Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 | Следующая страница реферата

3.3. МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ.

В практике различных предприятий используются разные методы прогнозирования продаж. В их числе можно выделить следующие: эмпирическое прогнозирование — оно использует опыт знания маркетологов, финансовых, производственных руководителей и, как правило, обеспечивает принятие решения наиболее простым и быстрым способом, однако практически Исключает персональную ответственность за сделанный прогноз и принятую финансовую смету; статистическое прогнозирование — исследование тенденций изменения объема продаж с помощью анализа темпов роста показателей реализации или использование более сложных методов, например корреляционного анализа; это может делать прогноз более надежным, но способно и привести к серьезным просчетам, поскольку результаты прогнозирования, полученные методами статистики, подвержены влиянию случайных колебаний данных.

3.4. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

Для анализа дебиторской задолженности необходимо привлечь данные о сроках ее погашения, сложившихся в прошедших периодах, о наличии маловероятной ко взысканию и нереальной задолженности. Замедление оборачиваемости дебиторской задолженности влечет за собой сокращение притока денежных средств.
В целом между поступлением денежных средств, объемом реализации и изменением остатков дебиторской задолженности существует следующая зависимость:

Сумма поступлений = Объем реализации + + Дебиторская задолженность на начало периода -- Дебиторская задолженность на конец периода.

Предположим, отделом сбыта подготовлен прогноз продаж на предстоящий период — месяц .

Таблица Прогноз продаж

|Вид |Объем |Текущая|Объем |Объем |
|продук|реализ|продажн|реализаци|реализации|
|ции |ации, |ая |и в |с учетом |
| |шт. |цена, |текущих |поправки |
| | |руб. |ценах, |на |
| | | |руб. |инфляцию, |
| | | | |руб. |
|А |2305 |26,4 |56 547 |64402 |
|Б |1730 |32,0 |55360 |60896 |
|В |1920 |32,4 |62 208 |68429 |
|Г |1152 |38,5 |44352 |48787 |
|Итого | | |220 467 |242 514 |

Чтобы установить сумму денежных поступлений, необходимо определить дебиторскую задолженность по состоянию на конец прогнозируемого периода
(месяца). С этой целью можно использовать формулу оборачиваемости

Tд.з.=Oд.з.*t/B где Тд.з. — период оборота дебиторской задолженности; Oд.з. — средние остаткидебиторской задолженности; t — длительность анализируемого периода
(в рассматриваемой ситуации — месяц); В — выручка от реализации продукции.

Если ожидается, что в предстоящем периоде характер расчетов с покупателями не изменится, допустимо воспользоваться рассчитанным ранее значением длительности погашения дебиторской задолженности (см. табл. 6.6).
Тогда средние остатки дебиторской задолженности в про-гнозируемом периоде можно рассчитать по формуле

Oд.з.=Tд.з.*B/t
Для более надежного определения средних остатков задолженности дебиторов надо учесть характер расчетов предприятия с покупателями (соотношение последующей и предварительной оплаты). Более точный расчет предполагает использование в числителе формулы выручки, получаемой на условиях доследующей оплаты. Поскольку прогнозировать данное соотношение на перспективу достаточно сложно, можно воспользоваться сложившимися соотношениями. Если такую информа-цию получить затруднительно или в составе выручки значительную часть составляют расчеты с покупателями на условиях последующей оплаты, в числителе может использоваться об-щий прогнозируемый объем продаж. В рассматриваемом нами примере расчет по формуле (6.7)

Qд.з.=45*242514/30=363770
Для небольших интервалов времени (месяц, квартал) средние остатки Оср удобно определять по формуле среднего арифметического:

Oср=(Oн+Oк)/2 где Он и Ок — остатки на начало и конец периода.

В нашем примере начальные остатки дебиторской задолженности (остатки на конец истекшего периода) составляли 357 320 руб. Рассчитаем ожидаемое значение дебиторской задолженности на конец периода:

Ок = 2*Оср - Он = 2 * 363 770 - 357 320 = 370 221.
Таким образом, ожидаемая сумма поступлений денежных средств от покупателей составит

242 514 + 357 320 - 370 221 = 229 613.
Как видно, вследствие увеличения к концу периода задолженности покупателей (неоплаченной отгруженной продукции) на 12 901 руб. прогнозируемые денежные поступления будут меньше ожидаемого объема продаж на такую же величину и составят 229 613 руб.
Существует несколько иной способ планирования денежных поступлений, основанный на составлении графика погашения задолженности покупателей.
Так, если анализ состава дебиторской задолженности и характера ее движения выявил, что в среднем 40%. задолженности погашается через месяц с момента ее возникновения, 30% — через 2 мес., 20% — через 3 мес., 10% обязательств остаются неоплаченными, то можно составить следующую таблицу:

|Срок |Ожидаемое поступление денежных |
|отгруз|средств в I квартале |
|ки | |
|продук| |
|ции | |
| |Общая сумма|В том числе по месяцам |
| | |Январь |Февраль|Март |
|Октябр|50 000 |10 000 |- |- |
|ь | | | | |
|Ноябрь|55 000 |16 500 |11 000 |- |
|Декабр|50 000 |20 000 |15 000 |10 000 |
|ь | | | | |
|Январь|60 000 |- |24000 |18 000 |
|Феврал|55 000 |- |- |22 000 |
|ь | | | | |
|Март |70000 |- |- |- |
|Итого |340000 |46 500 |50 000 |50 000 |

Таким образом, при объеме отгруженной продукции 186 000 руб. (60 000 + 55
000 + 70 000) в I квартале сумма ожидаемых поступлений денежных средств составит 146 600 руб.
Для определения конечных остатков дебиторской задолженности на предстоящий период, например квартал, поступают следующим образом. К начальной задолженности покупателей прибавляют ожидаемый объем продаж и вычитают ожидаемые суммы денежных поступлений. Так, если исходя из приведенного выше графика сумма дебиторской задолженности покупателей по состоянию на 1 января составляла 98 000 руб. (30% неоплаченной продукции, отгруженной в октябре, + 60% продукции, отгруженной в ноябре, + 100% отгруженной в декабре), прогнозируемая величина непогашенных обязательств покупателей на
1 апреля составит 98 000 +185 000 - 146 500 = 136 600 руб.

Прогнозирование прочих поступлений, как правило, бывает затруднено вследствие их эпизодического характера. В каждом конкретном случае эта задача может иметь свое решение исходя из имеющейся информации.

3.5. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ КРЕДИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

К числу статей, формирующих наибольший отток денежных средств, как правило, относятся расчеты с поставщиками. Рассмотрим лишь те расчеты с кредиторами, которые связаны с формированием запасов материальных ценностей. Необходимо оценить ожидаемый дебетовый оборот счета Расчеты с поставщиками и подрядчиками на предстоящий период (месяц). При этом будем оперировать следующей хорошо известной зависимостью:

Начальное сальдо + Увеличение задолженности = Сумма платежей +

Конечное сальдо

или

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: рассказы, ремонт реферат.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 | Следующая страница реферата