Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата

Где, кому продавать (Place). Естественным вопросом выступает вопрос о том, кто будет покупать памятные и инвестиционные монеты, то есть у кого есть потребность в этом и кого можно привлечь продвижением новой услуги.
Это специфический товар, на широкого потребителя он не рассчитан. Поэтому сотрудники клиентского отдела Внешторгбанка произвели выборку из всех потенциальных клиентов. Остановились на следующих группах потребителей
(целевых сегментах):

1. Уже имеющиеся клиенты банка

2. Нумизматические общества;

3. Ювелирные магазины;

4. Сувенирные магазины;

5. Стоматологические клиники (те, которые осуществляют протезирование золотом);

6. Туристические компании и гостиницы, работающие с иностранными туристами.

Юридические и физические лица (клиенты), обслуживающиеся во
Внешторгбанке, являются потенциальными покупателями монет в качестве подарков и сувениров для своих друзей, родных, коллег и партнеров. Они стали первыми, на кого была нацелена рекламная кампания.

Нумизматические общества, ювелирные и сувенирные магазины были отобраны как целевой сегмент по простому принципу непосредственного отношения к новому товару.

Стоматологические клиники, занимающиеся протезированием золотых зубов, заинтересовали банк как потенциальные потребители, потому что для их работы им требуются самое качественное золото, то есть золото высоких проб.
А именно такое золото используется при изготовлении памятных и инвестиционных монет. При этом, покупая золотые монеты в банке, стоматологи могут быть уверены в отсутствии подделок и некачественного товара.

Отдельной группой потенциальных потребителей выступают туристические компании и гостиницы, а в особенности те, которые работают с японскими, корейскими и китайскими туристами.

Монеты вывозятся из РФ и ввозятся в РФ согласно действующему законодательству. Законодательно установлено, что допустимая стоимость разрешенных к вывозу физических лицами драгоценных металлов и драгоценных камней в составе иных вывозимых товаров не должна превышать эквивалент 10
000 долларов США. Цены на монеты из драгоценных металлов при реализации их потребителям, в том числе физическим лицам, устанавливаются кредитными организациями самостоятельно [5]. Выдаваемый при этом покупателю кассовый документ, содержащий информацию о реализованных монетах и ценах их продаж, может служить документом, подтверждающим их стоимость. В Дальневосточном таможенном управлении это подтвердили. Поэтому целесообразно рассчитывать на то, что у туристов монеты будут пользоваться большим спросом.

Таким образом, целевой рынок весьма широк. Сюда следует отнести и большое число физических и юридических лиц, еще не обслуживающихся во
Внешторгбанке, которые будут пользоваться новой услугой. Следует сказать, что при отборе групп потребителей Внешторгбанк намеренно делал акцент лишь на продаже монет, что само по себе не является чисто банковской услугой. А операции по купле-продаже монет, как новая услуга банка, представляет собой интерес для всего рынка клиентов, так же как услуги по купле-продаже валюты, например. В этом просчет Внешторгбанка, ведь коммуникационную политику стоило разработать общую для всего рынка клиентов.

По какой цене продавать (Price). Цена на монеты во Внешторгбанке складывается таким образом, чтобы добиться оптимального результата и для клиента и для банка самого. Здесь работает ценовой способ привлечения клиента. Цена не должна отпугнуть клиентов, но и должна способствовать получению максимальной прибыли, что необходимо для того, чтобы назвать маркетинг новой услуги успешным.

Ценообразование. В соответствии со ст. 149 Налогового Кодекса РФ памятные монеты из драгоценных металлов (за исключением памятных монет качества «proof»), являющиеся валютой Российской Федерации, не подлежат налогообложению НДС [2]. Следовательно, цены на монеты качества «proof» и
«uncirculated» рассчитываются по разному – с учетом НДС и без учета НДС соответственно.

В цену также включаются коммерческие затраты в виде затрат на доставку монет из Москвы (из головного офиса Внешторгбанка). Эти затраты составляют (согласно договору с перевозчиком ценных грузов в филиал
Внешторгбанка) 250 рублей за каждый килограмм груза. При этом округление происходит всегда в большую сторону. Кроме того, перевозчик получает от банка страховой взнос в размере 0,2% от номинала перевозимых монет. После подсчета цены с НДС и затратами на транспортировку прибавляется к получившейся сумме 5% налога с продаж.

Для определения продажной цены каждой монеты банк составляет оптимальную заявку на монеты, исходя из предполагаемого спроса на них
(опрос проводится в нумизматических магазинах и в операционных залах
Внешторгбанка) и учитывая при этом оправданность транспортных затрат.
Расчет транспортных и трудовых затрат приведен в Приложении 2 и 3.

Для того, чтобы не ошибиться с наценкой нашего банка, то есть не противоречить принципу ценового способа привлечения клиентов, необходимо провести анализ рынка драгоценных металлов во Владивостоке.

Например, серебряная монета из серии «Знаки Зодиака» номиналом 2 рубля весит 15,55 грамма. Проба серебра в этой монете 925. Во «Внешторгбанке» эта монета стоит 400 рублей. Стоимость ювелирного изделия с такой пробой в магазине была бы значительно выше. Это не сложно подсчитать. Грамм серебра
925 пробы в ювелирном изделии стоит около 80 рублей. Значит, 15.55 граммов стоит там 1244 рубля. Разница ощутима. В одном из ювелирных магазинов продают памятные знаки из серебра, сделанные в виде монет. Внешний вид этих
«монет» отличается в худшую сторону от монет, выпускаемых Центробанком. Но, так как эти «монеты» выступают ювелирным изделием, стоят они намного дороже
. Посмотрите таблицу 6.

Таблица 6 - Сравнение цены на серебро в монете ЦБ и в ювелирном изделии

|Показатели |Памятные знаки одного |Памятные монеты ЦБ |
| |из ювелирных магазинов | |
| |в виде монет | |
|Металл |Серебро |Серебро |
|Проба |925 |925 |
|Вес, граммы |27.85 |31.1 |
|Цена, руб. |2556 |600 |

Сравним цены на монеты во «Внешторгбанке» и средние цены на ювелирные изделия в магазинах Владивостока (стоит заметить, что самая высокая проба золота в ювелирных изделиях 750, тогда как проба золота в монетах Центробанка бывает не ниже 900)

Таблица 7 - Цены на грамм золота и серебра в ювелирных магазинах

|Металл |Цена за 1 грамм, руб. |
| |585 проба |750 проба |925 проба |
|Золото |От 500 до 750 |От 800 до 900 |-- |
|Серебро |-- |-- |От 69 до 80 |

Итак, мы видим, что цены на драгоценные металлы в ювелирных изделиях намного превышают цены на золото и серебро в монетах. Однако, не следует забывать о ценах банка-конкурента. Стоит установить цены немного ниже, чем у него. Это будет работать на привлечение большего числа клиентов, а значит на продвижение.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: изложение лицей, бесплатные рефераты на тему.





Предыдущая страница реферата | 4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14 | Следующая страница реферата