Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата

4. Для получения нужной информации и исследования рынка.

Те же выставки успешно используются и для исследований рынка. На каждом таком мероприятии, как правило, не менее 100 участников — фирм данной отрасли и несколько тысяч посетителей — потенциальных клиентов.

Внедрить агента

Бывает так, что есть поток клиентов, но в данном месте и/или времени он вам недоступен. Зато есть другой человек, который буквально "сидит" на этом потоке. Вербуем?!

Почему типографиям выгодно сотрудничать с организаторами выставок? К выставке каждая фирма-участница выпускает буклеты, каталоги, приглашения… — часто солидным тиражом. И получив такой перечень фирм-участниц, типография уже знает, что делать дальше…

Однажды перед знакомым агентом по сбыту офисной мебели встала проблема: обходить подряд все фирмы в поисках покупателей — неэффективно, да и времени не хватает. Было решено "подружиться" с "вольными" продавцами канцтоваров и рекламными агентами газет — тех, кто неизбежно бывает во многих офисах и может подсказывать наиболее вероятных покупателей мебели.

Действовать по обстоятельствам...

Обратимся к реальной ситуации.

В "городе N" для поддержки госпредприятий организована "закрытая" выставка мебели. Коммерческой фирме — производителю офисной мебели (фирме "Zet") иметь свой стенд на выставке нельзя. А жаль, ведь на это мероприятие приедет много оптовиков из России и Беларуси — потенциальных дилеров. Как, "не участвуя в выставке", войти с ними в контакт?

То есть, задача-минимум: посетитель-оптовик должен узнать о Фирме как о производителе мебели, и задача-максимум: он должен увидеть саму мебель и пообщаться со специалистами Фирмы.

Следите за поиском потоков оптовиков.

Способ 1. Выстроить "цепочку действий" клиента.

Оптовик приезжает в "Город N". Селится в гостинице. Добирается из гостиницы до выставки. Заходит в павильон. Посещает стенды участников. Не знает, чем заняться, читает выставочную прессу. Вечером пьет на банкете…

Основные потоки оптовиков: гостиница; 3-4 маршрута транспорта, ведущих к выставке; площадка перед павильоном и вход в него; стенды участников; банкет…

Организаторы наверняка расселят оптовиков в 2-3 гостиницах. Каких — не секрет. А дальше — дело "рекламной техники"… В дни выставки сотрудники "Zet" дежурят у входа, выслеживая гостей по пригласительным (многие из них — искомые оптовики). Остается подойти и заговорить… А перед павильоном будет стоять фирменный автофургон "Zet", в котором находятся новые модели офисной мебели: смотрите на здоровье. Наконец, договориться с одним из участников о парочке экспонатов "Zet" на его стенде… Поиск решений можно продолжить.

Способ 2. Заглянуть в надсистему.

А собственно, откуда взялись эти оптовики? Из каких компаний? И не входят ли случайно в "Ассоциацию мебельных предприятий"? Привлекать к сотрудничеству не отдельных дилеров, а сразу всю ассоциацию или сбытовую сеть (т.е. поток оптовиков) гораздо выгоднее.

Способ 3. Нарисовать "портрет" клиента.

Российские оптовики — люди иногородние, не ели ничего с самого утра, но зато наменяли пачку белорусских денег, да и выставка уж слишком утомляет… И, похоже, приличную часть времени они проведут в выставочном кафе. Потому там тоже дежурят сотрудники "Zet"1.

Равнение на поток

Потоки — это не что иное, как группы клиентов, структурированные по потребностям и стереотипам.

Так, озабоченность тех, кто готовит рекламу к выставке, как правило, выше "нормы". Им просто необходимо успеть к выставке, сделав при этом оригинальные материалы, отличные от рекламы других участников-конкурентов. А значит, понятно, что конкретно типография должна им предложить и какие доводы пустить в ход.

Напротив, с разными "потоками" клиентов могут быть разные схемы работы: коммерческие предложения, доводы и методы убеждения. Потому сегментирование клиентов по потокам зачастую практичнее, чем сегментирование их по полу, возрасту, доходам (что важно учесть при разработке маркетинговой стратегии).

***

Подводя краткий итог, отметим: проводить нужные действия с клиентами лучше на уже существующих "потоках" клиентов — это позволяет достичь результата при меньших усилиях и расходах.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: реферат география на тему, реферат.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3 | Следующая страница реферата