Разработка политики товара продвижения в маркетинговой деятельности.

ВВЕДЕНИЕ

Динамичный сбыт это многогранный процесс, эффективность которого во многом обусловлена сочетанием целого ряда факторов. Если сочетание оптимально, то оно обеспечивает в итоге непрерывное продвижение продаж на рынке, что и позволяет фирме уверенно держаться на плаву в далеко не тепличных условиях российского бизнеса.
И если на платежеспособный спрос, либо на макроэкономическую ситуацию, а также на инфляционные ожидания мы повлиять не в силах, то остальные, не менее важные для сбытовой стратегии факторы, вполне доступны для действенного регулирования.
Без сомнения, важно знать, чего именно хотят клиенты, но не менее важно знать и стиль работы конкурентов. Именно они задают критерии, которые необходимо превзойти. Кроме того, знание слабых и сильных мест у конкурента, во-первых, позволит в нужный момент перехватить инициативу, а во-вторых по-другому, более удачно, работать с клиентами. Иными словами, ответ на вопрос, почему потенциальный покупатель предпочитает приобретать аналогичный товар у конкурентов, может быть весьма полезным при выборе адекватных приоритетов в процессе совершенствования сбытовой концепции.
Поэтому усилия, направленные на повышение конкурентоспособности услуг фармдистрибьютора (предоставление товара покупателям), является значимым фактором, определяющим успех сбытовой программы фирмы и выводящим ее в лидеры на рынке. Конечно, у каждой фирмы есть свое «know how», позволяющее претендовать на захват нового сегмента рынка или на заполнение имеющейся ниши, однако, несмотря на абсолютный трюизм, следует уделять должное внимание и традиционным, не менее важным, слагаемым, прямо или косвенно ответственных за увеличение объема продаж.
Главным практическим результатом маркетинговой деятельности как функции управления предприятием являются маркетинговые программы по товарам и по производству (производственным отделениям и предприятию). В целом разработка маркетинговых программ позволяет обоснованно определить оптимальный вариант производственной программы предприятия, обеспечивающей ему желаемую устойчивую прибыль в краткосрочной и длительной перспективе.

СОДЕРЖАНИЕ


СОДЕРЖАНИЕ 1
ВВЕДЕНИЕ 2
1. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВЫХ ПРОГРАММ И СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ 4
1.1. Разработка программы маркетинга по товару 4
1.2. Организация и стимулирование сбыта 9
2. МЕТОДОЛОГИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ФАРМКОМПАНИИ 13
2.1. Стратегия эффективных продаж фармкомпании 13
2.2. Дифференцированный сбыт зависшей номенклатуры медикаментов 22
2.3. Анализ выбранной маркетинговой стратегии 26
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 33
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 35

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гончаров В.И. Менеджмент: Учебное пособие. Мн.: Мисанта, 2003. 624 с.
2. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. 168 с.
3. Кардашин Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли: Учебное пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. 136 с.
4. Ланкастер Д. Продажа и управление сбытом: Перевод с английского Джоббер Д. Мн.: Амалфея, 1999. 384 с.
5. Матанцев А.Н. 600 способов продвижения торговой марки. М.: Дело и Сервис, 2003. 352 с.
6. Нортон А. Продажи как увлекательный бизнес. М.: Бератор-Пресс, 2003. 352 с.
7. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2000. 320 с.
8. Бурцев В. Методология сбытовой политики коммерческой организации //Управление продажами. 2004. - №6, ноябрь. С.2-10
9. Дудевич Г. Управление каналами распределения новых товаров //Управление продажами. 2004. - №3. С.14-19
10. Кубахов П. Маркетинг инноваций или новых продуктов //Маркетинг. 2004. -№6, ноябрь. С.41-50
11. Кристофер А. Сам себе маркетолог. Техника эффективных продаж //Маркетолог. 2004. - №6. С.57-60
12. Пашутин С. Оптимизация сбыта //Маркетолог. 2004. - №9. С.24-27
13. Пашутин С. Экономика аптечных продаж //Управление продажами. -2004. -№3. С.35-38
14.Тарелкина Т. Совмещение интересов компании в системе управления продажами //Управление продажами. 2003. -№3. С.27-34
15. Уэбб М. как избежать четырех главных ошибок при составлении схем (карт) продаж //Управление продажами. - 2004. - №6,ноябрь. С.28-36