1. Средства стимулирования реализации продукции
Стимулирование сбыта - основная составляющая маркетинговых компаний, которая может быть определена следующим образом:
Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются разнообразные по-ощ¬рительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие про-даже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт» (вызывает желание), то стимулирование сбыта основано на призы-ве: «Купите его сейчас» (поощряет покупку) [2, с. 500].
Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (глав-ным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам [8, с. 722].
В то время как реклама вызывает желание приобрести товар стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта включает в себя:
- поощрение покупателей;
- поощрение розничных и оптовых торговцев;
- поощрение деловых партнеров и торговых агентов.
В последнее время стимулирование сбыта развивается более высокими темпами, чем реклама. Этому способствуют ряд факторов. Так, различные формы продвижения стали более доступными для различных фирм и потребителей.
Руководители обладают лучшей квалификацией для стимулирования сбыта. Возможны быстрые результаты. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение и т.п.
Стимулирование сбыта обладает рядом преимуществ для фирмы. Оно помогает привлечь покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Некоторые формы стимулирования обладают ценностью для потребителей и сохранятся ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда входят календари, спичечные коробки, майки, ручки и плакаты с названием. При помощи внутренних витрин можно увеличивать импульсные покупки и т.п.
К несомненным достоинствам стимулирования сбыта относятся следу-ющие:
- формирование приверженности к товару;
- увеличение импульсных покупок;
- улучшение сотрудничества производителей и продавцов.
К недостаткам стимулирования сбыта относятся:
- возможное ухудшение имиджа фирмы;
- смещение акцентов на вторичные факторы.
Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных клиентов сделать новую покупку.
Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, компания определя-ет цели, выбирает необходимые средства стимулирования, разрабатывает соответствующую программу, апробирует ее, претворяет в жизнь, обеспечивает контроль за ее использованием и, наконец, определяет эффективность проведенных мероприятий.
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкрет-ных задачи стимулирования сбыта детерминируются типом целевого рынка.
Задача стимулирования решается с помощью множества разнообраз-ных средств, при этом разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования, текущую конъюнктуру, рентабельность каждого мероприятия по продвижению.
Основными средствами стимулирования потребителей являются [8, с. 725]:
1. Пробные образцы – предложение бесплатного товара или услуги;
2. Купоны – сертификаты, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;
3. Денежная компенсация – ценовая скидка, реализуемая после совершения покупки;
4. Товар по льготной цене - на упаковке или этикетке товара размеща-ются сведения (предложение) о снижение обычной цены;
5. Премии – товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бес-платно в качестве поощрения за покупку другого товара;
6. Призы (конкурсы, лотереи, игры) – в результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых, товар;
7. Награды за лояльность к определенному продавцу – денежные или иные скидки, пропорциональные степени лояльности к определенному продавцу;
8. Бесплатные пробные образцы – приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара, в расчете, что они будут его покупать;
9. Гарантии – письменные или устные заверения продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течении определенного времени;
10. Совместное стимулирование - две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны или конкурсы.
Стимулирование сбыта может пре¬следовать многие цели. Выбор зави-сит от того, на кого направлено стиму¬лирование (целевых аудиторий). В общем виде роль и значение стимулирование может быть понятии в сравнении с другими средствами продвижения [9, с. 45].
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли¬тика маркетинга сводится к воздейст¬вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы¬та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при¬влечь потребителя к товару и удовле¬творить его запросы. Цели стимулирования потреби¬телей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, куп¬ленных одним и тем же покупате¬лем.
Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразлич-ного к товару продавца в энтузиас¬та. Торговый посредник, являясь зве¬ном между производителем и потре¬бителем, представляет собой специ¬фический объект стимулирования, вы¬полняющий регулирующие функции.
При этом цели стимулирования мо¬гут быть различными:
- придать товару определенный имидж;
- увеличить количество товара, по¬ступающего в торговую сеть;
- повысить заинтересованность по¬средника в активном сбыте той или иной марки товара.
Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и ра¬зовые цели стимулирования сбыта:
Средства стимулирования сбыта.
Выбор средств стимулирования за¬висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку¬поны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкур¬сы покупателей, игры, лотереи).
Основные средства стимулирова¬ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия.
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их про¬исхождению и воздействию на клиен¬тов:
• Общее стимулирование. При¬меняется на месте продажи. Слу¬жит инструментом общего оживле¬ния торговли.
1. Средства стимулирования реализации продукции 3
2. Организация маркетинговой службы предприятия 10
Задача 19
Список литературы 24
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. -М.: Экономика, 2007. 2. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. -М.: Финансы и статистика, 2007. 3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология практика. Учебник для ВУЗов. -М.: Финпресс, 2000. 4. Гермагенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. –М.: Русспартнер, 2004. 5. Гермагенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. –М.: Русспартнер, 2005. 6. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Кар-пуревского. -СПб.: Питерком, 2007. 7. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие. -М.: Инфра-М, 2001. 8. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. -СПб.: Питерком, 2007. 9. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Дело, 2007. 10. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с фр. -СПб.: Наука, 2006. 11. Лайдинов Н.В. Предварительное тестирование рекламной продук-ции//Маркетинг в России и за рубежом. 2001, №5. 12. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. -М.: Финансы и статистика, 2007. 13. Практический маркетинг. Кн.4. Общение с вашими потребителями: Учеб.пособие. -М.: Междунар.ин-т менеджмента, 2000.
сонал предприятия; общество как социальная система более высокого по отношению к предприятию уровня иерархии. [1]2 Принцип комплексной мотивации обеспечения качества. Данный принцип означает, что для
неудовлетворенности, попытки «очищения» общества от недовольных крайне опасны. Они приводят к тому, что органы политического управления утрачивают обратные связи со всеми общественными субъектами, чт
ботает у вас всего 6 недель. Раньше она была агентом по обслуживанию клиентов в агентстве по продаже автомобилей и пришла в Moutain Viev с хорошими рекомендациями с прежнего места работы. Однако, вско
го звена и описывающие шаги, прохождения которых требуют стратегические сели организации.Оперативные решения. Такие решения связаны с осуществлением текущих целей и задач. По времени они рассчитаны на
пользованием ФЗ «Об акционерных обществах» ответьте на следующие вопросы (в ответе указать ссылку на соответствующую статью закона):1.1. Необходимо купить акции акционерного общества, но его собственн