Становление и развитие ОАО ЖКФ Красный Октябрь 1998 – 2001 годы

| Категория реферата: Рефераты по предпринимательству
| Теги реферата: банк бесплатных рефератов, классификация реферат
| Добавил(а) на сайт: Maksimian.

2. Отгрузка товара с более ранними сроками выпуска.

При составлении заявок на отгрузку товара служба сбыта по определению ориентировалась на то, что поставляемый товар является свежим и выпущен в период от 5 до 10 дней к моменту отгрузки. Зная сроки и скорость реализации каждой позиции, выводятся нужные объемы. Фактически при получении товара в каждой партии выявляются товарные позиции со сроком выпуска до 2 месяцев до момента отгрузки. Работа по ним сразу превращается из плановой в авральную, часть отгрузок проходит на грани окончания сроков реализации. Безусловно, служба сбыта имеет определенные наработки по реализации такого товара, но подобные ситуации вряд ли положительно влияли на формирование у оптовых и розничных покупателей положительного образа торговой марки «Красный
Октябрь».

3. Несоблюдение заявок при формировании отгрузок.

При организации отгрузок практически всегда происходит корректировка заявок в соответствии с наличием продукции на складах ОАО МКФ «Красный
Октябрь». ОАО МКФ "Красный Октябрь" в тот момент являлся единственным предприятием группы «Красный Октябрь», не способным производить поставку продукции точно в соответствии с заявкой, что вызывало определенное недоумение как у предприятия, так и у его оптовиков. В конечном итоге данная практика привела к оттоку ряда оптовых покупателей. Основная мотивировка – отсутствие уверенности в том, что их заказы на поставку будут выполнены в полном объеме и вовремя.

4. Несвоевременное доведение изменений цен.

Отсутствует своевременное оповещение о состоявшемся (планируемом) повышении цен на продукцию со стороны службы маркетинга, в результате чего оптовые покупатели довольно часто ставились предприятием перед фактом изменения цен по заказанным (планируемым к заказу) позициям. Это позволяло им необоснованно подозревать предприятие как в умышленном завышении цен на ходовые позиции, так и в простом непрофессионализме в работе с клиентами, что приводило к обострению отношений с ними. Для предприятия также данная ситуация являлась неприятной, так как наличие информации о ценовых изменениях довольно серьезно влияют на структуру заказываемых в отгрузку позиций и их последующую реализацию.
. Уходом довольно большого количества оптовых покупателей, что произошло по следующим причинам:
1. Неудовлетворенность оптовиков ассортиментом в предновогодний период;
2. Реальным осмыслением ценовой политики ОАО МКФ «Красный Октябрь» по сравнению с ценовой политикой других производителей, присутствующих на рынке кондитерских изделий в крае,
3. Отсутствием «изюминок» в ассортименте, что заставило ряд крупных покупателей перейти на прямые взаимоотношения с крупными оптовыми компаниями г. Москвы, где ассортимент элитной продукции ОАО МКФ «Красный

Октябрь» представлен гораздо шире, чем предлагаемый и поставляемый нам;
4. Появлением у ряда оптовых предприятий Красноярского края продукции ОАО

МКФ «Красный Октябрь» в самом широком ассортименте с аналогичным уровнем цен;
5. Выход на рынок края новых производителей, в том числе с ценами, ниже средних по региону (Украина, Белоруссия);
6. Появление у практически всех производителей, присутствующих на кондитерском рынке края новых видов кондитерских изделий, которые сразу же завоевали симпатию конечных покупателей («Коркунов», «Марс»,

Озерский комбинат и т.п.);

В связи с вышеизложенным предприятием были предприняты следующие меры, направленные на недопущение снижения объемов реализации:
. Проведена активизация работы по привлечению новых оптовых покупателей как в уже освоенных регионах края, так и на новых территориях, в результате чего за 5 месяцев привлечено 58 новых клиентов;
. Изменение условий отпуска товара со склада (введение новой системы скидок, увеличение отсрочек по платежам, увеличение суммы дебиторской задолженности, введение для ряда покупателей особо льготных условий и т.д.). Эта методология (которая и привлекла новых клиентов) подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, исключает любое давление и регламентирование клиента, желание сразу поставить его в жесткие рамки строгой ответственности, которые практически сразу может привести к его потере.
. Проведение рекламных компаний в региональных и краевых средствах массовой информации;
. Активизация деятельности каждого работника службы сбыта по увеличению рынка сбыта продукции;
. Использование взаимозачетных схем оплаты за продукцию;
. Увеличение объемов и, главным образом, расширение ассортимента поставляемой нам продукции от всех прочих предприятий группы «Красный

Октябрь» с контролем со стороны за отгружаемым ассортиментом;

Результатом вышеизложенных мер стало общее увеличение объемов реализации за 2000 год по сравнению с 1999 года в 2,6 раза, что говорит о правильности выбранной предприятием методологии.

Однако приведенные выше результаты не снимали возникших в последние месяцы проблем, возникших у предприятия при реализации продукции ОАО ЖКФ
«Красный Октябрь» в Красноярском крае, что и будет отражено в следующей части настоящего анализа.

Результаты маркетингового исследования рынка кондитерских изделий
Красноярского края, проведенного службой сбыта ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в мае 2000 года.

Приведенный ниже анализ был проведен службой сбыта предприятия в целях определения реального места продукции ОАО МКФ «Красный
Октябрь» на рынке Красноярского края с точки зрения предприятий розничной торговли края и конечного потребителя – покупателя кондитерских изделий.

Причиной, побудившей службу сбыта провести этот анализ, стало явное замедление скорости реализации кондитерских изделий ОАО МКФ «Красный
Октябрь» и резкое изменение структуры спроса на многие позиции. Анализ проводился путем индивидуальной работы с предприятиями розничной торговли, опроса их работников, отвечающих за реализацию кондитерских изделий и рядовых покупателей. Сравнительный анализ цен в оптовом звене проводился на базе прайс-листов всех упомянутых предприятий, собранных практически одновременно.

Согласно проведеннуму анализа, продукция ОАО МКФ «Красный Октябрь» являлась самой дорогой по каждой из пяти анализируемых групп По сравнению с маркетинговым исследованием на начало 1999 года, когда цены ОАО МКФ
«Красный Октябрь» были сопоставимы (или ниже) чем у конкурентов на рынке, на 31 мая 2000 года ОАО МКФ «Красный Октябрь» практически достигло уровня ценовой неконкурентноспособности по отношению к продукции большинства упомянутых в таблицах других производителей.
|ПРЕДПРИЯТИЕ |Лед.карам| | Конфеты | | |
| |ель |Карамел|глазур. |Ирис |Шокола|
| | |ь | | |д |
| | | | | | |
|ОАО МКФ "Красный Октябрь" |100,0 |100,0 |100,0 |100,0|100,0 |
|Бабаевское (Москва) |93,2 |96,7 |99,9 | |85,9 |
|Волжанка (Ульяновск) |96,5 |95,3 |85,7 | | |
|Краскон (Красноярск) |94,9 |94,3 |90,7 |76,0 | |
|Камская (Пермь) |96,9 |98,1 |92,5 | |76,2 |
|Красная Звезда (Томск) |91,6 | | |90,4 | |
|Кондитерский комбинат | | |73,5 | | |
|(Кемерово) | | | | | |
|Кондитерская фабрика |78,9 |86,3 | |68,9 | |
|(Канск) | | | | | |
|Кондитер (Курск) |87,0 |88,5 |84,5 | | |
|Кондитерская фабрика |84,4 |90,9 |84,3 | | |
|(Воронеж) | | | | | |
|Предприятия Украины |82,7 |86,0 |76,7 |69,3 | |
|Россия (Самара) | | | | |82,6 |
|им.Крупской (С-Пб) | | | | |84,4 |
|Рот-Фронт (Москва) | | | | |81,1 |
|Русский шоколад (Москва) | | | | |77,0 |
|Штольверк (Покров) | | | | |72,4 |
| | | | | | |
|%% средний к цене "КО" |89,6 |92,1 |86,0 |76,2 |79,9 |
|Разница цен ( в %%) |-10,4 |-7,9 |-14,0 |-23,8|-20,1 |

Выполняемые предприятием в тот момент объемы реализации во многом держались на выработанных за весь период работы контактах со многими предприятиями торговли края, в которых ценовая политика ОАО МКФ «Красный
Октябрь» очень часто не является определяющей.

Оценка потребителями продукции предприятий-производителей кондитерских изделий, представленных на рынке Красноярского края.

Сбор информации проводился путем опроса как работников предприятий розничной торговли, связанных непосредственно с реализацией покупателям кондитерских изделий, так и непосредственно покупателей в торговых точках.
Целью опроса являлось выяснение отношений вышеназванных групп к кондитерским изделиям, представленным на розничном рынке края по трем параметрам: вкусовые качества, качество этикета, цена – определяющим факторам при совершении покупок.

По результатам проведенного опроса выявлено:
. Без альтернативы принято лидерство ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» в производстве ириса;
. Абсолютное неприятие покупателями ценовой политики ОАО МКФ «Красный

Октябрь», что определяет предпочтение покупателей к более дешевым, но не менее качественным изделиям других производителей;
. Серьезная критика со стороны потребителей представленных на рынке края наборов шоколадных конфет ОАО МКФ «Красный Октябрь» – как по качеству оформления, так и по вкусовым качествам. Ценовая составляющая здесь является вторичным фактором.
. Полное неприятие шоколада ОАО ЖКФ «Красный Октябрь» по вкусовым качествам и ценам. Финальным аккордом при проведении опроса по шоколаду стала фраза менеджера кондитерской группы одного из крупнейших супермаркетов

Красноярска, произнесенная в присутствии трех представителей службы: «

Оценка – «кол» и ради Бога, давайте больше не касаться вашего шоколада».

При осмотре торгового зала было выявлено более 50 видов шоколада всех других производителей.
. Происходит переоценка значимости торговой марки «Красный Октябрь».