Управление продажами на предприятии.

Введение Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Управление продажами – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Систему сбыта продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент продаж. Другие составляющие– это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара. Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно. Вторая из причин – это завоевание лояльности потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая систему управления продажами, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если предприятие сумело это сделать, оно (при прочих равных условиях) привлекло к себе покупателя и добилось преимущества в рыночной борьбе. Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система продаж в известной степени включает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже. Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей – это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где предприятие непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе. В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства. В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами: • слабое управление каналом сбыта; • неполное выполнение обязательств в рамках канала; • решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; • частое нарушение «контрактных» обязательств. Предметом данной работы является разработка программы и выбор оптимальной системы управления сбытом продукции на ОАО «Челябинский трубопрокатный завод». Объектом является деятельность по открытию гипермаркета по продаже продукции предприятия. Основной целью работы является анализ рынка сбыта продукции ОАО «ЧТПЗ» и разработка рекомендаций по совершенствованию управления системой продаж на ОАО «ЧТПЗ» и развитию сети гипермаркетов, специализирующихся на продажах продукции, выпускаемой данным предприятием, в регионах России. Для достижения этой цели поставлены следующие задачи: • рассмотреть значение системы управления продажами в стратегии развития предприятия; • проанализировать состояние существующей системы сбыта продукции ОАО «ЧТПЗ»; • провести пилотажное маркетинговое исследование с целью выбора перспективного направления развития в управлении продажами на данном предприятии, • разработать и обосновать программу совершенствования управления системой продаж на ОАО «ЧТПЗ» и развитию сети гипермаркетов, специализирующихся на продажах продукции, выпускаемой данным предприятием, в регионах России. В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений ОАО «Челябинский трубопрокатный завод», а также материалы публикаций по вопросам управления продажами, в частности гипермаркетами, на предприятии в учебной литературе и статьях периодических изданий. Глава 1. Управление продажами как элемент стратегии развития предприятия 1.1. Сущность, методы и задачи стратегического управления Ускорение изменений в окружающей среде, появление новых запросов и изменение позиции потребителя, возрастание конкуренции за ресурсы, интернационализация бизнеса, появление новых неожиданных возможностей для бизнеса, открываемых достижениями науки и техники, развитие информационных сетей, делающих возможным молниеносное распространение и получение информации, широкая доступность современных технологий, изменение роли человеческих ресурсов, а также ряд других причин привели к резкому возрастанию значения стратегического управления. Не существует стратегии, единой для всех компаний, так же как и не существует единого универсального стратегического управления. Каждая фирма уникальна в своем роде, поэтому и процесс выработки стратегии для каждой фирмы уникален, так как он зависит от позиции фирмы на рынке, динамики ее развития, ее потенциала, поведения конкурентов, характеристик производимого ею товара или оказываемых ею услуг, состояния экономики, культурной среды и еще многих факторов. В то же время есть некоторые основополагающие моменты, которые позволяют говорить о некоторых обобщенных принципах выработки стратегии поведения и осуществления стратегического управления. Стратегическое управление можно определить как такое управление организацией, которое опирается на человеческий потенциал как основу организации, ориентирует производственную деятельность на запросы потребителей, осуществляет гибкое регулирование и своевременные

Введение 3
Глава 1. Управление продажами как элемент стратегии развития предприятия 7
1.1. Сущность, методы и задачи стратегического управления 7
1.2. Стратегия и элементы механизма управления в системе продаж 9
1.3. Выбор оптимальной системы управления сбытом продукции 26
Глава 2. Программа управления системой продаж на ОАО «ЧТПЗ» 45
2.1. Характеристика предприятия 45
2.2.Концепция развития ОАО ЧТПЗ 50
2.3.План развития сбытовой сети 58
Заключение 94
Литература 95
Приложение 100
I. Расчет времени на открытие одного регионального представительства 100
II. Штатное расписание гипермаркета. 109
III. Цена на продукцию. 112
IV. Производители металлопроката. 116
V. Рейтинг регионов. 120

1. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: ЦЭМ, 1996. – 208 с.
2. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989. – 519 с.
3. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. – М.: Инфра-М, 1999. – 804 с.
4. Белобрагин В. Я. Современные проблемы территориального управления эффективностью производства и качеством продукции в условиях становления рынка.— М.: Изд-во стандартов, 1998.
5. Белокопытов Ю. Н., Панасенко Г. В. История и культура маркетинга: Красноярск: Кн. изд-во, 1994.
6. Белотелов Е. Инструмент развитой рыночной экономики // Материально-техническое снабжение. – 1990. – №12. – с. 75-87.
7. Бизнес и менеджер /Сост. И. С. Драховский, И. П. Черноиванов, Т. В. Прехул.— М.: Азимут-центр, 1992.
8. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Научн. ред. и авт. предисл. Ф. А. Крутиков. – М.: Экономика, 1991. – 271с.
9. Буров В. П. Стратегия управления фирмой. – М.: ЦИПКК, 1997. – 64 с.
10. Бусыгин А. В. Предпринимательство: Основной курс / Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 1997. – 607 с.
11. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента 5 факторов успеха. – М.: Интерэксперт, 1995. – 344 с.
12. Веснин В. Р. Маркетинг для всех.— М.: Юрист, 1999.
13. Виленский А. Дружба лилипутов с гуливерами. Проблемы взаимодействия крупного и мелкого бизнеса. // Босс. – №5-6. 1997.
14. Витт Ю. Управление сбытом (Пер. с нем.). – М.: ИНФРА-М, 1997. – 112 с.
15. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. – М.: Гардарика, 1998. – 528 с.
16. Ворст, П. Ревентлоу «Экономика фирмы» изд. «Высшая школа» 1993 г.
17. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика: Пер. с англ.— 2-е изд., перераб.— М.: Дело Лтд., 1994.
18. Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 1999. – 303 с.
19. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 1995. – 188 с.
20. Гольянов В. П. Краткий курс менеджмента.— Самара: Кн. изд-во, 1992.
21. Гречикова И.Н. Менеджмент. - 3-е изд. - М.: ЮНИТИ, 1997.
22. Дейян А., Анни и Лоик Троадех. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. / Общ. ред. В.С. Загашвили. – М.: АО Издательская группа \"Прогресс\", \"Универс\", 1994. – 190 с.
23. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам: Пер. с англ.— М: Вече: Персей: ACT, 1995.
24. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А. М., под ред. Минко И. С. ). – М.: Высшая школа, 1995. – 255 с.
25. Добров В. Н., Крышенинников В. И., Финансирование и кредитование в промышленности. - М., 1991.
26. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. – С-Пб.: Питер, 1999. – 560 с.
27. Долан Э.Дж., Линдсей Д. Микроэкономика /Пер.с английского В. Лукашевича и др.; Под общ. ред. Б Лисовика и В.Лукашевича. С.-Пб., 1994. 448 С.
28. Донцова А.В., Никифорова И.А. Анализ бухгалтерской отчетности. М.: Издательство Синтез, 1994.
29. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Финпресс, 1998. – 192 с.
30. Задоркин В. И. Менеджмент: Теоретический курс..— М.: МЭГУ, 1992.
31. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997.
32. Котлер Филипп. Управление маркетингом. М.: Международные отношения, 1980.
33. Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. – М.: РДЛ. – 1998. – 768 с.
34. Кунц Г.. О\'Доннелл С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. В 2-х т. М.: Прогресс, 1981.
35. Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Учебное пособие для студентов вузов. – М.: Феникс, 1995. – 416 с.
36. Ланбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. – М.: Наука, 1996. – 589 с.
37. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 1999. – 384 с.
38. Лунев В. Л. Тактика и стратегия управления фирмой. – М.: Финпресс, 1997. – 356 с.
39. Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. – М.: Амалфея, 1997. – 304 с.
40. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – С-Пб.: Питер, 2000. – 320 с.
41. Менеджмент в сфере услуг: Учебник для вузов по специальности «Менеджмент в сфере услуг» / Под ред. проф. Уколова. —- М.: Луч, 1995.
42. Основы предпринимательского дела. /Под. рук. Д. Э. Н. профессора Осипова Ю. М. - М., 1992.
43. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) /Под. ред. В.М. Власовой. М.: Финансы и статистика, 1994. 496 С.
44. Пресс - служба ОАО «ЧТПЗ» http://www.chtpz.ru/pub
45. Пригожан А.И. Нововведения: стимулы и препятствия (Социальные проблемы инноватики). М.: Политиздат. 1989.
46. Радионов А. Р., Радионов Р. А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предпрития (практика нормирования). Учебное пособие. – М.: ДИС, 1999. – 400 с.
47. Раицкий К.А. Экономика предприятия: учебник для ВУЗов. М.: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 1999. 670 С.
48. Райтер Г. Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. – М.: Экономика, 1999. – 248 с.
49. Роджерс К., Агарвала-Роджерс Р. Коммуникации в маркетинге/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1980.
50. Современная экономика. /Под ред. Мамедова О.Ю. - Ростов на Дону, 1996.
51. Старобинский Э. К. Основы маркетинга на коммерческой фирме.— М.: Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1994.
52. Тоуд Берман. Сбыт – дело тонкое, особенно в России // Экономика и жизнь. – 1994. – №5. Приложение \"Ваш партнер\". – С. 18.
53. Трайнев В. А., Алексеев И. С., Трайнев И. В. Стратегия и тактика предпринимательской деятельности в отечественной и зарубежной практике: Обобщение и рек.— М.: Междунар. акад. информац. процессов и технологий, 1999.
54. Управление — это наука и искусство / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд.— М.: Республика, 1992.
55. Управленческое консультирование. В 2-х т. Т. 1 / Пер. с англ. М.: СП \"Интерэксперт\". 1992.
56. Фатхудинов Р. А. Стратегический маркетинг. Учебник. – М.: Интел-Синтез, 2000. – 640 с.
57. Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: Инфра-М, 1996. – 224 с.
58. Шишков А. Видовые особенности гипермаркетов \\\\ НТ:Торговое оборудование\" N9-2003.
59. Шнаппауф Р. А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2000, 480 с.
60. Экономика предприятия. /Под. ред. проф. В. Я. Горфинкеля. - М., 1996.
61. Экономика предприятия. /Под. ред. проф. И. О. Волкова. - М., 1998.
62. Экономика предприятия: Учебник для вузов/ Грузинов В.П. и др.; под ред. проф. Грузинова В.П. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. 535 С.
63. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А. П. Градова. – С-Пб.: Специальная литература, 1995. – 414 с.
64. Яковчик Ю. . Гипермаркет как перспективная форма торговли \\\\ Снабженец 15, 2000г.