План

І. Вступ 3

ІІ. Особливості банківського маркетингу в Німеччині 4

1. Поняття банківського маркетингу 4
2. Основні концепції маркетингу 6
3. Збут та поняття банківського продукту 7
4. Цільові ринки та сегментація 9
5. Стратегія маркетингу 14
6. Цінова політика 15
7. Комунікаційна політика 17
8. Маркетингова система інформації 22

ІІІ. Висновки 24

ІV. Додаток 25

І. Вступ

Темою мого дисертаційного дослідження є “Управління маркетинговою діяльністю в сфері фінансових послуг (на прикладі Німеччини)”. Ця тема є дуже актуальною та цікавою сьогодні для України, бо в рамках роботи буде вивчено позитивний досвід німецької банківської системи та проаналізовано можливості його застосування в українських банках, які тільки сьогодні роблять перші кроки в банківському маркетингу.

Для поглиблення теоретичних знань та вивчення досвіду німецьких банків в сфері маркетингу для домашнього читання мною було обрано одну з найвідоміших німецькомовних праць з банківської справи – книгу Geld-, Bank- und Bцrsenwesen: Ein Handbuch, Obst/ Hintner. – 39. Vцllig neu bearb.
Auflage/ hrsb. von: Norbert Kloten Johann Heinrich von Stein. – Stuttgart:
Schцfer-Poeschel-Verlag, 1993, 1331 Seiten.

Зрозуміло, що праця Обста та Хінтнера є занадто великою і в ній розглянуто не тільки питання банківської справи, але й техніки біржових операцій та загальної теорії грошей, тому мною було обрано для реферування лише одну з глав, а саме – Главу 4. Управління підприємством в банківському бізнесі (Unternehmungsfьhrung in Bankbetrieb), сторінки – з 761 по 1053.
Саме в цій главі йдеться про основи банківського маркетингу та досліджуються проблеми, що виникають у банків при збуті своїх послуг.

ІІ. Особливості банківського маркетингу в Німеччині

1. Поняття банківського маркетингу

На думку західних фахівців, фінансові послуги все в більшій мірі потрапляють під вплив ринку і споживачів, тому для менеджерів зростає важливість маркетингу з його акцентом на вивчення та сегментацію ринку, просування продуктів на ринок і обслуговування споживачів. Маркетинг стає одним з важливіших стратегічних факторів успіху в банківській справі поряд із загальним управлінням, фінансами і технологією.

В Німеччині маркетинг в банківській сфері формувався на основі багатолітнього досвіду маркетингової діяльності промислових та торгівельних компаній. На початку банки розглядали маркетинг лише як засіб вивчення попиту, стимулювання і притягнення клієнтів, і лише в 80-ті роки сформувалася концепція банківського маркетингу, яка стала основою управління комерційними банками. Банки розбудували власні маркетингові служби, системи збору і обробки інформації, розробляють і контролюють програми маркетингу.

Цікаво, що навіть в німецькомовній науковій літературі поняття банківського маркетингу (та й маркетингу взагалі) має досить таки багато визначень, які сильно відрізняються одне від одного за своїм змістом. Але найбільш виваженим визначенням є наступне.

Маркетинг (від англ. market - ринок) – це цілеспрямоване застосування різноманітних інструментів ринкової політики, яке орієнтуєтовано на задоволення потреб споживачів, для подолання розбіжностей, що виникають між попитом та пропозицією через ринковий характер оточуючого середовища. (991(

Застосування маркетингу банком характеризується наявністю в його діяльності наступних трьох рис, що є суттєвими ознаками маркетингу:
- орієнтація на потреби клієнтів (маркетингова філософія);
- застосування великої кількості інструментів ринкової політики (маркетинг- микс);
- цілеспрямована координація банком усіх видів діяльності в сфері збуту
(маркетингове управління або маркетинг-менеджмент). (992(

Якщо розглядати маркетинг тільки з точки зору інструментарію ринкової політики (тобто маркетинг-микс), то його банки застосовували вже давно.
Вони здійснювали розробку банківського продукту (наприклад, визначали розмір кредиту, термін кредитування, умови його видачі і погашення), встановлювали ціну (відсоткову ставку, комісійну винагороду), визначали систему збуту (наприклад, через власну мережу філій або банки-партнери) і, нарешті, докладали зусилля по реалізації (здебільшого, шляхом прямих продаж та персональної роботи з клієнтом).

На відміну від цього, орієнтація на потреби клієнтів (маркетингова філософія) сформувалася тільки в останній десятиріччя. До кінця 50-х років банківські ринки збуту були по суті ринками продавця, чому не останнім чином сприяло державне регулювання банківської конкуренції. Помітне зростання добробуту широких мас населення в 60-е і 70-е роки призвело до перетворенню в розвинених країнах Заходу (зокрема в Німеччині) ринку продавця в ринок покупця, в результаті чого банкам прийшлося перебудувати своє мислення якраз з позицій маркетингової філософії.

Маркетингове управління також слід розглядати з позиції перетворення банківського ринку в ринок покупця. Підприємницькі рішення на банківських ринках, що все ускладнюються і вимагають великих інвестицій, не могли більше прийматися тільки на основі особистого досвіду та інтуїції керівника, вони повинні були бути покладені на наукову, планову основу. В банківську практику все більше стало впроваджуватися стратегічне планування маркетингу.

2. Основні концепції маркетингу

Маркетинг має починатися з прийняття концепції, яка характеризує не види діяльності банку, а його ціль, ідеологію, стратегію. Якщо банк прийняв концепцію, він може використовувати будь-які різні форми організації роботи в сфері маркетингу в залежності від конкретних внутрішніх обставин і тих зовнішніх умов, у яких він здійснює свою діяльність.

В залежності від виду банків (розміру, специфіки діяльності, засновників), відповідно їх цілям та задачам і розробляється концепція маркетингу, якої вони будуть притримуватися протягом усієї своєї роботи. Це можуть дозволити собі тільки значні, сильні банки з великим статутним капіталом і високим авторитетом засновників. Інші змінюють свою основну концепцію в залежності від динаміки зовнішніх та внутрішніх чинників, маючи одну основну і декілька альтернативних. Але велика частина банків притримується декількох концепцій одночасно в залежності від специфіки різних послуг, що пропонуються на ринку, і (або) контрольованих ринків.

Основні концепції маркетингової діяльності наступні: (1003(

1) Виробнича - сама стара з усіх існуючих концепцій. Відповідно до неї споживач орієнтується на доступні для себе послуги, що мають невисоку ціну.