 4 44
Приложение 5 45
Приложение 8 46

1. Автозапчасти - http://www.vitavto.ru/offer.html
2. Автомобильный парк г. Минска http://www.autostat.ru/view.asp?n=2&t=1
3. Автомобильный рынок Белоруссии 2009 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
4. Адамов В.Е., Квитко А.В. Статистическое изучение экономической эффективности промышленного производства. – М.: МЭСИ, 2004. –
5. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. М.: Центр эко-номики и маркетинга, 2006.
6. Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 2004
7. Боумен К. Основы стратегического менеджмента, М.: ЮНИТИ, 2008, 175 с.
8. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. СПб., Триз-шанс,2005
9. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Минск, Высшая школа, 2006.
10. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 2004.
11. Дж. Р. Росситер, Л. Перси. Реклама и продвижение товаров. СПб., Питер, 2001.
12. Джугенхаймер Д.У. Основы рекламного дела. Самара, 2006.
13. Дудницкий В.В. Автовладельцы и страхование: новые грани взаимо-действия http://www.insur-info.ru/analysis/398
14. ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ОБЗОРЫ АВТОРЫНКА - http://www.autostat.ru/iss2.asp
15. Интернет. Адвента. Московское рекламное обозрение, архив сентября 2006.
16. Исследование рынка оборудования для автосервисных окрасочных работ http://www.informarket.ru/index.php?id_o=772
17. Итоги продаж иномарок в Росии в 1 квартале 2009 года http://www.autostat.ru/view.asp?n=56&t=1
18. Казакова Т., Цибулевская Л. Автосервис на обочине: независимые центры не спешат осваивать рынок гарантийного обслуживания // Sales business/Продажи. – 2009. - №7.
19. Король А.Н. Организация и планирование рекламы: Учебное пособие. Хабаровск, ХГАЭП, 2006.
20. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб: Издательство «Питер», 2008.
21. Котлер Ф. Менеджемен маркетинг СПб.: Питер,2004.
22. Ламбен Ж-Ж Стратегический маркетинг. СПб,Наука, 2005
23. Маркетинговое исследование \"Рынок автозапчастей\" - http://mi.aup.ru/res/77/562949956566477.html
24. Рынок автозапчастей в Белоруссии будет расти несмотря на кризис - http://www.keramon.ru/2009/05/22/rynok-avtozapchastej-v-rossii-budet-rasti-nesmotrya-na-krizis/
25. Сборы по автострахованию в РБ в 2009 г достигнут $6,5 млрд - исследование PwC ИнтеРБакс, 8 октября 2009 г.
26. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер. 2006.
27. Эксперимент за 10 млрд руб. - http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/2010/03/22/228669