Сбытовая политика предприятия.

Управление сбытом продукции в концепции промышленного маркетинга и системе менеджмента требуют поиска совершенных рыночных подходов в сфере организации и управления, как на уровне отдельных предприятий, так и на уровне отраслей народного хозяйства в целом. К числу важнейших проблем, связанных с реформированием экономики России, можно отнести проблему создания эффективной сбытовой системы предприятия. На современном этапе, в обстановке повышенного экономического риска, предприятия, распоряжающиеся своими производственными ресурсами и выпускаемой продукцией, стоят перед задачей выбора оптимальной стратегии и тактики сбытовой деятельности. Кроме того, актуальным вопросом при нестабильности внешней среды, дезинтеграции хозяйственных связей, неплатежеспособности потребителей остается вопрос управления сбытовой деятельностью предприятия. Следует отметить, что радикальная перестройка системы управления экономикой, переходящая на рельсы рыночных отношений, изменила положение предприятий коренным образом. Это связано с расширением их прав и ответственности, а также с необходимостью более гибкой адаптации к изменениям окружающей среды. Возникают новые цели и задачи, которые организации раньше самостоятельно не решали и даже не ставили. В первую очередь это касается сбытовой деятельности предприятий. Перспективы разрешения сложившихся проблем самым тесным образом связаны не только со стабилизацией экономики в целом, изменением структуры собственности, созданием условий для нормального функционирования конкретного рыночного механизма, изменением инвестиционной политики, но и с конкретными мероприятиями макро и микроуровневого характера, осуществляемыми самими предприятиями. Вопросы сохранения старых и завоевания новых рынков сегодня возникают у многих крупных промышленных предприятий, в том числе и у ЗАО «Электролуч», поэтому тема выпускной квалификационной работы является актуальной и обусловлена следующим. В условиях нестабильности маркетинговой среды и экономики в целом, дезинтеграции хозяйственных связей, низкой платежеспособности потребителей грамотное управление сбытовой деятельностью предприятия становится одним из главных условий выживания на рынке. Необходимость поиска возможных способов решения этих вопросов очевидна. Цель выпускной квалификационной работы – формирование эффективной сбытовой политики на ЗАО «Электролуч» с учетом современных реалий экономического развития России. Исходя из поставленной цели, можно сформулировать следующие задачи курсовой работы:  раскрыть содержание сбытовой деятельности предприятия и существующие способы сбыта (товаропродвижения) продукции на промышленных предприятиях;  исследовать организацию работы отделов сбыта на промышленных и энергетических предприятиях;  исследовать вопрос ценообразования, как одного из важных элементов сбытовой политики предприятия;  дать общую характеристику существующей сбытовой политики ЗАО «Электролуч»;  выявить существующие недостатки и проблемные места в сбытовой политике предприятия;  разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики на предприятии ЗАО «Электролуч». Объект исследования – промышленное предприятие по производству электротехнической продукции ЗАО «Электролуч». Предмет исследования – сбытовая политика предприятия, как элемент обеспечения общей эффективности промышленного предприятия. Информационная база курсовой работы включает нормативно-правовые акты, труды ведущих отечественных и зарубежных авторов, посвященные проблемам сбыта (Котлер Ф., Осипова Л.В., Панкратов Ф.Г.), статьи, опубликованные в периодических изданиях, а также Интернет-ресурсы. При выполнении работы также были использованы локальные документы ЗАО «Электролуч» (устав предприятия, контракты и др.), статистическая и бухгалтерская отчетность.

Введение 5 1 Теоретические основы сбытовой деятельности предприятии 8 1.1 Существующие способы сбыта продукции на промышленных предприятиях 8 1.2 Организация работы отделов сбыта на промышленных и энергетических предприятиях 12 1.3 Коммерческое ценообразование в сбытовой политике предприятия 21 2 Анализ сбытовой политики на примере ЗАО «Электролуч» 30 2.1 Общая характеристика предприятия ЗАО «Электролуч» 30 2.2 Общая характеристика существующей системы сбыта в ЗАО «Электролуч» 37 2.3 Анализ эффективности системы сбыта на предприятии 44 3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики на энергетических предприятиях на примере ЗАО «Электролуч» 55 3.1 Общие мероприятия по стимулированию сбыта 55 3.2 Стимулирование деятельности сотрудников отдела сбыта 62 3.3 Расширение дилерской сети предприятия 67 3.4 Совершенствование распределения, путем открытия оптового склада 72 Заключение 80 Список использованной литературы 82 Приложение А 83 Приложение Б 85

1. Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. -Учебник.-- Мн.: Выш. шк., 2008. - 447 с. 2. Бурцев, В.В. Маркетинг в России и за рубежом / В.В. Бурцев // ИНФРА-М. – 2008. – №6. – 260 с. 3. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Мн.: Выш. шк., 2008. - 176 с. 4. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. – Мн.: Новое издание, 2008. – 4-е изд., стеретип. - 635 с. 5. Коржов, С.П. Комплексный анализ работы предприятия // Экономика. Финансы. Управление. – 2007. – №2. 6. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ / Ф. Котлер. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», 2005. - 269 с. 7. Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов / Л.В. Осипова. – 3-е изд. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2008. 8. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серёгина, 2006. -430 с. 9. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г.В. Савицкая -- 7-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2007. - 704 с. 10. Савицкая, Г.В. Экономический анализ: учебник / Г.В. Савицкая. – Минск: Новое знание, 2008. - 340 с. 11. Суша Г.З. Экономика предприятия: Учебное пособие / Г.З. Суша. – М.: Новое издание, 2008. - 360 с. 12. Токарев, Б.К. Сбытовая политика предприятия / Б.К. Токарев. – М.: Юнити-Дана, 2007. - 257 с.