Методика оценки структуры клиентов компании на примере типографии

| Категория реферата: Издательское дело и полиграфия
| Теги реферата: рефераты по медицине, матершинные частушки
| Добавил(а) на сайт: Nardin.

Для расчета бюджета маркетинговых воздействий используем следующую процедуру:

1. По каждой группе определяется численность заказчиков и объемы их заказов. Раздельное определение требуется из-за того, что маркетинговые воздействия не всегда зависят от объема заказов, а осуществляются по схеме, например, один клиент - одна встреча или презентация возможностей.

2. По каждой группе составляется выборка клиентов, которые потенциально могут прибавить в своем качестве - увеличить объем и/или стать более приверженными типографии.

3. По каждой группе определяются проценты отсева на каждом этапе движения повышения статуса и объема заказчика (табл. 2).

4. Определяется планируемая сумма увеличения условной маржи, которую принесут прореагировавшие заказчики за данный период.

5. Рассчитывается бюджет мероприятий в целом путем умножения планируемой суммы увеличения условной маржи на норматив.

6. Бюджет маркетинга распределяется по этапам (пример в табл. 3).

7. Бюджет этапа делится на число клиентов на этапе, получается удельное значение затрат на конкретного клиента.

8. Осуществляется проверка на соответствие средств достижимости поставленной цели и в случае несовпадения производится еще одна итерация пересчета по уточненным данным.

В табл. 2 представлен расчет объема бюджета маркетинговых воздействий, а в табл. 3 - распределение бюджета по этапам. Следует обратить внимание на то, что расчет бюджета маркетинговых мероприятий должен быть итерационным, поскольку требуется проводить оценку и в обратную сторону - достаточно ли выделенных средств для перехода указанного количества клиентов в нужную группу.

Выводы

Неоптимальной структурой следует признать, во-первых, наличие групп клиентов с большим опрокидывающим моментом, которые создают опасную неустойчивость бизнеса. Поэтому они являются первыми на очереди при оптимизации структуры. Во-вторых, наличие высокопотенциальных клиентов, которых можно насытить продукцией компании, - реальный резерв роста эффективности деятельности.

Разработка этих двух групп даст максимальный эффект, и в ситуации расчета только на свои силы маркетинговые ресурсы должны быть сконцентрированы на них и на поддержании имеющихся клиентов лучших категорий.

Расчет бюджета маркетинговых воздействий позволит сделать работу по оптимизации структуры экономически эффективной.