Разработка магазина бытовой техники за 0,5 млн$ (перевод с украинского)

| Категория реферата: Рефераты по маркетингу
| Теги реферата: банк рефератов бесплатно, уголовное право шпаргалки
| Добавил(а) на сайт: Ферапонт.

|Таблица 8 |
|Малая бытовая техника |
|Наименование |Количество |Закупочная |Розничная |Розничная |Реализация |
| |моделей, штук|цена, USD |цена, USD |наценка, % |в месяц, |
| | | | | |штук |
|Утюги |15-20 |14-85 |17-100 |17-19 |120-140 |
|Пылесосы |15-20 |57-255 |67-305 |17-19 |70-90 |
|Фены |9-12 |8-54 |11-65 |19-20 |100-120 |
|Чайники |15-20 |13-60 |15-72 |17-19 |190-210 |
|Фритюрницы |10-12 |16-190 |20-228 |19-20 |30-40 |
|Кофеварки |12-15 |24-120 |28-123 |18-19 |65-80 |
|Тостеры |9-12 |14-57 |17-68 |19-20 |30-40 |
|Кухонные комбайны|6-9 |65-185 |77-222 |19-20 |30-40 |
|Соковыжималки |5-7 |16-60 |19-72 |18-19 |80-90 |
|Миксеры |6-8 |15-44 |18-53 |19-20 |60-70 |
|Обогреватели |15-20 |39-138 |45-164 |17-19 |150-170 |
|Бритвы и |15-20 |30-160 |36-192 |17-18 |450 |
|эпиляторы | | | | | |
|Итого |153 | | |18-19 |1460 |

|Таблица 9 |
|Прибыльность торговли различными видами бытовой техники в случае аренды и покупки |
|помещения (объем реализации – из табл. 2-8) |
|Наименовани|Закупочная|Выторг |Средний |Общемагази|Прибыль |Затраты|Прибыль до |
|е |стоимость |в |месячный|нные |до |на |налогообложе|
| |техники на|месяц, |доход, |затраты в |налогооб|аренду |ния с учётом|
| |1 месяц, |USD |USD |месяц, USD|ложения |экспози|аренды |
| |USD | | | |без |ции |экспозиции |
| | | | | |учёта | | |
| | | | | |аренды | | |
|Стиральные |67452 |87650 |20198 |2643 |17555 |1600 |15955 |
|машины | | | | | | | |
|Плиты |15350 |18880 |3530 |528 |3002 |1100 |1902 |
|Холодильник|29830 |36690 |6860 |1057 |5803 |1300 |4503 |
|и | | | | | | | |
|СВЧ - Печи |10150 |12485 |2335 |396 |1339 |70 |1269 |
|Телевизоры |94650 |115492 |20842 |3435 |17407 |2360 |15047 |
|Видеоплееры|25700 |31671 |5971 |925 |5050 |212 |4838 |
|, | | | | | | | |
|видеомагнит| | | | | | | |
|офоны и | | | | | | | |
|видео | | | | | | | |
|двойки | | | | | | | |
|Видеокамеры|8075 |10013 |1938 |264 |1674 |176 |1498 |
|Музыкальные|28875 |35516 |6641 |1057 |5584 |856 |4728 |
|центры | | | | | | | |
|Магнитолы |13000 |15990 |2990 |396 |2594 |212 |2382 |
|Аудиоплейер|10500 |12915 |2415 |264 |2151 |180 |1971 |
|ы | | | | | | | |
|Малая |51605 |61088 |9483 |1717 |7766 |930 |6836 |
|бытовая | | | | | | | |
|техника | | | | | | | |
|Итого |355187 |438390 |83203 |12682 |69925 |8996 |60929 |

6.Итог.

Как видно из таблицы 9, выгоднее всего торговать стиральными машинами.
Несмотря на то что общемагазинные затраты на продажу холодильников и плит вместе взятых в полторы раза меньше затрат на продажу стиральных машин, они приносят прибыли в два раза больше, чем плиты и холодильники. А вот аренда экспозиции последних обходится почти в полтора раза дороже.

На втором месте по объему продаж крупной бытовой техники – холодильники, за ними следуют плиты. Хотя затраты на продажу холодильников почти в два раза больше затрат на продажу плит, прибыль холодильная техника также приносит в два раза больше, чем нагревательные бытовые приборы. При этом затраты на аренду экспозиции плит и холодильников примерно одинаковы.

Склад
Как правило, площадь склада должна быть в два раза меньше площади магазина. Поскольку товар сложный и дорогостоящий, необходимо выбрать отапливаемое, хорошо вентилируемое сухое помещение. Склады подобного качества, как правило, стоят не намного дешевле самого магазина, поэтому склад гораздо чаще арендуют, чем приобретают. Аренда обходится в среднем в
$5-15 за 1 кв.м. в месяц, в зависимости от расположения.
Склад можно разместить рядом с магазином, а можно сэкономить и снять помещение где-нибудь на окраине. Многие так и поступают, тем более что сроки доставки купленной в магазине крупногабаритной техники — от 24 до 36 часов — вполне можно успеть привезти и с окраины. Подсобки магазинов в этом случае "оккупирует" главным образом аудио-, видео- и малая бытовая техника.
Однако случается, что покупатель (обычно иногородний, приехавший в Киев за покупкой) желает получить купленный товар на месте. Если же склад находится далеко от магазина, то быстро доставить товар для такого покупателя невозможно, а значит, покупка не состоится.
Нельзя забывать, что товарный кредит импортеры дают лишь давним, хорошо себя зарекомендовавшим партнерам, поэтому новичку на товарный кредит рассчитывать не приходится — технику придется приобретать по предоплате.
Замораживание средств на длительный срок вряд ли целесообразно, поэтому работу склада организуют обычно следующим образом: при открытии магазина закупается партия товара из расчета: товар для экспозиции + запас товара на
1,5-2 недели торговли. Поскольку до начала торговли невозможно точно сказать, какие именно модели в вашем магазине будут пользоваться спросом,
"пробои" в ассортименте могут появиться уже через два-три дня, поэтому, как правило, каждые два-три дня должны осуществляться револьверные поставки товара, объем и состав которых определяют исходя из структуры продаж.
При резком росте спроса на технику или при ограничении ее импорта в страну возможны перебои с поставками — в критической ситуации импортеры придерживают оставшуюся технику прежде всего для своих магазинов. Однако и в этом случае можно продолжать работу — иногда выручают конкуренты: торговые фирмы обмениваются товаром или перекупают его друг у друга.
Ориентировочный объем закупки первой партии товара для магазина площадью
500 кв.м представлен в табл.10.

Организация работы

График работы
График работы зависит от расположения магазина: если магазин расположен на окраине, то он должен работать шесть дней в неделю с 10 до 20 часов, выходной — воскресенье. Магазины, расположенные в центре, обычно работают без выходных.

Размещение товара
Главное правило — товар должен быть хорошо виден, покупатель не должен наклоняться или задирать голову. Опытные торговцы рекомендуют размещать на самом видном месте малую бытовую технику — ее часто покупают в качестве подарка, поэтому покупатель не всегда знает, что именно ему необходимо, а значит, необходимо показать все. При выборе торгового оборудования для отдела малой бытовой техники, специалисты рекомендуют отдать предпочтение закрытым шкафам: вверху, за прозрачными дверцами, можно разместить экспонаты, а внизу, за непрозрачными — устроить мини-склад товара.

Аудио-, видеотехнику располагают вдоль стен, а сам отдел аудио-, видеотехники должен быть самым свободным в магазине – покупатель должен иметь возможность отойти на несколько метров, чтобы оценить качество изображения телевизора или звук музыкального центра. Необходимо также иметь набор тестовых фонограмм на всех носителях, на которые рассчитана предлагаемая в магазине техника.
Крупная бытовая техника обычно расположена следующим образом: под стенами
— холодильники, в середине зала — стиральные машины. Большинство операторов не рекомендуют ставить стиральные машины в два ряда, один над другим — торговый зал в этом случае начинает отдаленно напоминать крепость, да и покупателю нелегко представить, как будет выглядеть та или иная стиральная машина в ванной комнате или кухне.

Организация работы продавцов
Обычно за одним отделом закреплены два-три продавца. Если же покупателей в соседнем отделе намного больше, свободные продавцы должны покидать свой отдел и помогать коллегам – для этого необходимо, чтобы каждый продавец знал основные характеристики всей бытовой техники, предлагаемой в магазине.
Однако один продавец при любых обстоятельствах должен оставаться в отделе – товар без присмотра оставлять нельзя.

Реклама
Мало открыть хороший магазин — надо еще "раскрутить" его. Для этого можно обратиться в рекламные агентства, предоставляющие комплексные рекламные услуги. В этом случае вам не придется самостоятельно выбирать вывеску для магазина, нанимать распространителей рекламных листовок и заказывать рекламу в прессе — обо всем позаботятся специалисты. Однако их услуги стоят недешево: по оценкам специалистов рекламного агентства "Компания "Медиа", рекламная кампания магазина обойдется в $5-15 тыс. в месяц. Средняя продолжительность рекламной кампании — три-шесть месяцев.
Тем, кто не готов потратить на рекламу такие суммы, можно попробовать самостоятельно организовать рекламу магазина бытовой техники при минимальных 1 затратах.
Прежде всего необходима вывеска — неотъемлемая часть любого магазина. Можно выбрать один из нескольких типов вывесок.
Вариант подешевле — щит с названием магазина с подсветкой. Стоит такая вывеска в среднем $50-70 за 1 кв.м. Примерно столько же придется заплатить за 1 кв.м объемных букв, не снабженных подсветкой. Более дорогой вариант —
"лайт-бокс" (стеклянный параллелепипед с названием магазина, снабженный внутренней подсветкой). Для вывески обычно используют односторонний "лайт- бокс", стоимость — от $160 за 1 кв.м изделия. Еще дороже обойдутся светящиеся объемные буквы — от $350 за 1 кв.м. По мнению Михаила Ребика, менеджера по связям с общественностью фирмы "Внешняя реклама" , открывая небольшой магазина спальном районе, не стоит приобретать эксклюзивную вывеску — лучше остановить выбор на недорогом варианте. Если же магазин открыт в середине торгового ряда в центре города, дешевая вывеска может смотреться убого на фоне внешней рекламы соседних магазинов, поэтому экономить в этом случае не следует.
На размещение вывески или другой наружной рекламы требуется разрешение городского комитета по архитектуре (всего придется собрать 13 подписей).
Можно избежать хождения по инстанциям: либо поручить это как отдельную операцию сотрудникам рекламных фирм (обойдется примерно в $200), либо, заказывая вывеску, оговорить получение такого разрешения с фирмой — изготовителем вывески. В последнем случае стоимость вышеозначенного разрешения включат в ваш счет за вывеску, однако, это обойдется дешевле, чем первый вариант. Специалисты фирмы "Украинская рекламная группа" рекомендуют позаботиться об изготовлении вывески или о разрешении на ее размещение заранее — процедура занимает около месяца.

Следующий этап — привлечение покупателей в магазин. Один из простых, дешевых и в то же время эффективных способов — отпечатать рекламные листовки-приглашения и нанять распространителей, которые будут раздавать эти листовки прохожим.

По расчетам специалистов, в местах скопления людей (выход из станции метро, конечные остановки общественного транспорта, остановки общественного транспорта на крупных транспортных развязках) один распространитель (обычно студент) раздает в среднем 20 листовок в минуту, т.е. около 1200 листовок в час. Чаще нанимают 10 человек, которые за 1 час распространят 12000 листовок. Как показывает опыт, эффективнее всего распространять рекламу в течение хотя бы двух часов в день, лучше в утренний и вечерний часы пик.
Лучше — в конце недели — четверг, пятницу и субботу.

Специалисты рекомендуют напечатать минимум три варианта листовок. В первом варианте нужно особо подчеркнуть сам факт открытия нового магазина, во втором — необходимо указать, что в новом магазине в течение месяца (10 дней, недели) действует скидка по случаю открытия, в третьем варианте необходимо обратить внимание потребителя на какую-либо акцию (к примеру, розыгрыш какого-либо приза), которая состоится в магазине в ближайшие дни.
Акцию можно организовать и своими силами, распечатав несколько сотен нехитрых "лотерейных" билетов и выделив несколько призов.

Расходы сравнительно невелики: недорогой макет одного варианта обойдется в $40-60, печать одной листовки — около $0,02-0,03 за единицу, распространителю обычно платят около $5 в час, приз обойдется еще в $300-
400. В целом подобную акцию вполне можно организовать за $2500-2600.

Можно также "разукрасить" рекламой борта микроавтобусов, курсирующих в районе, где расположен магазин. Платить за такое удовольствие придется из расчета около $140-160 в месяц за один борт с вашей рекламой.

Если магазин находится в спальном районе, то разумно ограничиться подобными "локальными" рекламными мероприятиями — оповещать весь город о небольшом магазине бытовой техники где-то на периферии явно бесполезно.
Если же магазин расположен в центральном районе, то придется платить за
.рекламу и в метрополитене, и в СМИ.

Персонал
Операторы сошлись во мнении, что если розница — главное звено торговли, то продавец — главное звено розницы. Поэтому к выбору продавца надо отнестись ответственно — это как раз тот случай, когда "кадры решают все".

Где искать
Большинство директоров магазинов бытовой техники предпочли бы искать сотрудников при помощи кадровых агентств — зачастую в банке данных последних можно отыскать очень ценных работников. И лишь немногие выразили желание взять на работу только знакомых людей — тех, кого знают и кому доверяют. Практикуется и "переманивание" особо профессиональных продавцов у конкурентов — переманивают чаще всего "длинным рублем".

Пол
На роль продавца-консультанта крупных бытовых приборов и аудио-, видеотехники больше подходят мужчины: во-первых, они лучше запоминают технические характеристики продукции, а во- вторых, могут исполнять обязанности грузчиков (на последних руководство многих магазинов предпочитает экономить).
Если женщины могут и уступить мужчинам в технической подготовке, то практического опыта использования различных бытовых приборов, особенно малой бытовой техники и предметов по уходу за телом, у мужчин значительно меньше. Поэтому на должность продавцов товаров этих групп лучше брать именно женщин, которые могут дать покупателю грамотную консультацию, базируясь на собственном опыте.

Возраст
Оптимальный возраст продавца бытовой техники — 25-30 лет. Директора магазинов неохотно берут на работу людей младше 22-23 лет — по убеждению специалистов, очень молодой продавец выглядит менее убедительно в глазах покупателя. Руководство некоторых магазинов кроме всего прочего обращает внимание на жизненный опыт сотрудников, — поэтому иногда в магазине можно встретить продавцов-консультантов куда более старшего возраста.

Образование
Руководство большинства магазинов, рассматривая кандидатуры претендентов на должность продавцов, обращает особое внимание на наличие у претендента хотя бы среднего специального, а еще лучше — высшего образования.
По мнению Вадима Мельника, директора магазина "Электролюкс", любое высшее образование, во-первых, помогает продавцу общаться с покупателем на достойном уровне, а во-вторых, выпускник вуза умеет учиться, знает, как это делать, да и сам процесс обучения дается ему легче и быстрее. Если продавец имеет высшее техническое образование, то это — дополнительный аргумент в его пользу. Однако вид высшего образования все же не является решающим фактором — при определенном усердии усвоить ТТХ бытовой техники можно уже через один-два месяца, и для этого вовсе необязательно быть технарем.
По мнению Владислава Матова, директора магазина "Электродом", высшее образование, конечно, помогает продавцу в работе, однако гораздо важнее стремление продавца к самореализации, опыт общения с людьми, опыт продаж какого-либо товара. Причем необязательно, чтобы этим товаром была именно бытовая техника.

Испытательный срок
Новичков принимают на работу, как правило, с испытательным сроком — в среднем два-три месяца. В первый месяц продавец получает 50% оклада, во второй — 75%, в третий месяц — 100%. Время испытательного срока может быть сокращено до 1-1,5 месяца, если "новобранец" с первого дня проявит себя как грамотный и расторопный сотрудник.
Во время испытательного срока продавец должен изучить технические характеристики и особенности всей бытовой техники, продающейся в магазине, а также научиться грамотно общаться с покупателем. Причем последнее не менее важно, чем знание техники — вопросы покупателя предугадать невозможно, а от ответа продавца в значительной степени зависит, приобретет ли покупатель ту или иную технику. Обучают продавца не только старшие коллеги, но и специалисты представительств, устраивающих семинары по технике своих торговых марок.
Решение о профпригодности продавца принимается не в конце испытательного срока, а в течение его. Директор магазина или его заместитель время от времени проверяют, насколько хорошо продавец запомнил технические характеристики того или иного бытового прибора. Оценить умение грамотно общаться с покупателем можно через количество проданной техники. Оценить стремление к труду еще проще. Для этого директору или его заместителю достаточно время от времени выходить в торговый зал. Если посетители магазина и продавец находятся вдали друг от друга, такому сотруднику лучше быстрее дать "от ворот поворот".
Средний штат сотрудников для магазина площадью 500 кв.м представлен в табл.13.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВАРИАНТ.
Несмотря на то что расходы на открытие магазина окупаются довольно быстро, некоторые торговые фирмы предпочитают вообще не тратить на это средства и торговать прямо со склада. Однако, по убеждению многих операторов, такая форма торговли уже отживает свое. Сейчас большинство покупателей за покупкой отправятся именно в магазин, а не на полутемный склад, и даже доплатят десяток-другой долларов за уверенность, что проблемы гарантийного ремонта не придется решать самостоятельно.
Зато неплохо работает промежуточный вариант, — покупатель знакомится с техникой в магазине, а покупку совершает у себя дома, куда ему доставляют выбранную модель. Магазин в этом случае служит выставкой, торговых операций он практически не осуществляет. Естественно, открывать магазин именно под выставку довольно накладно, зато можно заключить договор аренды с администрацией, например универсамов. Операторы называют это "принципом хлебных троп" — ежедневно отправляясь за продуктами в ближайший универсам, покупатель заодно знакомится с представленной там бытовой техникой. И когда возникает вопрос о приобретении бытовой техники, он уже знает, какая модель его интересует и где ее можно купить.