МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

РОСТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

«РИНХ»

Факультет Национальной и Мировой экономики

Кафедра международных экономических отношений

КУРСОВАЯ РАБОТА на тему: «Стратегия воздействия на сбыт товаров»

| Выполнила: |студентка гр. 124 |
| |____________________ Разинкина Е.С. |
| |(подпись, дата) |
| Проверил: |профессор, д.э.н. ___________________|
| |Самофалов В.И. |
| |(подпись, дата) |
| | |
|Защитила с оценкой: |_________________________________ |
| |(оценка, подпись, дата) |

Ростов-на-Дону

2001

ПЛАН:

| | |Стр. |
|Введение |3 |
|1. |Товар как ключевой элемент рыночного предложения |4-16 |
| |1.1.|Пять уровней товара |4-5 |
| |1.2.|Классификация товаров |5-7 |
| |1.3.|Жизненный цикл товара. Стратегия маркетинга на различных |7-16 |
| | |этапах жизненного цикла товара. | |
|2. |Ценообразование |17-19 |
| |2.1.|Ценообразование на различных рынках |17-18 |
| |2.2.|Постановка задач и целей ценообразования |18-19 |
|3. |Методы воздействия на сбыт продукции |20-34 |
| |3.1.|Качество товара как параметр воздействия на сбыт |20-21 |
| |3.2.|Реклама и продвижение продукции на рынок |21-24 |
| |3.3.|Принятие решений в области торговых марок |24-26 |
| |3.4.|Упаковка и этикетка как инструмент маркетинга |26-28 |
| |3.5.|Каналы распределения товара |28-30 |
| |3.6.|Товарная, ассортиментная и сервисная политика как |31-34 |
| | |инструменты сбыта продукции | |
|Заключение |35-36 |
|Список использованной литературы |37 |
| | | | |

ВВЕДЕНИЕ

Существенное место в системе внутрифирменного планирования занимает сбытовая политика. Ее назначение - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, активная реклама, ценообразование, постоянный анализ рынка, контроль за качеством продукции.

После расчета вариантов с детальными обоснованиями фирма может использовать многоканальную сбытовую стратегию.

В основе планирования сбыта и производства продукции лежит маркетинговая программа развития фирмы.

Маркетинговая программа составляется после завершения серьезного научно-практического исследования: анализа маркетинговой среды, комплексного исследования требований потребителей к товару, конъюнктуры рынка, его емкости и рыночного спроса, системы ценообразования, уровня и динамики цен, всех действий конкурентов, форм и методов сбыта, особенностей поведения покупателей, оценки производственно-ресурсных и сбытовых возможностей, а также финансовых проблем.

Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала.

Именно маркетинговая программа, ее информация, которая охватывает множество факторов производства и сбыта, предопределяет степень вероятности прибыльности всех операций, является базой для разработки внутрифирменного планирования.

1. Товар как ключевой элемент рыночного предложения

1.1. Пять уровней товара

Товар – ключевой элемент рыночного предложения. Планирование предлагаемого ассортимента продукции для рынка начинается с формулировки предложения, отвечающего потребностям или желаниям потенциального потребителя, который оценивает его по трем основным параметрам: уровню качества и характеристикам самого товара, его цене и набору сопутствующих услуг. Совокупность этих факторов составляет привлекательное предложение.

Товар – это все то, что может быть предложено на рынке для удовлетворения потребности или желания. Товары, предлагаемые на рынке, включают материальные продукты (такие, как автомобили и книги), услуги
(стрижка волос или концерт), индивидуальности (Евгений Плющенко, Барбара
Стрейзанд), географические достопримечательности (Гавайи, Венеция), организации (церковь), идеи (планирование семьи, безопасное вождение автомобиля) и т.д.

При планировании рыночного предложения специалист по маркетингу должен продумать пять уровней товара (рис. 1). Каждый уровень увеличивает потребительную ценность товара; вместе все они образуют иерархию потребительской ценности. В основе ее лежит ключевая ценность – та основная услуга или преимущество, которое приобретает покупатель. Так, останавливаясь в гостинице, путешественник покупает «отдых и сон».
Покупатель дрели приобретает «отверстия». Специалисты по маркетингу должны рассматривать себя в качестве поставщиков потребительских ценностей.

На втором уровне маркетолог превращает ключевую ценность в основной товар. Так, например, «покупка» номера в гостинице подразумевает наличие в нем кровати, ванной комнаты, полотенец, стола и шкафа для одежды.

На четвертом уровне маркетолог создает улучшенный товар, отвечающий потребностям сверх обычных ожиданий. Владельцы отеля могут усовершенствовать предлагаемый товар, добавив телевизор с дистанционным управлением, свежие цветы, быстрое оформление проживания, ускоренную систему расчета с постояльцами, прекрасные обеды и обслуживание номеров.
Элмер Вилер однажды заметил: «Не продавайте бифштекс – продавайте шкворчание.»