Разработка маркетинговых технологий продаж

| Категория реферата: Рефераты по маркетингу
| Теги реферата: реферат на тему, курсовые работы
| Добавил(а) на сайт: Jolkov.

Предыдущая страница реферата | 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 | Следующая страница реферата

Оценку финансового состояния ООО «Эксимер-КС» можно произвести путем определения и сравнения с нормативами соответствующих основных показателей финансово-хозяйственной деятельности компании.

Расчеты основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО
«Эксимер-КС» за 1997, 1998 и начало 1999 года представлены в приложениях
2,3 и 4, соответственно (по данным отдела учета ООО «Эксимер-КС»).

Рассмотрим динамику объемов продаж за 1997 и 1998 года. Так, анализируя данные о суммарных и розничных объемах продаж за 1997 году
(приложение 2), видим, что пик покупательской активности приходится на ноябрь (908 365,2 $), а спад – на июль (682 532,2$). Т.е. разница между максимальным и минимальными объемами реализации составляет почти 25%. Таким образом, прослеживается сезонность в покупательской активности населения за 1997 год (приложение 5). К лету объемы продаж заметно падают. Это происходит из-за того, что наступает сезон летних отпусков и, как правило, решения, связанные с покупкой оргтехники откладываются на осень. Осенью и в начале зимы ожидается наибольшая покупательская активность. Так, декабрь является последним месяцем уходящего года, являющийся окончанием четвертого квартала, во время которого организации часто стараются вкладывать финансовые средства в приобретение компьютерной техники, чтобы уменьшить балансовую сумму прибыли на конец года и отчетного периода. Рассматривая суммарный и розничный объемы реализации за 1998 год (приложение 6), заметим, что в целом, объемы продаж заметно снизились. Вероятнее всего это произошло из-за того, что в 1998 году руководством ООО «Эксимер-КС» было принято решение заметно снизить бюджет маркетинга. В свою очередь, объемы рекламы сократились по сравнению с 1997 годом на 73% по данным отдела учета. Так же, как и в 1997 году, прослеживаются сезонные колебания покупательской активности клиентов. В августе по сравнению с июлем заметен явный скачок объема продаж. Но, вместе с тем, вслед за событиями 17 августа, приведшими к финансовому кризису, объемы продаж резко упали. Так, суммарный объем продаж ООО «Эксимер-КС» в сентябре 1998 года составил всего
16% от суммарного объема продаж в августе того же года. Объем розничных продаж в сентярбе 1998 года составил 28% от объема розничных продаж в августе того же года. Даный факт говорит о том, что объем продаж оптовым клиентам ООО «Эксимер-КС» сократился гораздо больше, нежели объемы продаж розничным клиентам, большей частью которых, в общем количестве розничных клиентов, остаются физические лица. Это связано, как правило, с тем, что основная масса оптовых клиентов - крупные корпоративные юридические лица.
А в период наиболее сложных моментов кризиса работа по безналичному расчету была слишком затруднена, что стало существенным препятствием при работе с юридическими лицами.

Анализируя динамику доли розничных продаж в суммарном объеме продаж
ООО «Эксимер-КС» за 1997 год (Приложение 7), можно также заметить, что максимальная доля продаж розничного отдела наблюдалась в июле, когда основная масса юридических лиц, состовляющих оптовых клиентов, находилась в отпусках. С другой стороны, анализируя динамику рыночной доли розничного отдела за 1998 год (Приложение 8), максимальная доля наблюдалась в сентябре. Этот факт связан с наступлением финансового кризиса в августе, когда объемы оптовых продаж юридическим лицам в сентябре резко сократились.

Анализ общей рентабельности продаж ООО «Эксимер-КС» и рентабельности розничного отдела компании показывает (Приложение 9), что максимум приходится на июль, когда основную массу клиентов составляют физические лица, объемы закупок которых в расчете на одного клиента ниже, чем объемы закупок в расчете на одно юридическое лицо. А так как цена продажи зачастую зависит от объема приобретаемого компьютерного оборудования и комплектующих, рентабельность продаж физическим лицам, как правило, выше рентабельности при продаже организациям. В отличие от 1997 года, в 1998 году максимумы рентабельности продаж были достигнуты в июле и сентябре
(Приложение 10). Этот факт еще раз доказывает то, что после пика кризиса в августе 1998 года, сентябрь стал месяцем, когда основными розничными и оптовыми клиентами были физические лица, в то время как расчеты с юридическими лицами через банки были затруднены.

Рассмотрим динамику валовой прибыли за 1997, 1998 годы (Приложения
11,12). Максимального значения объем валовой прибыли ООО «Эксимер-КС» в
1997 году достиг в ноябре и составил 77 838,46 долларов США. Ноябрь как раз явился месяцем максимальной покупательской активности населения в 1997 году. Минимальный объем валовой прибыли компании в 1997 году отмечен в июне, когда его значение достигло 66 089,3 доллара США (Приложение 11).
Так, в 1997 году расхождение между максимальным и минимальным значениями валовой прибыли ООО «Эксимер-КС» составляет всего 15%. Что же касается 1998 года, когда руководство компании приняло решение снизить затраты на стимулирование продаж (когда объемы рекламы в 1998 году по сравнению с 1997 годом сократились почти на ѕ), объемы валовой прибыли ООО «Эксимер-КС» резко упали (Приложение 12). Так, объем валовой прибыли по фирме в 1998 году упала по сравнению с 1997 годом в 2 раза. Заметим, что в сентябре 1998 года валовая прибыль компании составила всего 7 316,21 долларов США.
Причиной этому вновь явился финансовый кризис в августе 1998 года. Вместе с тем, в октябре 1998 года руководством компании было принято решение увеличить расходы на рекламу в 2 раза, что мгновенно сказалось на росте объема валовой прибыли компании. Так, рост валовой прибыли в ноябре 1998 года составил 175% от объема валовой прибыли в октябре тогоже года. А рост валовой прибыли компании в декабре 1998 года составил 293% от объема валовой прибыли в октябре тогоже года, т.е. почти втрое.

Аналогичная ситуация сложилась и с валовой прибылью розничного отдела за 1997, 1998 годы (Приложения 13,14).

Проанализируем также влияние затрат, связанных состимулированием продаж, на динамику валовой прибыли ООО «Эксимер-КС». Для этого, рассмотрим структуру затрат на рекламу ООО «Эксимер-КС» в 1997 и 1998 годах (табл.
18,19,20).

Таблица 18.

Структура затрат на рекламу ООО «Эксимер-КС» в 1997 году.

Таблица 19.

Структура затрат на рекламу ООО «Эксимер-КС» с января по сентябрь 1998 года.

Важно отметить, что по сравнению с 1997 годом объемы затрат на рекламу в месяц в 1998 году сократились почти на ѕ.

Таблица 20.

Структура затрат на рекламу ООО «Эксимер-КС» с октября по декабрь 1998 года.

Заметим, что по сравнению с затратами на рекламу в месяц с января по сентябрь 1998 года, затраты увеличились практически вдвое, что незаметно сказалось на резком увеличении валового объема прибыли в конце 1998 года.

Динамика влияни затрат на рекламу ООО «Эксимер-КС» на сумму валовой прибыли за вычетом затрат на рекламу представлена в таблице 21. Заметим, что на один доллар затрат на рекламу в 1997 году в среднем приходится 3,65 долларов прибыли за вычетом затрат на рекламу, в то время, как в 1998 году, на единицу затрат на рекламу приходится в среднем 6 долларов прибыли за вычетом затрат на рекламу.

Однако, в целом за год, объем валовой прибыли за вычетом затрат на рекламу в 1997 году почти вдвое превышает объем такой же валовой прибыли в
1998 году, что является достаточно важным фактом.

Таблица 21

Влияние затрат на рекламу ООО «Эксимер-КС» на сумму валовой прибыли компании за вычетом затрат на рекламу

| |1997 год |1998 год |
|Месяц |Сумма затрат |Сумма валовой |Сумма затрат |Сумма валовой |
| |на рекламу в |прибыли за |на рекламу в |прибыли за |
| |месяц (доллары|вычетом затрат |месяц (доллары|вычетом затрат |
| |США) |на рекламу |США) |на рекламу |
| | |(доллары США) | |(Доллары США) |
|Январь |15 560,00 |56 060,09 |4 160,00 |45 773,09 |
|Февраль |15 560,00 |60 784,50 |4 160,00 |50 737,71 |
|Март |15 560,00 |58 537,90 |4 160,00 |33 160,85 |
|Апрель |15 560,00 |55 243,00 |4 160,00 |37 325,82 |
|Май |15 560,00 |53 994,00 |4 160,00 |26 040,66 |
|Июнь |15 560,00 |50 529,30 |4 160,00 |20 289,25 |
|Июль |15 560,00 |50 630,20 |4 160,00 |14 022,36 |
|Август |15 560,00 |54 109,34 |4 160,00 |31 340,79 |
|Сентябрь |15 560,00 |60 047,80 |4 160,00 |3 156,21 |
|Октябрь |15 560,00 |61 173,40 |8 160,00 |16 412,05 |
|Ноябрь |15 560,00 |62 278,46 |8 160,00 |34 764,39 |
|Декабрь |15 560,00 |57 710,32 |8 160,00 |63 943,26 |
|ИТОГО за |186 720,00 |681 098,31 |61 920,00 |376 966,44 |
|год: | | | | |

Заметим также, что когда руководство компании снова решило увеличить объемы затрат на рекламу с октября по декабрь 1998 года ( Таблица 20), решив возобновить рекламу в бесплатной газете «Экстра-М», объемы валовой прибыли за вычетом затрат на рекламу начали резко возрастать (таблица 21), что говорит об эффективности рекламных публикаций в газете «Экстра-М».

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: шпаргалки по философии, сжатое изложение.

Claw.ru | Рефераты по маркетингу | Разработка маркетинговых технологий продаж

Разработка маркетинговых технологий продаж

Категории:

Поделитесь этой записью или добавьте в закладки

Рефераты от А до Я

Полезные заметки