Техника ведения деловых переговоров.

Введение
Каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением. Как составить официальное письмо или приглашение, встретить и провести переговоры с партнерм, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется весьма большое внимание. Особую роль деловое общение играет для людей, занятых бизнесом. Успех их деятельности во многом зависит от того, насколько они владеют наукой и искусством общения.
Однако, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь учить нечему.
Времена изменились. Прежде всего, существенно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Умение вести переговоры, беседы, знать правила и нормы делового общения вот необходимое условие для ведения бизнеса. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все больше и большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.
Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются люди, работающие в бизнесе как построить беседу, как правильно провести переговоры. Важно уметь ориентироваться среди общих закономерностей делового общения, а это в свою очередь позволит проанализировать ситуацию, принять во внимание интересы партнера, говорить на общем языке.
Задача курсовой работы разобраться в сложных вопросах технологии делового общения, а также показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.

1 Технология делового общения
1.1 Общая характеристика переговоров, их основные стадии
Для того чтобы вести переговоры, необходимо знать, что они собой представляют. Переговоры это вид совместной деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиолее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.
Переговоры - есть факт нашей повседневной жизни, более того, это - средство получить от других людей то, что вы хотите.
Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Но кроме того они могут выполнять следующие функции:
Информационная стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными
Коммуникативная близка к информационной, связана с налаживанием новых взаимоотношений. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией.
К другим существенным функциям переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:
установления деловых отношений;
выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
обмена информацией;
урегулирования отношений;
углубления взаимопонимания;
достижения новых соглашений;
подписания соглашений.
Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.
Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.
Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг дуга.
Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.
Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Технология делового общения 4
1.1. Общая характеристика переговоров, их основные стадии 4
1.2. Принципы проведения переговоров 6
1.3. Стратегия и тактика ведения переговоров 8
Психология делового общения: 10
1.4. Психология влияния 10
1.5. Манипуляции, применяемые во время переговоров 12
1.6. Защита от манипуляции и стратегии ведения переговоров 16
Принципы и практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров 17
1.7. Принципы ведения переговоров 17
1.8. Система воздействующих коммуникаций 20
1.9. Рекомендации по ведению переговоров 22
Заключение 25
Список использованной литературы 27

1. Беленкова А. А. Успешные переговоры Издательство: НТ Пресс, 2005 г. 144 стр.
2. Берн Эрик Игры, в которые играют люди- М.: АСТ 2006г., 223 стр.
3. Богомолов С. А.Актуальная бесконечность (Зенон Элейский и Георг Кантор) Издательство: Academia, 1923 г., 82 стр.
4. Грайс Г.П. Логика и речевое общение // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16: Лингвистическая прагматика. М.: Прогресс, 1985. С.217-236.
5. Деревицкий Александр Переговоры особого назначения Издательство: Питер, 2006 г.192 стр.
6. Козлов Владимир «Играете вы или играют вас» www.management.web-standart.net
7. Колосова Светлана, Абрамова Елена Манипуляции, применяемые на деловых переговорах и во время публичных выступлений Еженедельник «Директор-инфо» № 9'2002
8. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры: практические рекомендации по подготовке и ведению переговоров. М.: Анкил, 1991. 61 с.
9. Резник Г. С. Всегда выигрывай деловые переговоры Издательство: Феникс, 2006 г. 192 с.
10. Стацевич Екатерина, Гуленков Кирилл, Сорокина Ирина Мастерство работы со словом, Издательство: Альпина Бизнес Букс, 2007 г. 144 стр.
11. Фишер Р. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Эксмо 2006
12. Форсайт Патрик Переговоры Издательство: Вильямс 2003 г. 101 стр.
13. Шопенгауэр Артур Мысли Издательство: Азбука-классика 2006 г. 192 с
14. Эмануэль Артем Агрессия на переговорах, журнал "PR в России" от 19.08.2005
15. 100 советов руководителю "КАК ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ" взято с сайта http://www.perfective.ru/philosophy/success/1001.html