Предыдущая страница реферата | 2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12 | Следующая страница реферата

Тактика ведения переговоров предусматривает:[14]

1) определение предельного срока, по истечении которого прекращается всякая связь;

2) поддержка третьей стороны, настаивающей на внесенном предложении или условиях;

3) привлечение посредника, который: идет лишь на ограниченные уступки в связи с недостатком полномочий; знает еще до начала переговоров, как далеко он может пойти на уступки; должен выяснить, насколько твердую позицию занимает противоположная сторона.

1) привлечение агента - профессионального негоцианта, который владеет всеми тонкостями тактических приемов;

4) публичное заявление. При наличии открытого блефа партнеру по переговорам трудно что-либо противопоставить;

5) строгое придерживание принципа или курса. Принципы довольно легко создаются, но оппоненту очень трудно с ними бороться;

6) ссылка на прецедент;

7) вступление в сговор с оппонентом против третьей стороны;

8) упрямство, упорное настаивание на своей позиции без всяких уступок, если известно о зависимости оппонента;

9) ссылка на наличие другой, альтернативной возможности, на наличие других предложений;

10) затяжка времени: откладывание переговоров; ссылка на якобы имеющиеся неясности; необходимость предварительной консультации со специалистами; переход к другой теме; пускать пыль в глаза, рассказывать длинные истории;

1) угроза или имитация угрозы, также являющейся формой блефа;

11) ссылка на отсутствие твердых гарантий: нет возможности для контроля выполнения принятых договоренностей; нет возможности использовать какие-либо санкции в случае нарушения договора; нельзя исключить возможность надувательства; нет возможности принимать ответные меры.

Максимально эффективны принципиальные переговоры, то есть переговоры по существу дела, направленные на сотрудничество и поиск разумного принципиального соглашения. Принципиальные переговоры предполагают следующие процедуры:

1. Признайте наличие конфликта, очертите конфликт как “Наша проблема”.

2. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров: отделить людей от проблемы, то есть придерживаться мягкого дружелюбного уважительного курса в отношении с людьми, не стоять на твердой платформе при решении проблемы.

3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях, поскольку цель переговоров должна состоять в удовлетворении подспудных интересов участников. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего действительно хочет та или иная сторона, поэтому главное внимание следует обращать не на позиции участников, а на анализ общих интересов.

4. Проанализируйте, какие интересы наиболее важны, в чем объективные препятствия, отделите их от субъективных противодействий воли и желаний участников.

5. Старайтесь разработать взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали общие интересы и примиряли бы несовпадающие интересы. Разработайте многоплановые варианты выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы, но отодвиньте решение на более поздний срок.

6. Осуществите поиск объективно справедливого или взаимоприемлемого критерия, нормы решения проблемы, чтобы соглашение отражало какие-то справедливые, объективные нормы, критерии (например, рыночные цены, экспертное мнение, законы, обычаи, и т.д.), а не зависело от голой воли или каприза каждой стороны. Главное пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли, и уступать доводам, а не давлению.

7. Добейтесь соглашения и воплощайте план в жизнь.

При соблюдении указанных правил возможно осуществление переговоров
“без поражений”.

Может показаться парадоксальным, но успех переговоров часто зависит от умения слушать собеседника. Ничто не льстит собеседнику, как внимание к его словам. Внимание должно быть искренним, так как показное может быть обнаружено им, обидит его и приведет к затруднениям в переговорах.

Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Затем обсуждаются проблемы, по которым можно договориться сравнительно легко и без особых затрат времени, и только после этого переходят к ключевым вопросам, требующим подробного разбора. Старайтесь так построить беседу, чтобы рассмотрение вопросов, в которых вы единодушны, предшествовало обсуждению вопросов дискуссионных.

Рекомендуем скачать другие рефераты по теме: пяточная шпора, реферат на тему деятельность, защита курсовой работы.





Предыдущая страница реферата | 2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12 | Следующая страница реферата