Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата

Специальные исследования подтверждают и то, что руководители придают гораздо меньшее значение проступкам и недоработкам подчиненных с красивой внешностью (в равной степени как мужчин, так и женщин). Такие люди получают более высокую зарплату, считаются лучшими коллегами.

Неоспоримым фактом всех времен и народов остается то, что профессиональные мошенники и мошенницы, как правило, красивы и тщательно следят за своим внешним видом.

5.2. Сходство с объектом воздействия

Это чрезвычайно мощный фактор, значение которого во влиянии людей друг на друга обычно недооценивают.

Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь. Сходство может быть любым — в прическе, одежде, марке сигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.

"Мастера манипуляции" обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем-то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.

Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию — программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.

5.3. Похвалы, лесть и комплименты

Каждый человек хочет почувствовать, что он — "не последний парень на деревне". Бенджамин Дизраэли как-то заметил: "Лесть любят все". Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что-то от нас надо.

За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно — положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент — оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: "Какая Вы красивая!", и совсем другое — вздохнуть: "Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы...".

Добиваясь духовной близости через одобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных результатов. Сколько бы не твердили миру: "Тот, кто поддается лести, беззащитен", люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.

Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующие советы:

для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;

универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;

комплимент должен быть кратким;

самый эффективный комплимент — на фоне антикомплимента к себе (например: "Как мне не хватает Вашей энергичности!").

Примеры защиты от данного манипулятивного приема: "Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу"; "В Вашей искренности я не сомневаюсь"; "Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!"; "Да, конечно, но есть люди и получше"; "Я умный, талантливый и гениальный? Всего лишь? Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени не упали".

5.4. Близкое знакомство

Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова "Я от Иван Иваныча"?

Разновидностью данного правила является уловка "сотрудничество" — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной "команды", противостоящей внешнему миру.

5.5. Наличие ассоциаций

Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.

Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.

Объявление об "официальном шампуне" нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.

Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно "одалживают" рекламодателям свою привлекательность или популярность.

Тот же принцип "обмазывания" ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино- или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей "звездой" до фиктивных браков с ними.

Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.

6. Принцип дефицита

Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.

Термин "дефицит" ведет свое происхождение от латинского deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: сайт рефератов, пример дипломной работы.





Предыдущая страница реферата | 1  2  3  4 | Следующая страница реферата