Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6 | Следующая страница реферата

- Мойка

- Склад запасных частей общей площадью 20 м2.

2. Технологическая часть

1. Разработка технологии стимулирования грузовых перевозок

Как уже говорилось выше, комплекс стимулирования состоит из четырех средств – реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:

1. Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).

2. Способствует становлению отношений (между коммивояжером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).

3. Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать).

Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Коммивояжеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму (АОЗТ Агротрансавто).
Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время коммивояжер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Санкт-Петербурга и Ленинградской области). При этом у коммивояжера имеются бланки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее коммивояжер привозит договор и отдает его директору отдела.

Значимость рекламы на рынке услуг промышленного назначения невелика по сравнению со значимостью личных продаж. Однако вместе эти два средства воздействия могут дать хорошие результаты. Дело в том, что в настоящее время рыночные отношения в России, мягко говоря не цивилизованы. Клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как боятся обмана. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются:

1. Общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам).

2. Способность к увещеванию (используется многократное повторение сообщения).

3. Экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.).

В отделе рекламы рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио.

Остаются реклама в специализированных изданиях, direct mail, реклама на страницах интернет. Среди специализированных изданий можно выделить такие как справочник «Весь Петербург», журнал «Автомобильный транспорт». А наиболее подходящими по тематике сайтов в интернет являются www.transport.ru и www.baltics.ru. (можно рассмотреть так же создание собственного сайта). Целью рекламы является занятие фирмой лидирующего положения среди перевозчиков продуктов питания в Санкт-Петербурге и

Ленинградской области. Объекты рекламы – оптовые фирмы, занимающиеся продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.

План рекламы:
|Средство |Месяцы 1999 года |
|рекламы | |
| |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |
|Весь |Ѕ | | | | | | | | | | | |
|Петербург |п.п| | | | | | | | | | | |
| |. | | | | | | | | | | | |
|Автомобильный|1/3|1/3|1/3|1/2|1/3|1/3|1/3|1/3|1/3|1/2|1/3|1/3|
|транспорт |2 |2 |2 |п.п|2 |2 |2 |2 |2 |п.п|2 |2 |
| |п.п|п.п|п.п|. |п.п|п.п|п.п|п.п|п.п|. |п.п|п.п|
| |. |. |. | |. |. |. |. |. | |. |. |
|www.transport|1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |
|.ru |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |
|www.baltics.r|1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |
|u |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |

Обозначения: п.п. – печатная полоса б. – баннер (стандартное поле на экране, размером примерно 1/8 экрана).

Справочник «Весь Петербург» является ежегодным, поэтому в плане рекламы указывается только один раз (в рекламе содержится основная информация о фирме – юридический адрес, телефоны, основные направления деятельности, а так же красивая фотография грузовика). В журнале «Автомобильный транспорт» ежемесячно печатается реклама, занимающая 1/32 печатной полосы, и два раза в год – Ѕ печатной полосы (В первом случае – только информация о фирме, во втором – информация и фотография). В сети интернет реклама фирмы представлена на двух сайтах транспортной направленности. На баннерах может находится информация о фирме, а в том случае, если фирма будет создавать свой сайт, то эти баннеры могут являться ссылкой на него.

Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда.
Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства:

1. Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление).

2. Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости).

Не смотря на все прелести пропаганды, в стимулировании услуг промышленного назначения она имеет наименьшую значимость. Очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер.

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: диплом купить, діяльність реферат.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6 | Следующая страница реферата