Московская Банковская школа (колледж) ЦБ РФ

Реферат

Особенности организации маркетинга в банках

Студентки 318 группы

Шавериной Елены

Москва 2003

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 4

1. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг 6

1.1 Сущность маркетинга партнерских отношений 6
1.2 Элементы маркетинга партнерских отношений 7
1.3. Действия коммерческих банков, направленные на развитие маркетинга партнерских отношений 8
1.4 Процесс принятия решений о сотрудничестве с банком 9

2. Организация работы по укреплению клиентской базы региональных банков
10

2.1 Основные направления расширения клиентской базы 10
2.2 Технология привлечения приоритетных клиентов 11
2.3 Методологические основы разработки программы развития клиентской базы
11

3. Технологии установления и развития взаимоотношений с клиентами. 12

3.1 Основные методы продажи банковских продуктов 12
3.2 Правила эффективной продажи банковских продуктов 15
3.3 Технология формирования спроса на банковские услуги 17
3.4 Порядок разработки коммерческих предложений 19

4. Технология проведения презентации банковских продуктов и услуг 23

4.1 Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка
23
4.2 Подготовка к презентации 27
4.3 Порядок проведения презентации 31

Заключение 34

Список используемой литературы: 35

Приложение 36

Таблица 1. Характеристика уровней отношений 36
Таблица 2. Структура разработки и внедрения нового банковского продукта 37
Таблица 3. Схема представления банковского продукта с использованием схемы
ОПЦ 37

ВВЕДЕНИЕ

Банковская система России с середины 90-х гг. XX в. переживает внутреннюю перестройку. Именно в эти годы в банковской сфере России стал применяться маркетинг. Предпосылками его внедрения явились политические, экономические, технологические, психологические и социально-культурные факторы, а также развитие маркетинга как науки. Таким образом, формирование банковского маркетинга происходит одновременно с развитием банковской системы.

В современных условиях рынок банковских услуг становится одной из важнейших составляющих рыночной экономики. Обострение конкуренции ведет к тому, что возрастает внимание банков к вопросам изучения рынка банковских услуг, потребителей услуг – клиентов, потребностей их бизнеса, выбора приоритетных отраслевых сегментов и групп клиентов, разработки и внедрения новых услуг, продвижения их на рынок, укрепления и расширения клиентской базы. Маркетинг лежит в основе работы всех бизнес подразделений банка.
Внедрение маркетинга способствует росту доходности и снижению риска банковской деятельности.

Банковский маркетинг можно определить как рыночную концепцию управления деятельностью банка, направленную на изучение рынка и экономической конъюнктуры, конкретных потребностей клиентов банка и ориентацию на потребности клиентов при разработке новых услуг или совершенствовании существующих.

Выделяются несколько блоков маркетинговой деятельности коммерческих банков.