Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата

Споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Його залучають товари, ціна на які тимчасово знижена, а з двох аналогічних товарів різних марок він купить більш дешевий. Однак він з підозрою відноситься до товарів, що занадто часто пропонуються з етикеткою «спеціальна ціна».

Проте йому б хотілося, щоб період продажу за зниженими цінами продовжувався як можна довше. Тимчасове зниження цін на товари має свої переваги і недоліки.

Деякі виробники і торгові посередники вважають, що набагато вигідніше піти назустріч побажанням споживачів щодо ціни, чим задовольняти всі нові запити споживачів щодо якості й асортименту продукції. Недоліком цього виду стимулювання є та обставина, що не створюється коло надійних постійних клієнтів. Покупці кидаються купувати різні марки товарів відповідно до пропонованого зниження цін.

Ініціатори стимулювання, як правило, підкреслюють тимчасовий характер зниження ціни.

Критики цього методу стимулювання відзначають, що зниження цін дорого обходиться підприємству, руйнує імідж товару, не забезпечує належного впливу на споживача.

Слід зазначити, що ефективність зниження цін падає лише тоді, коли цей спосіб стимулювання часто застосовується протягом життєвого циклу товару.

Перевага даного методу стимулювання полягає в тім, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення без якої- небудь попередньої підготовки, у тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів. Продаж за зниженими цінами особливо ефективний у тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі товару (наприклад зошитів для школярів). При цьому споживачу адресуються рекламно-інформаційні повідомлення, щоб спонукати його до покупки в конкретному магазині чи іншій торговій мережі.

Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламне звертання; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати падіння прибутку, зв'язане зі зниженням цін; і досить привабливими, щоб змусити прийти споживача за покупкою.

Види стимулювання, засновані на зниженні цін, можна розділити на три великі групи: 1) пряме зниження цін, 2) поширення купонів, що дають право на покупку зі знижкою (купонаж); 3) зниження цін з відстрочкою одержання знижки.

Пряме зниження цін

1. З ініціативи торгової мережі. а) Протягом року існують періоди, коли численні магазини сповіщають по радіо, чи через пресу за допомогою зовнішньої реклами про продаж за низькими цінами ряду відібраних ними товарів чи заздалегідь установленої кількості таких товарів, наприклад 3000 портфелів до нового навчального року. Це означає, що тільки 3000 покупців зможуть скористатися цією пропозицією. б) Під час проведення спеціалізованих салонів (виставка-продаж шкільних приналежностей і ін.). в) Магазини, що є філіями головного торгового підприємства, прибігають до зниження цін і пропонують своїм покупцям «обрані товари тижня, місяця».

При цьому головне підприємство регулярно розсилає афіші в усі магазини своєї торгової мережі з указівкою розмірів зниження цін на майбутні тиждень чи місяць.

Ціль такого добору:

- об'єднати товари частого попиту з товарами тривалого користування, що можуть бути відкладені покупцями про запас. Це дозволяє збільшити загальний обсяг товарообігу кожного підприємства торгівлі;

- створити постійну клієнтуру, що буде керуватися стимулюванням продажів, застосовуваним регулярно.

2. З ініціативи виробника.

Пряме зниження цін, задумане й організоване виробником, як правило, супроводжується наданням знижок торгової мережі.

Якщо ціна товару якого-небудь виробника вище, ніж ціни конкуруючих товарів, зниження ціни напрошується саме собою. Однак пропозиція продажу за зниженими цінами повинне бути обмежене в часі і повинне надавати можливість продемонструвати переваги даного товару над товарами-конкурентами. Наслідки зниження цін повинні бути ретельно зважені. Наприклад, збереження валового прибутку в розмірі 25% при зниженні цін на певний відсоток потребує наступного приросту товарообігу.

Спеціальні ціни чи дрібнооптовий продаж.

Зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії товару.
Вигода для споживача в тім, що йому пропонується більш істотне зниження ціни, тому що воно поширюється на партію товару.

Таке зниження особливе ефективно для дешевих товарів.

Товари, що продаються дрібними партіями поєднуються в одному упакуванні з поліетиленової плівки, на якій указується, що даний товар є об'єктом стимулювання продажів.

Такі товари, як правило, розміщаються в місцях, близьких до проходу в торговому залі. Звичайно саме тут найбільш оживлений продаж завдяки гарному позначенню товару і його зручному для покупця розміщенню.

Сполучений продаж

Застосовується до взаємодоповнюючих товарів, жоден з яких не є обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту нижче суми цін товарів, які продаються окремо.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: конспект на тему, курсовые, доклад на тему язык.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4  5  6  7 | Следующая страница реферата