Разработка сбытовой политики коммерческого предприятия на примере ООО ТД «Дойч-Авто».

ВВЕДЕНИЕ В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя. Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Актуальность данной темы выпускной квалификационной работы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Объектом исследования работы является ООО ТД «Дойч-Авто». Предметом данной выпускной квалификационной работы является сбытовая деятельность на примере ООО ТД «Дойч-Авто». Целью работы является разработка направлений совершенствования сбытовой политики коммерческого предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи: 1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности; 2) раскрыть сущность сбытовой политики предприятия; 3) дать характеристику предприятия; 4) провести анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Дойч-Авто»; 5) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. В первой главе работы рассмотрены теоретические основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия. Вторая глава посвящена анализу финансово-экономического состояния ООО Торгового Дома «Дойч-Авто», выявлены достоинства и недостатки сбытовой политики фирмы и разработаны направления совершенствования сбытовой деятельности коммерческого предприятия.

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..4
1.Теоретические основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия …………………………………………………………………...7
1.1. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности…………………………………………………………….7
1.2. Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы……………………………………………………………….…10
1.3. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики……15
1.4. Стратегическое планирование………………………………………..19
1.5. Анализ деятельности конкурентов…………………………………...21
1.6. Оперативно-сбытовая деятельность………………………………….23
1.7. Ценообразование в системах прямого и косвенного сбыта...............44
2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО Торгового Дома «Дойч-Авто»………..………………………………………............…53
2.1. Общая характеристика Торгового Дома «Дойч-Авто»......…............53
2.2. Анализ финансово-экономического состояния ООО Торгового Дома «Дойч-Авто»....................................................................................................56
2.3. Анализ сбытовой политики ООО Торгового Дома «Дойч-Авто»....67
2.4. Определение корпоративной миссии и конкурентной стра-тегии…71
2.5. Направление совершенствования сбытовой деятельности……......73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………...………………………………………………………..80
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………..84
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….86

1. Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2000.
2. Альбеков А.Ю., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.
3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003.
4. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2002.
5. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2000.
6. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2000
7. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2000.
8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.
9. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001.
10. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.
11. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:
Учебник для вузов. — 2 — е изд., перераб. и доп. — М.: ЮI-гГ — дАНА, 2000.
12. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и Кº, 2004.
13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2001.
14. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.
15. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2002.
16. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2004.
17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2004.
18. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.:ИНФРА — М, 2001.
19. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
20. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.-М.: Финансы и статистика, 2001.