СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА И ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ РЕКЛАМНЫЕ СРЕДСТВА.

ВВЕДЕНИЕ В жизни каждого из нас реклама занимает важное место. Она в значительной степени определяет образ и стиль жизни, неизбежно оказывает влияние на наши взгляды, отношение к себе и окружающему миру. Реклама показывает нам готовые формы поведения в той или иной ситуации. Определяет, что хорошо и что плохо. Мы покупаем то, что нам говорят или «советуют». Я выбрала эту тему потому, что она очень актуальна в наши дни и интересна своей сложностью, психологической сущностью. Каждый человек, даже того не осознавая, находится под влиянием рекламы. Мы не замечаем, как она на нас действует, «зомбируя», в буквальном смысле слова. Мы стали рабами научно-технического прогресса, и реклама этим умело пользуется. В нашей стране рекламное давление растет с каждым днем. На рекламные кампании тратятся огромные деньги, принося своим заказчикам многомиллиардные прибыли. И, как «продукт первой необходимости» для любого предприятия, нацеленного на коммерческий успех, реклама сама становится все более дорогостоящей. Согласно оценкам в нашей стране в год на неё тратится порядка 3,5 млрд. долларов. Успешная хозяйственная деятельность предприятия во многом зависит от стимулирования сбыта товаров на рынке, организации управления торговыми посредниками. Формирование сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями фирмы. Возможности и мотивация организаций, входящих в канал товародвижения, позволяют поставщику товаров создать конкурентное преимущество в обслуживании покупателей и удовлетворении их потребностей. Именно поэтому управление системой распределения один из основных способов повышения конкурентоспособности компании и имиджа её товаров. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. В первой части работы рассматривается место стимулирования сбыта в интегрированных маркетинговых коммуникациях, Основные критерии, понятия и инструменты, проанализированы сущность, цели и задачи одного из основных критериев продвижения товаров и услуг на рынке - стимулирование сбыта (сейлз промоушн), роль стимулирования сбыта в жизненном цикле товара, а так же приемы стимулирования сбыта проблемы ценообразования и стимулирования сбыта товаров. Вторая глава посвящена организационно – методологическим основам подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж в которой рассматриваются следующие вопросы: специальные события и акции в стимулировании сбыта, разработка механизма реализации мерчандайзинг, как основной канал проведения мероприятий по стимулированию продаж, РOS-материалы, как самый популярный вид вспомогательных рекламных средств эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Целью выпускной квалификационной работы является анализ и разработка рекомендаций по совершенствованию стимулирования сбыта товаров на предприятии "PIT-STOP". Для реализации цели были поставлены и решены следующие задачи: - изучена сущность и понятие стимулирования сбыта; - проанализированы система сбыта на примере предприятия "PIT-STOP" и подходы их организации; - даны рекомендации по совершенствованию организации эффективных продаж товаров на "PIT-STOP". Для выполнения работы применялись общенаучные методы исследования: диалектические, системные, аналитические, статистические, маркетинговые. Объектом исследования является система стимулирования сбыта в комплексе маркетинга. Предметом – планирование и проведение мероприятий по стимулированию продаж с использованием вспомогательных средств на примере унитарного предприятия «PIT-STOP», осуществляющее торговую деятельность в сфере автомобильных запчастей. В ходе написания работы были использованы литературные источники отечественных и зарубежных авторов как Афанасьев М.П., Божук С.Г., Дейян А., Диксон П., Кононенко Н.В., Котлер Ф., Ламбен Ж., Головлева Е. Л., Дж. Р. Эванс, Б. Берман и др. Теоретическая и практическая значимость работы заключается в том, что результаты проведенных исследований и рекомендации могут быть использованы в практической деятельности торговых предприятий 2. ОРГАНИЗАЦИОННО – МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ


2.1. Основные принципы взаимодействия работы по проведению мероприятий сейлз промоушн

Как правило, рекламные мероприятия рождаются не на пустом месте. Каждый этап кампании разрабатывается на основе учета многих факторов, стимулирующих продажу товаров и услуг. Удачные рекламные идеи, запоминающиеся рекламные акции – это всегда результат тщательного планирования.
Выбор канала распространения рекламного сообщения – самый главный этап планирования рекламной акции, именно от него во многом зависит успешность всей кампании. На сегодня существует множество каналов, среди которых печатные издания считаются одним из самых эффективных.
Необходимо четко определить, что именно нужно достичь той или иной рекламной акцией. Соответственно определить то, на что направлена рекламная акция: открытие какого-либо учреждения, продвижение товара, стимулирование ранка сбыта. Так же необходимо определить с помощью чего будет проводиться мероприятие. Как правило, это розыгрыш или раздача каких-либо предметов. Необходимо так же определить круг физических лиц, участвующих в сейлз промоушн.
Выделим следующие этапы в планировании рекламной акции.
1. Определение организатора акции и дополнительных участников.
2. Определение цели проведения рекламной акции.
3. Определение места проведения рекламной акции.
4. Определение периода проведения рекламной акции.
5. В мероприятии могут принять участие любые физические лица, постоянно проживающие на территории Российской Федерации, зарегистрированные по месту проживания на территории РФ (\"Участники\"), за изъятиями, установленными настоящими Правилами и действующим законодательством РФ, в том числе, Участниками не могут являться сотрудники компаний организатора и агентства, а также их близкие родственники.
6. Определение тех предметов, которые участвуют в акции.
7. Определение призового фонда акции.
8. Условия участия в акции должны быть четко определены.
9. Условия, по которым организаторы будут выбирать победителей рекламных акций.
10. Факт участия в акции подразумевает, что все участники соглашаются с настоящими правилами, а также с тем, что их имена, фамилии, фотографии могут быть использованы организатором в рекламных целях .
Задача рекламных акций всегда одна — стимуляция продаж и привлечение интереса к товару/услуге. Часто забывают, что заинтересованность потребителя начинается с интересного названия акции.
Названия рекламных акций имеют целый ряд особенностей: они должны содержать в себе определенный позыв, быть одновременно и названием и слоганом, а иногда сразу раскрывать механизм акции.
Заинтересованность потребителя в той или иной акции начинается отнюдь не в тот момент, когда он узнает о ее условиях. Первый, а значит, самый важный интерес вызывается названием.
Очень важно не только создать привлекательные условия участия в вашей акции, но и дать ей привлекательное название. Лучшие названия акций надолго остаются в памяти и ещё долго работают на имидж фирмы и уровень ее продаж.

ВВЕДЕНИЕ 3
1. МЕСТО СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ИНТЕГРИРОВАННЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЯХ 6
1.1 ИМК. Основные критерии, понятия и инструменты 6
1.2 Сущность, цели и задачи одного из основных критериев продвижения товаров и услуг на рынке - стимулирование сбыта (сейлз промоушн) 19
1.3Роль стимулирования сбыта в жизненном цикле товара 25
1.4Приемы стимулирования сбыта 31
2. ОРГАНИЗАЦИОННО – МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ 36
2.1 Основные принципы взаимодействия работы по проведению мероприятий сейлз промоушн 36
2.2.Специальные события и акции в стимулировании сбыта. Разработка механизма реализации 44
2.3. Мерчандайзинг, как основной канал проведения мероприятий по стимулированию продаж 54
2.4. РOS-материалы, как самый популярный вид вспомогательных рекламных средств
66
2.5. Эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта
73
3. ПРОВЕДЕНИЕ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ С ПОМОЩЬЮ ИНСТРУМЕНТОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ ПРЕДПРИЯТИЯ \"PIT-STOP\"
85
3.1 Историческая характеристика предприятия
85
3.2Анализ рекламной деятельности предприятия
88
3.3 Рекомендации по усовершенствованию методов и приемов по стимулированию сбыта 93
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 103
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 108

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы / М.П. Афанасьев. — М.: АО «Финстатинформ», 1995. — 112 с
2. Абрамян Э. Promotion как современная маркетинговая коммуникация // Маркетинговые коммуникации. — 2001. — №3. — С. 21
3. Александров С.А. Эффективная реклама. (100 советов по организации рекламы или как опередить конкурента) / С.А. Александров. - Чебоксары, 1996
4. Ананич М. Основы рекламной деятельности. Учебное пособие / М. Ананич. - Новосибирск, 1999.
5. Асеева Е.Н., Асеев П.В. Организация рекламной кампании / Е.Н Асеева, П.В. Асеев. - М, 1997.
6. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. / А.Ф. Барышев. — 2-е изд. — М.: Издательский центр «Академия», 2002. — 208 С.
7. Батра Р., Майерс Дж., Аакер Д. Рекламный менеджмент / Р. Батра, Дж.Майерс, Д.Аакер. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 1999.
8. Божук С.Г. Рекламная деятельность на предприятии / Божук С.Г. - СПб, 1999.
9. Бобылева М. П. Рекламный менеджмент: основы профессиональной деятельности / М. П. Бобылева. - М.: Экономика, 2004.
10. Булгари М. PR в Интернет. Паблисити, имидж, реклама, паблик релейшанс / М. Булгари. - СПб.: АТА \"БОЛГАР\", 2003.
11. Головлева Е. Л. Основы рекламы / Е. Л. Головлева. - М.: Феникс, 2004.
12. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков. — М.: Дело, 1995. — 192 С.
13. Глушакова Т.И. Эффективная реклама: базовые подходы // Практический маркетинг. 1999. N 7 (29).
14. Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности / И.А. Гольман. - М.: Изд-во «Гелла-принт», 1996.
15. Даулинг Г. Репутация фирмы: создание, управление, оценка эффективности: Пер. с англ / Г. Даулинг. — М.: ИМИДЖ-Контакт; ИНФРА-М, 2003. С. 368
16. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А. Дейян, А. Троадек. - М.: Прогресс,1994. – 189 С.
17. Дейян А. Реклама / А. Дейян. – М.: Прогресс – Универс, 1993
18. Дж. Р. Эванс, Б. Берман. Маркетинг / Дж. Р. Эванс, Б. Берман. – М.: Сирин, 2004. – 278 с.
19. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген. - М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996. – 476 с.
20. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга / А.И, Жаров, Н.Н. Изосимова. - М.: Финансы и статистика, 1999.
21. Картер Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса: Пер. с англ / Г. Картер. - М. 1998.
22. Кононенко Н.В. Как оценить эффективность рекламы?// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1998. N 4
23. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ / Ф. Котлер, Г. Армстронг. – 2-е ев роп. изд. – М.: Издательский дом \"Вильямс\", 2000.
24. Крылов И. Тестирование рекламы: последние достижения в оценке рекламной эффективности// Реклама, 1996. N 2-3
25. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетигу. / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. — М.: Юристъ, 2000. — 568 с.
26. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. - СПб.: Питер, 2003.
27. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учебн. пособие. / Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 304 С.
28. Панкратова Ф.Г. Рекламная деятельность / Ф.Г.Панкратова. - М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2003.
29. Ромат Е. В. Реклама / Е. В. Ромат. – СПб: Питер, 2002.
30. Ромат Е. Реклама в системе маркетинга/ Ромат Е . – Харьков, 1997.
31. Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников. – М.:ЮНИТИ, 1995.-560 с.
32. Рощупкин С.Е. Культурно-зрелищная реклама. Учебное пособие / С.Е. Рощупкин. - М. 1999.
33. Самарина С., Калугина С. Реклама в коммерческой деятельности // Маркетинг, №4, 1999
34. Шульц Д. Е., Танненбаум С.И., Лауретборн Р.Ф. Новая парадигма маркетинга: Интегрированные Маркетинговые Коммуникации / Д. Е. Шульц, С.И. Танненбаум, Р.Ф. Лауретборн— М.: ИНФРА-М, 2004
35. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России / О.А. Феофанов. Питер, 2004.
36. Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: Искусство, теория, практика / Л.Н. Хромов. - Петрозаводск: Фолиум, 2004.
37. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика / У.Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти. - СПб.: Питер, 1999.
38. Цагарели Д., Хабаров В. Стратегия маркетинга. // Предпринимательство. — 2001. — №2-3. — с. 121-134.
39. http://www.marketing.spb.ru/ - Энциклопедия маркетинга
40. http://www.sostav.ru. – Реклама, маркетинг, PR